客户管理及续保流程解析讲述.ppt

熊全福* 一 续保客户资源 二 客户分类 三 续保流程解析 * 客户 客户资源管理是续保工作做好的首要条件 本店购买的客户 本店客户的其他车 保险公司推修的客户 其他店本品牌车客户 其他车型的客户 续保资源 按照购买行为分类 类别 车辆购买情况 保险购买情况 交强险 商业险 适宜套餐 1 本店购买 一直在本店购买 ※ 　 A 2 ※ ※ A 3 在本店购买过，目前没有 ※ 　 B 4 ※ ※ B 5 在本店购买过，断过又续上 ※ 　 A 6 ※ ※ A 7 在本店未购买过 　 　 C 8 前期在本店未购买，后期才续上 ※ ※ B 9 前期在本店未购买，后期续上又断了 ※ ※ C 10 非本店购买（含非本品牌） 一直在本店购买 ※ 　 A 11 ※ ※ A 12 在本店购买过 ※ 　 B 13 ※ ※ B 套餐A:优惠幅度最小的（续保盈利）；套餐B：优惠幅度居中（续保保本）；套餐C：优惠幅度比较大（续保亏本）。 按照传统定义分类 类别 定义 条件 忠诚客户 消费金额高，消费频次高，对品牌的忠诚度较高，对汽车4S店信任度高，对质量问题、消费价格能接受，自身的素质和品牌较高，并能长期进站 一年回场4次以上 一般客户 与4S店接触时间较少，对于品牌和4S店认识不足，还存在有疑虑，还没有形成忠诚度，尚在挖掘时期 一年回场2次以上 准流失客户 能够接受4S店的服务和关怀，理