第三章产品销售【18页】.docVIP

第三章 产品销售 知识题一、单项选择题(每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案)1．做价格解释时，要遵循一定的原则，(??? )是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。(A)不问不答??? (B)有问必答(c)避虚就实??? (D)能言不书2．现实中，大多数企业的订单管理流程都采用(??? )方法。(A)“存货生产方式”的订单管理流程(B)“订货生产方式”的订单管理流程(c)最佳定货点的订单管理流程(D)综合的订单管理流程3．在处理顾客异议时，不能用(??? )作开场白。(A)“我很高兴你能提出此意见”??? (B)“你的意见非常合理”(c)“你的观察很敏锐”??? (D)“我想，你的理解可能有问题”4．推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨采用(??? )。(A)转化处理法??? (B)合并意见法(c)以优补劣法??? (D)委婉处理法5.一次性让步策略适用于(??? )的情况。(A)己方处于谈判优势? (B)己方处于谈判劣势(c)谈判双方实力相当?(D)谈判双方关系一般6.“你希望减低20%的原料消耗吗?”运用的是(??? )的开场方式。(A)以提出问题开?(B)以讲述有趣的事开场(c)以引证别人的意见开场(D)以赠送礼品开场7．在谈判中最具有特殊性的一种让步策略是(??? )。(A)坚定的让步策略(B)“色米拉”香肠式让步策略(c)在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分(D)先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益8．送礼品开场主要是在推销(??? )的时候运用比较有效，所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系。(A)钢材??? (B)飞机??? (c)洗发水??? (D)珠宝9．“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略叫(??? )。(A)转折处理法??? (B)转化处理法(c)委婉处理法??? (D)反驳处理法10．起始两步全部让完可让利益，三期赔利相比，到等四期再讨回赔利相让部分的让步策略适用于(? )。(A)以合作为主的谈判(B)竞争性谈判(c)双方实力相当的谈判(D)陷于僵局或危难性的谈判11．推销员在示范过程中，应该(??? )。(A)大力强调产品的优点，回避产品的缺点(B)竭力表现自己，加入大量的表演成分以吸引顾客(c)专心于自己的操作，不必在意顾客的反应(D)有选择有重点地示范产品而不要过多的占用顾客的时间12．谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫(??? )。(A)坚定的让步策略?(B)孤注一掷的让步策略(c)顽固的让步策略? (D)均衡的让步策略13．债务性质的谈判讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题上往往步步为营，因此，人们普遍愿意采用(? )。(A)坚定的让步策略(B)一次性让步策略(c)“色米拉”香肠式让步策略 (D)竞争性让步策略14．推销员在示范过程中应避免(??? )。(A)邀请顾客的加入??? (B)新奇的动作，以防意外(c)有选择的示范产品??? (D)只顾自己操作而不注意顾客的反应15.顾客：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话”。推销员：“因为你忙，您一定想设法节省时间吧，我们的产品一定会帮您节省时间，提供闲暇。”这种处理顾客异议的方法叫(??? )。(A)转折处理法??? (B)转化处理法(c)以优补劣法?? (D)合并意见法 16．商品的使用价值，对于大多数商品和顾客来说，都是兴趣集中点。对于(? 顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。(A)虚荣型??? (B)顽固型(c)经济上不是很宽裕的顾客??? (D)生活质量要求高的17．异议不能限制和阻止，只能设法加以控制，在处理异议时应注意(??? )。(A)作出紧张或意想不到的表情(B)全盘接受顾客的异议(c)有时候可以赤裸裸地直接反驳顾客(D)尊重顾客，圆滑应付18．顾客：“这东西质量不好。”推销员：“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。”这种处理顾客异议的方式叫(??? )。(A)转折处理法??? (B)转化处理法(c)委婉处理法??? (D)合并意见法19．在货物买卖谈判中，如果对方要求我方卖价不断降低，我们就可以要求对方增加订购数量，或延长交货期限，或改变支付方式等等，这样做是采用了(??? )。(A)互利互惠的让步策略??? (B)予远利谋近惠的让步策略(c)以攻对攻阻止进攻的策略??? (D)己方丝毫无损的让步策略20.“王先生，你的同事李