中药保健饮料的营销策略.doc

中药保健饮料的营销策略 产品市场定位，1，目标人群---中老年及他们的子女，突出一个“孝”字2，价格定位---只能高不能低，精致包装，一炮打响3，功能定位----延年益寿，突出中药饮料的免疫调剂功能，4，渠道选择----网络传媒宣传为主， 广告语 市场推广策略，先在网上广征推手，在各大网站发布软文炒作，在中央台做简短的广告，两句话就行。集中在全能---效用多而广上。在包装内赠送学习充值卡，?儿女送老人尽孝心，老人打开以后里面有学习卡，老人再送给未来的小主人，让他更好的学习知识，一家人其乐融融！四，企业文化建设，1，建立企业网上平台，分开客户注册和职工注册区。客户多沟通，职工可打开职工学习平台，学习网路知识，也可用学习卡下载软件啊英语之类的。2，全能企业，人才全能，挑选企业有专长，有能力的人才，也可在平台进行竞赛，辅助宣传。品牌，现在的品牌宣传，就像年初的淘宝，是炒作出来的。 另一做法 一，休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化→免费赠饮+人员促销→特价+快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行；???所策划之产品，我们的新产品属中药保健饮料，在零售终端，不管大小商超，首先映入眼帘的是竞品王老吉，何其正等知名品牌。而面对我们怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢？???切实可行的推广方案：???1、精耕市场（并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级）+以点带面逐步突破各区域市场。???2、连锁超市及大卖场作为新品试点，选择30---40家之间。具体如下：???第一波：?市场生动化陈列?新品上市阶段，历时一个月，采用的手段是特殊陈列费用用于买断卖场门店端架特殊陈列位置，全部将本司所推出的新品每个单品3?SKU陈列以上！我认为：其一新品上市初，流动车身广告好、电视媒介广告也好，如终端没有产品之能见度与陈列形象，再好的广告轰动也无济无事，何况我们没有广告支持？（二是借被称为品牌之父---可口可乐公司之3A营销策略，即“买得到、买得起、乐得买”中“买得到”强调的就是产品铺市率与生动化陈列形象，；三是本司新品每个单品3?SKU专业化、整齐化、系统化之设计包装本身就是品牌展示，外加端架二边的围板（制作根据终端点给的位置大小决定、产品宣传KT板）产品形象，消费者路过即是不买均会留下好的印象！???首波特殊陈列结果：我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品！那么怎么去“趁热打铁，乘机而上”、巩固已购买过之消费群体呢？我认为迅速实施新品上市第二波计划：即“免费赠饮+人员促销+端架”促销计划！???第二波：免费赠饮?+?人员促销?+?端架?促销计划，具体步骤如后：???一、乘胜阻止：即在已初步取得良好销售情况下，超市门店与采购对本司产品均建立了良好的印象，因此这次还得买回上次的端架特殊陈列位置，不应该留给竞品任何一点喘息机会；???二、培训、招聘与实施促销计划：利用营销中心业务人员5名、（划片区进行促销终端点的管理、由于本次促销活动中接触的渠道和部门比较广，为避免执行力不完善及工作责任推卸的发生，营销总监将亲自挂帅、组建工作小组，进行本次促销活动落实、监督、及执行工作的全面开展）外加临时聘请的促销员XX名、共XX人。进行培训后实施免费赠饮促销推广活动，集中安排在（类似家乐福等）系统生意较好、年轻一族人流量较大的门店．?10天后免费赠饮活动结束（视活动情节可延长免费品尝时间，一个月、甚至可更长），但端架特殊陈列仍然继续！???三、为什么实施这步呢？我认为：厂家越来越重视产品终端之推广，根据产品之成熟度，切实可行的动销方式更能快速提升产品销量，因此终端拦截成了很多厂家的家常便饭！如XXXX国际品牌曾做过调研，在大卖场，选择有利时机安排促销员予以推广，比平常没有人促销时销量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妆品行业之舒蕾，依据超市规模之大小配备1名以上不等的促销**，硬抢夺了俗有营销教父之称的宝洁派系“海飞丝、潘婷、飘柔与沙渲”四大品牌中20%的份额，创造了终端拦截之奇迹！?四、免费赠饮活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬，免费赠饮是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均是通过免费赠饮产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！???国际上很多大品牌如可口可乐（主要大街边上、商店门口；如沃尔玛、家乐福、甚至在和快消品无关的国美、苏宁、国贸中心等店门口也在做免费品尝活动，）、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动取得成功销售第一步！但做免费赠饮要注意：???1、促销人员之专业化、赠饮对象一定要与产品定位相吻合；?我认为本产品主要消费人群是中老年人，但大多这类人群不是自己出门购买，多是他人赠送，因此，更要注重外包装的档次。??2、一次性分发免费赠饮不能太多，太多之情况会适得其反。?