景逸銷售流程-培训指导手册.pptVIP

签约，交车相关细节 签约的所有准备和推进 成功客户合同样本 成功客户车型，日期，客户名字明细 现有库存清单 写好价格的合同 * 关注各种含义的信号 签约的信号 关注付款方式 关注提车时间 关注技术细节 关注上牌细节 关注相关赠品 关注售后服务 ? * * 听到敌情 关注三个信号 周围人的反应 感到的困惑 比较的车型和品牌 只要来展厅，只要试驾，只要接受礼物，只要同意拜访 * 控制话语 控制谈话的过渡 赞扬，关注 评价，价值 确定关系 * 话术 “您看，您是上个月8号来的我们展厅，当时您最关心的就是车辆的安全问题，您问到ABS，我还记得您问刹车控制过程这个事情，问了三次，您还问了气囊。我记得最清楚的是，您问到座椅转向以后，安全带还有效吗？您走以后，我特别有意识收集了相关安全的资料，现在已经整理好了，我觉得会对您选择车型有一定的参考作用的，您看，咱们都这么熟了，我给您送过去吧。”这个话术就是强调过去的认识的关系，以及为您做的事情，让听的人很有感触。 * 主动进攻 请求帮助 控制良好的心态 保持成熟的感觉 * 话术 “刘女士，您好，我是风行车行的销售，您可能不记得我了，可是我至今还记得您，尤其是您的香水。后来我参加一个隆重的晚会，也闻到了相同的香水的味道，一下子就起您来我们展厅那天用的就是这种香水。给您打电话想能否请教您，那个香水是什么牌子的？我一定要买一个。 * 策划决定胜负 客户擅长的为主 帮他人忙为主 请教客户为主 * 话术 有另外一个客户来展厅，认识以后提到了股票的事情，上次有机会听说您对投资也挺有研究的，不知道最近什么领域投资的风险小一些呢 * 电话技巧进步 电话技巧 初级技巧 中级技巧 高级技巧 * 做事一定要有目的 多个目的展示，以及次序 上门 来店 寄送资料 邀请参加活动 潜在客户介绍 * 时间规划 控制自由交谈的内容 灵活话题 扩展自我兴趣范围 事先准备就可以控制局面 * 规划清单 控制节奏 牢记各种目的 有效推进目的 严格执行 * 挑战你的记忆力 必须牢记的产品价格 牢记产品简单技术信息 最新发布产品信息 百问不倒 * 基本处世原则 牢记掌握互惠原则 牢记掌握交换原则 牢记信息优先原则 认真阅读《影响力》 * 小技巧大作用 要求承诺 赋予责任 表达渴望 预留回旋空间和余地 * 动态展示的13个说法 试乘试驾的手续准备 路线设计 车辆的准备工作 第28页，基本手续框架 * 先发制人 试乘试驾客户一方人员关系的建立要诀 主动，好话，请求指点 * 滔滔不绝是制胜关键 试乘试驾中的操控 行驶操控 设备操控 各种感官体验 调整，指路，感觉 * 将感觉进行到底 试乘试驾中的感受内容 光线的感受 视野的感受 空间的感受 温度的感受 速度的感受 * 绝对熟悉是前提 试乘试驾中的好奇 仪表盘数字的含义 各种灯光显示 相关按钮作用 技术练兵的用武之地 * 你是教练，要发布命令 试乘试驾中的注意力控制 路面情况控制 路线控制 以往用车习惯的管理和控制 * 控制周边关系网 试乘试驾其他参与者的关系控制 先发制人动作 恰当让步和强度垫子 * 话术 “您真是行家，的确是眼里过人，有什么可以瞒得过您的呢？”“您说的太对了，您不说，我恰好也想到了这个事情。”“真巧了，昨天一个试乘试驾的客户与您说的恰好相反呢。” “到今天为之，我已经陪同客户进行了67次试乘试驾了，您这是第68次，您说的这个问题还是第一次出现呢。 * 创造各种可能的机会 试乘试驾转换为客户对我们的感激 转换为协助客户的机会 转换为推荐客户的机会 现场笔记 * 不容置疑 牢记景逸车的四个标准 绝对动力 绝对安全 绝对时尚 绝对实用 让文字资料自己说话 * 亲自数过肯定不一样 自我对产品的熟悉要求 所有按钮 收音机操控 所有座椅操作 后门开启等 用手册显示熟练 * 模糊粗略展示 重视有关外型的所有问题 对漆面的介绍 对前大灯的介绍 对尾灯的介绍 绝对时尚 * 静态展示五点看车 景逸静态展示的五点看车法 前方 侧面 驾驶室 后备箱 发动机 * 第一分位 第二分位 第三分位 第四分位 第五分位 Confidential Confidential 成长之路 * 景逸销售流程 培训指导手册 销售指导：孙路弘 建立关系的13个基本说法 进门： 主动迎接，并打招呼问候，递名片 三个选择 封闭问题 确定关系 * * 话术 您好，我是风行4S店的销售顾问（刘备），这是我的名片，您走进我们的车行那就是我的客户，我将尽最大努力争取您的满意，您看是需要我直接介绍车型呢，还是您自己先看一下，或者我们新车的详细资料也可以给您提供。我随时可以为您服务，您看是？ 目光的追随 三个信号 动手开启车门 贴近观看车内 专注车型配置表