医药代表实训的方案.doc

医药代表业务能力训练 项目任务 角色安排：学生为某制药公司的医药代表，主要负责治某药品的推广与销售工作。具体任务为： （1）学生通过分析背景资料并分析竞争产品，找出本产品优势及劣势。（请在附录里面选择所销售的药品） （2）选择目标医生并分类 (3) 制作目标医生档案管理表 (4) 制定工作计划（周计划） 背景资料 A公司概况及竞争产品情况 A公司为一家外资制药企业，走专业学术化营销道路，具有多种独家产品，其中在抗感染药品市场上，2007年，上市的替比夫定以其独特的优势迅速抢占了一定的市场份额，目前正处于推广扩大市场阶段。 产品特点： 替比夫定：强病毒抑制，大三阳病人首选。价格适中。日费用24元，168元/盒。 竞争产品及其特点： 拉米夫定：医保产品，上市最早的核苷类似物肝病药品，抑制病毒速度一般，耐药率高。230/盒，日费用16.4元。 阿德福韦酯：降病毒速度一般，耐药率低。250元/盒，日费用17.8元。 恩替卡韦：强病毒抑制，价格最贵。273元/盒，日费用39元。 目标医院及目标医生概况 （一）目标医院1： 目标医生： 李主任：52岁，主任医师，科室主任。为人随和，学术水平较高，注重学术研究，经常在肝病会议上做讲座。对各种不同情况的病人能够选择他们适合的药物。每月8天门诊，出诊时间每周1、3。每天门诊量为20病人，每月用替比夫定病人为15个。 张主任：45岁，副主任医师，科室主任。擅长与人沟通，喜好交际。每月8天门诊，出诊时间每周2、5。每天门诊量为15个病人。每月用替比夫定病人为8个。 白主任：44岁，副主任医师，科室主任。为人平和，不善交际，稳重严谨。每月4天门诊，出诊时间每周3。每天门诊量为15个病人。每月用替比夫定病人为10个。 （二）目标医院2 目标医生： 吴主任：37岁，副主任医师，科室主任。为人谨慎，注重用药利益，主要用国产阿德福韦酯。每月15天门诊，出诊时间不定，两人轮流出诊。每天门诊量为20个病人。每月用替比夫定病人为5个。 王主任：女，36，副主任医师。为人随和，注重用药利益，主要用国产阿德福韦酯。每月15天门诊，出诊时间不定，两人轮流出诊。每天门诊量为20个病人。每月用替比夫定病人为1个。 （三）目标医院3 徐主任：52岁，副主任医师，中医科室主任。为人随和，容易相处，大多数病人为医保病人。喜欢用中药抗病毒药品。对西药抗病毒理念有所认识，并有选择性尝试使用，每周门诊时间为周一到周六上午，每次门诊量约为15人，其中肝病病人2个。每月尝试使用替比夫定5人。 1.在化学药属下的五大类药物中，感冒咳嗽抗过敏类排在前4位的是：中美天津史克公司的新康泰克、拜耳公司的白加黑、上海强生公司的泰诺、中美上海施贵宝的日夜百服宁。在解热镇痛类药物中，排名前5位的是中美天津史克公司的芬必得、拜耳公司的散利痛、上海强生的美林、哈药集团世一堂制药厂的布洛芬颗粒（安瑞克）和上海强生限公司的泰诺林。消化类的前4名的是修正药业的维U颠茄铝胶囊（斯达舒）、西安杨森的多潘立酮片（吗丁啉）、拜耳公司的达喜、东北制药集团沈阳第一制药厂的地衣芽孢杆菌活菌制剂（整肠生）。　维生素与矿物质类药物的前4名是惠氏公司的钙尔奇D系列、哈药集团三精制药的葡萄糖酸钙口服溶液、杭州民生的21金维他、百洋医药公司的迪巧。?　外用类的前5名的是西安杨森的达克宁、深圳三九医药的999皮炎平、昆明滇虹药业的康王系列、西安杨森的派瑞松、修正药业的硝酸益康唑喷剂（唯达宁）。?　　在中成药的六大类药物中，感冒咳嗽类前5名是深圳三九医药的999感冒灵颗粒、哈药集团三精制药的双黄连口服液（三精）、修正药业的肺宁颗粒、丽珠医药集团的抗病毒颗粒、同仁堂的感冒清热颗粒。?　　消化类中成药的前4名是江中的健胃消食片、黑龙江葵花药业的胃康灵胶囊、扬子江药业的胃苏颗粒、深圳三九医药的三九胃泰。?　　2009年，中成药虚症类药的前5名变化最大，2009年勇拔该品类头筹的是东阿阿胶、紧跟其后的是宛西制药的六味地黄丸、东阿阿胶复方阿胶浆、同仁堂的六味地黄丸、正大青春宝药业的抗衰老片。?　　头疼失眠类的前5位中，冠亚军易主，吉林敖东延边药业的敖东安神补脑液首次跃居第1名，天士力的养血清脑颗粒也荣居亚军，3～5名依次为深圳三九医药的999正天丸、扬子江药业的百乐眠胶囊和郑州豫密药业的解郁丸。?　　外科类前5名是云南白药集团的云南白药系列、西藏林芝奇正藏药厂的奇正消痛贴膏、武汉马应龙药业的马应龙麝香痔疮膏（栓）、桂林天和药业的骨通贴膏、上海中华药业的龙骨牌清凉油。?　　妇儿类用药排名前5位变化也较大，株洲千金药业妇科千金片跃居第1，成都恩威的洁尔阴位列第2，第3位为修正药业的消糜栓，第4、第5位的是同仁堂的同仁乌鸡白凤丸、花红药业的花红片。 潜力：门诊量