客户拜访十八招讲述.pptVIP

降龙十八掌--拜访 2015年10月7日 1 销售目标和计划 2 准备 3 开场白 4 话天地 5 服务介绍 6 试缔结 CONTENTS PAGE 目录页 一、明确的目标和计划 * 1、销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。 2、每次拜访客户前要明确目标是什么？如何去做，才能实现目标？需作何准备？ 3、在拜访客户之前，就要为成功拜访奠定良好的基础。 * * 二、准备－－成功的起点 １、个人准备：外在（形象）、内在（签单的信心和决心） 2、了解企业：产品、老板、同行业信息、负责人、资源情况　 ３、谈判思路：以签单为目的设定思路（切入点、解决异议的 　　　　　　　准备）、提前预演未来，做到胸有成竹。 4、资料准备：工具包、方案；据客户的兴趣点、异议点做资 　　　　　　　料准备；同行案例、做过客户合同的复印件； 　　　　　　　合同、收据、签字笔；产品资料、名片、根据 洽谈情况准备适当的资料。 * 二、准备－资料的重要性 * 销售工具犹如侠士之剑，利用销售工具可以： 1)降低５０%的劳动成本; 2)提高１０%的成功率; 3)提高１００%的销售质量。 因此，为了保证销售的成功率，促进销售的工具都要带上，而且是有针对性的准备。 准备很重要－失败的准备就是准备着失败。 * 三、开场白 * 1、张总您好，我是XXX，很高兴见到您，想不到您这么年轻企业做得这么好.(或者真想不到您这么年轻。） 2、张总您好，我是XXX，见到您真高兴，我可听说您可是这个行业的老大的啊。 3、张总您好，您真是大忙人啊，约了这么多次终于见到您了？ 4、张总，咱的产品都是销往哪些地方啊？ 5、公司做这么大，你经常都要出差的是吧？出差好啊，可以到那么多地方去。 6、张总，咱的产品都是应用在哪些行业啊？ 7、张总，您当时怎么想做XXX这个产品呢？真有眼光啊，真有魄力啊！ * 三、开场白 * 因为前期已经有过沟通，见面的开场白一定要主动热情礼貌，称呼对方的姓名，以及职务，给人春风扑面的感觉。 1、为了接近距离，建立好感，可以适当赞美，但不要过分，容易引起反感，可以夸奖对方所做的事及周围的事物，如办公环境 2、热情：通过一种热情感染对方。 3、倾听：一不要打断对方讲话，二听明白对方每一句话的意思。 4、坐有坐相，站有站相，说话充满笑意。 5、交谈中不要被对方所控制。不要忘记自己的目的，所有的谈话都要围绕着目的，不要偏离主题。 * 四、话天地 * 建立好感及深入了解企业现状的重要时刻，从客户感兴趣的事情开始。 举例： 销售：张总，想不到您企业做得这么大，咱厂成立几年了？ 客户：是啊，三年了 销售：三年啊，这么短时间，企业发展很大好，您真厉害啊 客户：呵呵，还行吧 销售：张总，那天和您通过话后，我从网上看了下，咱XX地区生产的XXX产品也很多企业呢？ 客户：是啊 销售：竞争大不大啊 客户：1、竞争厉害啊，不好干啊－－说明现状一般，通常来说这类客户最 注 重效果，及领先同行 2、还行吧，其他都是小厂，对我们影响不大－－实力强，有优越感或虚荣心比较强，注重行业的地位，以满足其优越感和虚荣心 * 四、话天地-异议 * 通常对方会发表一些对网络的看法和异议，主要是倾向网络效果方面的问题，切记不要争辩，多认同，多引导。 1、骗人的太多： 您说的太对了，网络现在确实是企业使用率最高的宣传工具，用好了互联网确实是对企业帮助非常大，但现在网络的交易安全也真是个大问题，解决不了这个，对网络的发展影响很大，所以各个平台也都在考虑这个相应的解决方法呢。上次和您说过的，我们慧聪为了解决这个问题，就特别委托国际第三方权威认证公司邓白氏做认证，这个费用是我们慧聪出的，每认证一次580元，为的就是保障我们所有会员的真实性，邓白氏是全国权威认证机构，有了邓白氏的认证编码，就相当天拥有了网上的营业执照，别人就会放心和您合作了。另外，你在网上采购时，也要看一下这个，只要经过认证了就说明这家企业是正规企业，在当地工商局有过注册的。 换名句说，采购商在找您的产品时，也是一样的，他们也是很重视这个认证的，有的采购商都说，有了这个认证，让他们更加放心的和我们的会员合作了，您想啊，张总，买家在看到你后，是不是选择和您合作，与人家是否放心和您合作关系也是很大的。 * 四、话天地-异议 * 2、网络效果的异议： 没效果、有效果、一般化 1）没效果、一般化 方法：深入了解是关键，询问预期、找出差距（确定是因为咨询多成交少，还是信息少） A、询问预期，咨询多成交少－－产品、价格等影响因素的重要性 销售： 张总，做了AL没效果是吧，那张总，当时您做AL时的预期效果是什么呢