〈畅销书〉市场营销书籍集萃0288-终端销售人员手册.pdf

更多资料请登陆 终端销售人员手册 文件编号： 编写人员： 编写时间： 作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的 沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人 员的技巧，才能更有效的完成销售。 因为，我们需要的是专业级的销售专家。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与 非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定 要将这句话作为一切工作的前提。 顾客服务的原则： 第一条：顾客永远是对的。 第二条：如果错了，请参照第一条执行！ 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、 打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、 了解、满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的 事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握： 第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良 好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及 对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某 种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知 道的地方。 第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如 何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产 品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯 定的确认。 第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连 带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步—— 送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达 更多资料请登陆 到我们销售的目的。 以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解： 一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商 业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客 走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不 知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会， 主动地与顾客打招呼。 记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终 端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。同样一个良好的开端 还需要有一个精心设置的问题。 例 1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？” 分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的 摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除 非他已经确实知道他自己需要什么。 例 2.销售人员：“您需要某某吗？” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来 说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想 要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了， 怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需 要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开 口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，