万众城商业培训课件(销售技巧与商品管理)2016.4.23讲述.ppt

* 连锁店 门店以月度为单位对终端样机效率进行评估 结合分公司畅销单品明细提出调整需求 运营部对门店上报的调整需求进行审核，提交供应管理部。 供应管理部确定调整计划，并推动相关采销实施调整。 门店对调整情况进行检查和反馈。 连锁店 （5）发挥店铺主动性，建立样机调整机制 （二）商品规划及出样管理 * 商品 分类 AB类 主推 样机 商品 C类 商品 常规 商品 下市商品、重点清理，占用我司资金，影响出样、周转 店面常规主流商品 核心推进 ★★★★★ 重点关注 ★★★★ 合理利用 ★★★★ 常规梳理 ★★★ 自主 产品 核心推进 ★★★★★ 2、商品销售管理----结构分析 （三）商品销售管理 * A类销售占比10%，高毛利主推 B类销售占比10%，主推 自主产品销售占比8%，主推 特价产品销售占比25%，敞开卖 样机产品销售占比5%，超长龄样品 常规产品销售占比42% 商品结构分析模型（虚拟数据） 常规产品 B类主推 A类主推 自主 C类特价 样机 2、商品销售管理----结构分析 （三）商品销售管理 * AB类商品（含自主） 样机 C类商品 其他常规产品 任务分解 出样规划 单品布展 营销推广 运营线 2、商品销售管理----结构分析 （三）商品销售管理 * 每日商品结构模型分析 举例：某店各类商品在全店的销售占比如下， B类产品销售任务多少万？数量多少？ 平均单价多少？ 库存有多少？ 资源有多少，销售提成是多少？ 出样位置是否合理？ 美陈布展是否有效？ …... 任务 库存 资源 价格 出样 提成 2、商品销售管理----结构分析 （三）商品销售管理 * 容易观看 便于比较 价格合理 能够体验 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 视线原理 端头原理 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 120Cm 180Cm 140Cm 180Cm 110Cm 70Cm 60Cm 90Cm 110Cm 150Cm 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 端头原理 端头通常是门店客流量最大的地方，是无论放置什么商品都畅销的地带叫“黄金位置”，主要是以下位置：门口附近、主通路沿线、货架端部展台、通路尽头、楼梯口平台、正对楼梯口地方。 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 横向陈列 展台短，陈列的产品品种少的时候，将产品横列进行摆放。 产品少的时候，如果纵向陈列；会让消费者觉得品种不够丰富，同时消费者选购的时候也会觉得不便。 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 纵向陈列 展台比较长、陈列的产品种类多的时候，把产品从下面开始进行纵向摆放。 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 按照商品价位段由低到高，价格差由低到高排序 按照商品的规格属性依次排序（如功能、尺寸段等） 按照颜色由暖色到冷色，由鲜艳到清冷的颜色排序 商品 规格属性 商品 价位段 色彩搭配 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 让样品自己会说话 陈列在一起的各种式样的建材卫浴并不能让顾客看出它们的差别之处，无法有效的激发顾客的购买意愿，如果配上图片及视频效果就更好了。 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 商品陈列爆炸贴凸现出主推产品。 将商品的主要功能买点通过机身贴、POP等方式展示出来，让顾客很方便的就能了解到！ 哪个更好更优惠呢？ 高品质、更安全，就买它了！ 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 价签整齐、明码标价，特价标识。 价签包括：型号、产品优势、卖点、产地、规格尺寸、材质、价格等 * 关联商品的销售非常重要，不仅可以提升销售，更能增加收入 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 橱柜、烟机、灶具、五金龙头、净水器、家居生活用品、饰品等 * 及时更新挂牌价格及销售价格 随时做好主要型号周边竞争对手的调研， 保证挂牌价不高于对手。 针对竞争对手，合理运用价格策略 2、商品销售管理—用户体验 （三）商品销售管理 * 样机清理机 为什么要清理样机？ 样机政策执行，加快样机周转，提升工厂洽谈能力； 减少资金占用，资产跌价风险，规避经营风险 保证样机良好外观与展示效果，提升顾客体验 加速样机周转更新换代，样机出样效率高，引流 2、商品销售管理—样机清理 精简面积 提升门