旅游市场营销-模块4.pptVIP

4.1.1 消费者购买行为的含义:消费者购买行为是指消费者个体在收集旅游产品相关信息的基础上，选择，购买，消费评估旅游产品过程中的各种行为表现。 4.1.2 消费者购买行为的分类：1.按购买兴趣划分 2.按购买实力划分 3.按购买方式划分 4.按旅游目的的划分 5.按购买目标的确定程度划分 4.3消费者购买决策过程 4.3.1 消费者购买决策的参与者 1.发起者 2.影响者 3.购买者 4.使用者 5.决策者 4.5组织团体购买过程 4.5.1 识别购买需求 4.5.2 需求的说明 4.5.3 寻找供应商 4.5.4 征求解决方案 4.5.5 选择供应商 4.5.6 购买后评估反馈 旅游市场营销 模块四 旅游市场分析 旅游市场营销 模块四 旅游市场分析 旅游市场营销 旅游市场营销 赵伟丽 模块四 旅游市场分析与组织团体市场 学习目标： 【知识目标】 1.熟悉消费者行为的概念及类型； 2.了解消费者的行为模式； 3.理解影响旅游购买行为的因素； 4.掌握旅游购买决策过程； 5.运用所学知识，对旅游购买行为进行分析； 6.从微观角度认识消费者的消费需求，树立消费者导向理念。 导入案例 2012年7月底，相关部门发布了“春节，清明节，劳动节，国庆节，等重大节日假日将免收小型客车高速公路通行费”的消息。“十一”长假首日，高速公路免费政策让自驾车的车辆呈井喷现象，也让多条高速公路出现大面积拥堵甚至变成“停车场”。北京各大景区均出现了游客爆棚的的场景。2012年10月2日因景区拥堵，陕北华山出现万人滞留的现象，并发生了斗殴及游客被捅伤的事件。 案例点评：“高速公路免通行费”折射出了旅游市场中供需不平衡的现象，长假期间的集中释放造成了供给和需求的矛盾凸显。因此，能否对旅游市场正确分析。对于有效地开展旅游市场营销活动，实现旅游企业的营销目标至关重要。 4.1.3 消费者行为模式 4.2 影响消费者购买行为的因素 消费者购买行为模式 “80后”的消费信心来于两个方面：第一，自己的工资。第二，家庭的支持，已经工作了，父母还每月给钱的比例可以达到13.3%。“80后”有强大的消费保障：父母是后盾。第三“，80后”信贷消费比例高。有很大一部分人的消费观念是“有钱就花，没钱就贷。”进商场、超市买东西刷卡，买房、买车、买大件按揭，这是现在“80后”常有的事，强烈的消费欲望，将会把上一代，甚至上几代人的存款和积蓄消费代尽，可以说未来2亿的“80后”消费市场将会有强大的购买力。 4.3 消费者购买决策行为 4.3..2消费者购买决策过程 消费者购买决策过程 识别需要 收集信息 方案评价 购买决策 购后行为 4.1.2消费者购买决策过程 4.1 消费者市场与消费者行为 从备选方案评价到购买决策过程 备选方案评价 购买意向 他人意见 意外因素 购买决策 4.4.1团体市场的组织购买行为 4.4 影响组织团体购买行为的因素 组织购买行为是指各类组织机构确定其对旅游产品和服务的需要并在可供选择的品牌与旅游供应商之间进行识别，评价，具有共同目标并共担决策风险的个人和团体实施的。 4.4.1 组织团体购买行为的特点 1.购买属于派生需要 2.购买的数量大 3.团体参与决策 4.可预见性强 5.需求弹性较小 4.4.2影响组织机构购买者的因素 4.4.2 团体市场与组织购买行为 影响组织团体购买行为的因素是多方面的，主要有外部环境因素，内部组织因素，人际因素与个人因素。 1.环境因素 ：组织团体的外部环境由宏观经济，法律，社会文化以及技术等因素构成，这些因素对组织团体的购买行为长生重大影响。 (1)宏观经济因素 （2）法律因素 （3