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终端导购技巧 ——金感觉营销部 销售的含义 如何做一名优秀的导购 引导购物------形象顾问 A 坚定的销售意识 B 对客户心理的掌握 C 丰富的知识积淀（具备相关的学识，服饰学、商务礼仪、心理学、彩色学、形象设计等等) D 良好的沟通能力--说服力 .亲和力 E 具备一定的销售技巧. 坚定的销售意识 自信、坚持、善于发现顾客需求 ①三流导购总是不了解顾客要什么，卖产品靠运气，销售只能听天由命。这类导购不懂顾客需求 ②二流导购能发现顾客要求，但是只能根据顾客要求销售产品，如果遇到顾客要求自已无法满足的时候，只能束手无策。这种导购顺应顾客需求 ③一流导购不仅总能将产品卖给顾客，而且总能让顾客相信这是他要的。这种导购创造顾客需求 顾客心理的掌握 丰富的知识积淀 养成良好的习惯 (每天进步一点点) 多问,多听,多观察 坚持 良好的沟通能力 说服力(纵横捭阖之术) 亲和力(微笑,赞美) 必要的销售技巧 提问技巧 心理分析 门槛效应 门脸效应 空背法则 背景转移法 特性——F（FEATURE） 特性——回答了“它是什么？” 特性——描述产品本身具有的面料、裁剪、颜色等特点。 （商品本身可见到的并且有依据可证明的商品特性。 ） 优点——A（ADVANTAGE） 优点——回答了“它能做到什么？” 优点——解释了特性的作用 （以商品特征为依据对商品进行深入的介绍让顾客感觉到商品的优越性。 ） 利益——B（BENEFIT） 利益——回答了顾客由F、A能够“为顾客带来什么好处？” （F+A=B通过商品特征、优点的阐述让顾客感觉到商品的优越性。 ） 后语 少卖一件产品就是少得到一枚金蛋，但是如果得罪一位顾客就等于杀死一只会下金蛋的鸡 穿着舒适 调整效果更好 包容性好 全罩杯 花韵系列全罩杯文胸 让你穿出高雅穿出奢华 花卉图案立体感强 前幅锻染绣线 纤姿系列背背佳 B（益处） A（优点） F（属性） 产品 练习： 1、您选的这款衣服是用100％新棉花做的；您肯定知道，新棉花膨松、柔软、健康，保暖性强；穿在身上舒适、体贴又暖和。 2、你选的这款衣服是采用质量最好的氨纶做成的；它的回弹性是普通面料的两倍，你试一下…；这款衣服穿上不但舒适，而且随身。 3、你选的这款衣服在膝盖、颈下部增加了高科技磁疗面料；它有助与促进人体微循环，激活细胞新陈代谢；穿在身上不但可以随时随地的进行理疗。同时磁疗面料发出的磁力线可以穿透人体穴位；这些无感觉的磁力线对身体起到如同中医针灸的作用。（这是公司配备的检测仪器，你测试一下…） 七、问题探讨： 1、当顾客说“太贵”时： “太贵了”是最常见的顾客价格导义、面对这种导义，不能说道的是： “这样还嫌贵啊？”这是在暗示顾客如果嫌贵，就不要购买； “我们这里是不讨价的。”这是在暗示顾客如果想讨价还价，就请走，不要浪费时间，我们这里没有商量的余地，在变相的让顾客离开； 我们回答如下： “大姐，我们的产品性价比是最高的，好的内衣不能只看价格，穿在身上舒适、贴身是最主要的，而且还要不起球、不褪色、不变行，你说是吧？我们店里梦芭蕾内衣的回头客是最多的。”…… “你选的产品不但是采用新棉花做的，而且染色是采用最新的环保染色方法——活性染色。你放心吧，穿了我们的衣服你一定会再来的。” 通过这种方式，导购可以再次提升产品的价值，刺激顾客的购买欲望；还可以通过讲述别人因为价格问题而选择廉价产品之后带来的烦恼，来提醒顾客的重要性，启发客户促成购买。 2、当顾客说“别人家的商品和你们的一样，却比你家便宜”时： 回答这个问题要求导购员也要了解竞真对手产品的特性，同时切忌不可攻击别人的品牌，也不能说： “他们的牌子怎么和我们××比呢：” “他们的产品表面上看是差不多，其实质量很差的······” 我们回答如下： “大姐，看的出你不但是位心细而且注重生活品质的人，你刚才说的××产品大致有些雷同，但细看在原料和工艺上还是有很多不同的。我们的产品是采用新棉花做的，而且在作工上是很讲究的，你看这些缝合的部分。” 这种回答方式即说明了我们与其他品牌的不同之处，也没有对其他品牌进行攻击，让顾客从对比中感受到我们产品的优势。 3、当顾客说“你们这个款式都已经过时了”时： 对此导购应该从强调产品价格和产品特点方面来着手解决。不能说： “那里过时了？”这是直接反 顾客，潜台词就是“你一点常识也没有”，会让顾客感到不受尊重； “这是我们去年的库存····”无形中就降低了产品的价值； 我们回答如下： “大姐、看得出您是位注重生活品质的人，您选的这款衣