- 1、本文档共2页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
服装销售中如何接近顾客
?
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作,如果接近顾客的方式不当或是时机不对,可能不仅起不到欢迎顾客的作用,还可能会将你的顾客赶跑,相反如果处理得好,给顾客留下了良好的第一印象,这对于接下来进一步了解顾客需求,拉近心理距离和促成销售则大有帮助。下面介绍一些基本技巧——
一、接近顾客的基本原则
每个人都希望受人欢迎,因此我们在顾客还没有走进商场的时候,就要以职业的微笑向顾客致意和顾客打招呼,这是欢迎顾客的基本要求。零售企业有一个普遍公认的“三米原则”就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了。这是迎接顾客的第一个原则。
时下有很多导购人员喜欢用“请随便看看 ”代替了“欢迎光临”。不知这种句“欢迎语 ” 正好给客户灌输了一种“看看就走”的潜意识,因为“随便看看”就是没有购买的打算,逛逛就走。实验表明,当你一觉醒来,如果你对自己说“我今天的心情很好,我很快乐”你就会有快乐的一天,这就是人的潜意识。因此,如果你也习惯对顾客说“随便看看”,请立即更正你的说法。因为一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。这是接近顾客的第二个原则。
有时候,我们也会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走近他的柜台,他更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。首先你所介绍的产品未必是顾客感兴趣的产品,其次有很多顾客喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”,摆脱你的纠缠。事实上,他们只希望当他有需要你介绍和帮助的时候,你能够及时出现。因此“不要过分热情”这是第三个原则。
二、 接近顾客的最佳时机?
和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重,但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机,有些顾客不喜欢服务人员跟在身后介绍产品,他们认为这是一种干扰,因此面对这种顾客最好不要过多的干扰,否则会影响他们购物的兴致。当然,让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理睬,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。当顾客发生以下动作或表情时就是你立即上前接近顾客的最佳时机 ——
· 当顾客看着某件商品时(他对本商品有兴趣);
· 当顾客仔细打量某件商品时(顾客对产品一定有需求,是有备而来的);
· 当顾客翻找标签和价格时(他已产生兴趣,想知道商品的品牌和价格);
· 当顾客看着商品又抬起头时(他在寻找导购的帮助);
· 当顾客表现出在寻找某件商品时(你可以主动询问是否需要帮助);
· 当顾客再次走进你的柜台时(货比三家之后,觉得刚才看过的商品不错);
· 当顾客与导购的眼神相碰撞时 ( 自然地招呼顾客,寻问是否需要帮助 )
· 当顾客主动提问时(顾客需要你的帮助或是介绍);
·当顾客突然停下脚步时(看到了自己感兴趣的商品)……
三、 接近顾客的方式?
接近顾客可以根据具体的情形,采取不同的方式,但一般来说常用的接近顾客方式有以下几种:
(1) 提问接近法
即当顾客走进柜台时,抓住顾客的视线和兴趣,以简单的提问方式打开话局,例如:“ 你好,有什么可以帮到您吗?”、“这件衣服很适合您,您要不要试穿一下?”、“你以前了解过我们的品牌吗?这是我们最新的服饰……”等等。
(2) 介绍接近法
即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。例如“这是今年最流行的款式 ……”、“这款服装是我们最新的产品,最近卖得不错……”等等。运用介绍接近法时要注意的是不要征求顾客的意见,以“需不需要我帮您介绍一下?”、“能不能耽误您几分钟 ……”开头,如果对方回答“不需要”或是“不可以”,显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作,要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。
(3) 赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如,“您的包很特别,在哪里买的”、“您的项链真漂亮”、“哇,好漂亮的小妹妹,和你妈妈长得一模一样”。通常来说,如果赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
(4) 示范接近法
即利用产品示范展示产品的功效,并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品,认识产品。一般来说,如果顾客真的对某件商品有兴趣,当你开始向他介绍产品时,他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
需要注意的是,无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,服务人员还要注意以下几点:一是要注意顾客的表情和反应,要给顾客说话和提问的机会,而切忌一股脑地介绍,巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道,接近顾客并不是要展示你的产品和口才,而是要与顾客 “搭腔”,让顾客说话,了解他真正的需求。二是提问要
您可能关注的文档
最近下载
- (人教2024版)生物七年级上册 1.2.1 学习使用显微镜 课件(新教材).pptx
- 认识新同学 课件-2024-2025学年北师大版(2024)数学一年级上册.pptx VIP
- 骨科中医特色康复和健康教育.docx
- 部编版六年级上册《道德与法治》课后练习题及答案(全册).pdf
- 司法考试民事诉讼法历年真题及答案解析.doc
- 肿瘤化疗所致血小板减少症诊疗中国专家共识解读.pptx VIP
- 三年级上册美术第18课字母的联想人美版.ppt
- 市级非遗代表性传承人套路:桂麟拳.pptx VIP
- T_CAGHP 006—2018泥石流灾害防治工程勘查规范(试行).docx
- 《信息技术环境下,培养学生自主学习、合作学习、探究学习能力》课题研究中存在的问题及解决措施.doc
文档评论(0)