3零售商合同与谈判.ppt

2002-11 北京烽雅精英企顾司 目 录 第一篇、零售商各类合同解读 第二篇、双赢的谈判技巧 第一篇、零售商合同解读 超市合同的种类及用途 透析超市商品供货合同 透析商品报价单 透析促销协议、新品进场协议 透析通道费用单 如何规避合约风险 一、超市合同的种类及用途 商品供货合同 联营（专柜）合同 租赁（小商铺）合同 促销协议 灯箱设置合同 包柱广告合同 商品陈列合同 新品进场协议 费用单 驻场促销员管理合同 二、透析超市商品供货合同 超市采购部供应商合同（样本） 三、透析商品报价单 商品报价单（样本） 四、透析促销协议 促销协议（样本） 五、透析新品进场赞助协议 新品进场赞助协议（样本） 六、透析通道费用 通道费用单（样本） 七、如何规避合约风险 1、按时结账 账期库存周转天数 库存天数指标参考（一）： 库存天数指标参考（二）： 七、如何规避合约风险 2、扣款清晰 固定扣款=自动扣款（款项包括：无条件退佣、年节费、合同费等） 临时扣款=费用扣款（款项包括：促销费、进店费、新品费等） 以上扣款都要确认扣款时间、扣款方式、扣款项目。 七、如何规避合约风险 3、价格维护：涨价、降价 4、送货及时：送货天数、订货周期、订单规则 验货标准  5、退换货合理 1）明确规定退换货的条件： ——质量问题 ——新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？ 销售数量未达到总数量的30%?） 2）明确规定退换货的方式： ——退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理 3）损耗补偿：实物或款项 （总回款额的1——2%）。 第二篇、双赢的谈判技巧 一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、谈判的方法与技巧 五、谈判确认与落实 六、谈判总结 一、谈判的目的 超市： 1、引进新品，满足顾客需求； 2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求； 3、促销活动，符合超市营销要求； 供应商： 1、增加新的销售网络，满足市场开发需求； 2、扩大产品市场占有率，终端渗透； 3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度） 二、谈判的主要内容 2.1 谈判的主要内容： 2.1.1 商品谈判 ——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品 二、谈判的主要内容 2.1.1商品谈判——品质 二、谈判的主要内容 2.1.2商品谈判——价格 二、谈判的主要内容 2.1.2 商品谈判—— 价格： ——价格带分析 ——横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） ——纵比：与历史数据比较 ——外比：超市与其他竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价） 二、谈判的主要内容 2.1.3 商品谈判——结算条件 帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：2—15天 中帐期：16—30天 长帐期：30天以上 二、谈判的主要内容 2.1.4 商品谈判——通道费用 类 别： a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费 e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…） g、返佣 （无条件返佣、有条件返佣） h、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…） 二、谈判的主要内容 2.1.4 商品谈判——通道费用： 超市通道费用大约为超市营业总额的6.5% 超市通道费用的收取建立在高销售与快周转上 二、谈判的主要内容 2.1.5 促销 A、超市促销商品选择 ——是否同一个供应商大量选择单品？ ——促销商品是否选择新商品或积压商品？ ——是否与超市促销主题密切相符？