2012.6.7《店面销售实战技巧（F）》课件（张君慧）.pptxVIP

店面销售实战技巧（F）张君慧 2012-5前言一个永恒的话题便宜不如占便宜目录第一章 导顾客，先导自己第二章 沟通力就是销售力第三章 留住顾客的“破冰”之道第四章 打破“冷场”局面的产品体验第五章 排除异议，建立信任第六章 价格谈判，谈的不只是价格第七章 把握机会，快速签单第八章 销售的结束，更是销售的开始价格谈判，谈的不只是价格1.1 你是否已经被价格问题催眠了？1、不要被顾客的购买习惯吓倒了2、别怪顾客“乱砍价”3、提高价格应对能力，增强价格信心 ·价格信心不是来自于价格本身，而是来自于你的价格应对能力，以及成功的激励！价格谈判，谈的不只是价格1.2 看上去“值”才是真的值1、让你的店面看上去“值”2、让导购员看上去“值” “看上去值”是支撑价格的基础，否则，顾客要么砍起价来很“冷血”，要么连砍价的机会都不会给你！价格谈判，谈的不只是价格1.3 让你不再“头疼”价格应对1、用价格“回应”替代简单报价案例分析导购：欢迎光临方太柏厨！顾客：（没说话，开始浏览产品，并在一款产品前停留了下来）这款多少钱？导购：这款地柜3800，现在促销，3米套餐12888。顾客：哦，这么贵。导购：这款门板好啊，是今年非常流行的一款，你看他的颜色和质地。顾客：（没说话，来到另一款产品前，开始用手摸）这款也打折么？导购：这款也打折，原价35000，现价28888。顾客：还是不便宜啊。导购：那您需要什么价位的呢？顾客：我再看看吧。（转了一圈，走掉了）案例分析导购：欢迎光临方太柏厨！顾客：（没说话，开始浏览产品，并在一款产品前停留了下来）这款多少钱？导购：先生，您真有眼光，这款花色看上去既有个性，又非常有品位。请问您家的整体装修风格是什么样的？厨房要和整体风格协调才好对吧。顾客：哦，我家是中式简约风格。导购：先生，您看的这款就属于简约风格，根据我多年的橱柜销售经验，很多人在选购厨房的时候，不仅注重实用美观，更注重空间使用感受，请问您家的厨房是开放式的还是单独的？有多大？顾客：有这么多讲究啊，我家是单独的，不算太大。导购：先生，根据我对您家厨房大小和风格的判断，这款有些不太适合，我感觉另外一款应该更符合您家的需要，您这边请……顾客：嗯，这款是不错，这款多少钱?导购：先生，您放心，价格方面肯定会让您满意的。您来感受下这款门板的质感……顾客：这款到底多少钱啊，别太贵了呀！导购：呵呵，您的性格真够直率的，这款其实比刚才那款便宜多了，又赶上我们总部的活动，价格肯定能够让您满意。来，您再来看看我们柜体内部结构……价格谈判，谈的不只是价格1.3 让你不再“头疼”价格应对2、多使用“价值塑造” 报价时 顾客提出太贵时价格谈判，谈的不只是价格1.3 让你不再“头疼”价格应对3、不要掉进“心太急”的陷阱里 首先，不要被顾客的强势吓倒 第二，不要在价格上纠缠，判断顾客是否中意产品 第三，如果顾客看中产品，则冷处理+给面子 第四，舒缓情绪后，快速转移产品卖点 第五，最后的讨价还价是，给面子+坚守底线 第六，实在不行，条件性允诺顾客：橱柜到处都有，你们还卖那么贵，你就给个底价吧，合适我就买。导购：您对橱柜的了解真够到位的，看得出来您已经比较了好多家了，是的，这个行业就是这样，貌似形同而质不同，每个品牌的工艺和质量标准是有很大差别的，您说是吧？顾客：这个我知道，你就说最低价吧。导购：呵呵，先生真是性情中人，不过您别急，凡事好商量嘛，您先来喝杯水……先生，我相信，您不仅关心价格，更关心质量对么？您看看我们这款产品门板的纹路……对比工艺细节才能真正选出好产品来。顾客：你们有的卖点，其他品牌也有的。导购：您的观点我非常认同，因为市场上相似的东西实在太多了，不过，通过刚才的对比相信您也看清楚了，我们的产品在细节上实在是做到精益求精。顾客：这个我都知道，你就给个最低价。导购：看您真是很喜欢这款产品，我也十分诚心做成您的生意，请问您今天就能定下来么？顾客：我那要看价格是否合适了导购：呵呵，如果您今天能定下来的话，我就破例为您向老板申请一次，因为您也是知道的，我们的促销价格已经到底了，不过，您得答应我，一次性付清全款。顾客：全款没问题，你先问你们老板价格。……案例分析价格谈判，谈的不只是价格1.3 让你不再“头疼”价格应对4、让顾客看到你为他尽力了 第一步“努力”：给面子+价值塑造 第二步“努力”：询问除价格外的关注因素+引导需求 第三步“努力”：不做铁公鸡，借力让步价格谈判，谈的不只是价格1.4 五类价格异议的具体解决1、顾客认可产品，就是感觉价格太贵了 心理分析：我是否需要这么好的？ 能否更便宜买到？ 策略分析：给他一个充分的理由！ 如何应对： 第一、赞美眼光、接受事实、同理心。 第二、提高信任度，强化价值塑造 第三、反复确认顾客态度 第四、顾客坚持，记得留面