2012.6.7《店面销售实战技巧（A）》课件（张君慧）.pptxVIP

店面销售实战技巧（A）张君慧 2012-5前言别让“乱拳打死老师傅”！用“主动出击”代替“被动挨打”！目录第一章 导顾客，先导自己第二章 沟通力就是销售力第三章 留住顾客的“破冰”之道第四章 打破“冷场”局面的产品体验第五章 排除异议，建立信任第六章 价格谈判，谈的不只是价格第七章 把握机会，快速签单第八章 销售的结束，更是销售的开始导顾客，先导自己1.1 为什么你总是那么无奈1、优秀导购是成就老板梦想的第一步2、“打工心态”害死人3、把握机会，成就未来 目标是积极快乐工作的原动力 责任就是体现自我价值的机会 学会吃小亏，不要斤斤计较 尊重你的老板，多向你的老板学习对工作负责，就是对自己负责；对自己负责要先从优秀的自我做起，从老板心态开始。导顾客，先导自己1.2 请不要赶走你的顾客1、导购技能的缺失2、伤害了顾客的感情 瞧不起顾客 导购心中的怨气 说话方式不对，无意间伤害了顾客 把话说得好听一些，把顾客留下来做你店面吸引人气的“活道具”导顾客，先导自己1.3 不要急着卖东西最贵的感冒药懂得营养搭配的服务员 功夫在诗外，赚取信任是关键。把顾客当做朋友，把产品和情感一起贩卖。导顾客，先导自己1.4 为什么顾客总说你介绍的产品不好1、你觉得不好的产品不要推荐给顾客2、要让顾客知道你产品的卖点，你自己要先知道卖点，要让顾客对产品有感觉，你自己要先有感觉3、自己要有审美观，才有能力改变顾客的审美观：为顾客提供解决方案4、调整策略，探寻需求 不是顾客不喜欢你的产品，而是你到底有没有能力让顾客喜欢你的产品！导顾客，先导自己1.5 要积极，要主动1、主动与顾客沟通，积极建立良好的顾客关系2、主动探寻顾客需求，积极介绍产品卖点3、积极主动引导顾客体验产品4、主动有效地促成签单5、遭遇拒绝，主动化问题为机会 积极主动不但要主动什么时候该做什么事，还要有能力把话说对，把事做对；这样才能把握导购的主动权，才能把顾客引导到有利于自己的方向上来。案例分析顾客：这个款式是不错，只是颜色太浅了。导购：哎呀先生，这个颜色挺好的呀，这可是今年最流程的款式和颜色了，我们这款卖的非常好，很多像您这样有品位的人都很喜欢的！顾客：可能其他人比较喜欢，我还是觉得颜色太淡了，不适合我家的装修风格。导购：那您看看这边还有几个浅颜色的！顾客：……导购：先生，您感觉这几款怎么样？顾客：还可以吧，我先看看，再比较比较导购：那行吧，您再比较比较，欢迎再次光临！案例分析顾客：这个款式是不错，只是颜色太浅了。导购：看来您对颜色的要求很高啊，那请问您家的装修风格具体是什么样的呢？您可以告诉我，这样我好为您介绍更加适合的产品。顾客：我家的风格是……导购：哦是这样的啊，难怪我刚才没弄清楚，来，这边刚好有一两款产品，应该很适合您家的风格，您这边请……顾客：……导购：先生，您看这两款哪一款好些？顾客：这一款更好些，花纹比较有个性。导购：先生，这款除了款式好，舒适感也特别好，您坐在上面感受一下……顾客：这一款是很舒服，不过今天我是先看看，再比较比较吧。导购：是的先生，买家具一定要都比较比较，这样才能买到更适合的产品，不过，请问您是要比较哪方面的因素呢？或者说您对这款产品还有什么不满意的地方？您可以告诉我。顾客：产品挺好的，只是……导购：原来是这样……导顾客，先导自己1.6 把握感动顾客的三个关键时刻1、顾客不买时2、顾客回头时3、顾客购买后 顾客永远不缺好产品，缺的是富有“感情”的产品。销售永远不会结束。TEL 0574 FAX 0574-0000000MAIL 00000@其实，顾客就是徒弟，导购就是老师傅，顾客的购买行为往往很随意，甚至很随便，根本不会按照我们的流程出拳，于是导购就会应接不暇，就会被问题带入被动挨打的局面，最终顾客扬长而去。不仅要有主动的意识，还要有出击的本领。不然，错误的招数不仅制服不了对方，还会让自己死的更惨。告诉大家何时出拳、怎样出拳、出拳的招数，怎样破解对方的招数。3个关键环节，3个最重要的人物。店面是品牌落地的最后一公里，导购就是最后一米，决定成败，不是你家的就是他家的。计算单个客户的接待成本。200万经销商、3000万一线导购、8000万销售人，危机的诠释。导购技能缺失：我随便看看，你随便看看吧。这是我们的新款，你喜欢的话，可以坐一坐、躺一躺……一个顾客的抱怨，会让你损失13个潜在顾客。瞧不起：买鞋，你买我才去仓库拿。怨气：稍有拒绝便收拾道具方式：你这么会看上这种颜色啊~两次连续失败，该怎么办？错误一：这边还有一些您再看看好么？错误二：那行吧，您自己先看看有没有适合您的吧。错误一：信任度下降，拒绝介绍、注意力分散错误二：甘拜下风，顾客随便看看便走了。模板一：先生，看来您对款式的要求还是相当高的，那