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终端店铺销售八部曲 销售细则 将脑袋打开一毫米 　　　　美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美 深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显 示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事长雀 跃分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年则 停滞下来，每个月维持同样的数字。董事长对此业绩感到 不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议 中，有名年轻经理站起来，对董事长说：“我手中有张纸 ，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5 万元！”董事长听了很生气说：“我每个月都支付你薪水， 另有红包、奖励。现在叫你来开会讨论，你还要另外要求 5万元。是否过分？”“董事长先生，请别误会。若我的建 议行不通。您可以将它丢弃，一分钱也不必付。“年轻的 经理解释说。 　　 将脑袋打开一毫米 　“好！”董事长接过那张纸阅毕，马上签了一张5万元 支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙 膏开口扩大1mm.董事长马上下令更换新的包装。试想，每 天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量 将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增 加了32％。 启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效 果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋 密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新 事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从 而改进业绩，改善生活. 终端店铺销售八部曲 1.亲切招呼 3.诚意推介 5.搭配销售 7.售后服务 2.关心顾客 4.鼓励顾客亲自感受 6.收银服务 8.送客服务 一，亲切招呼 目的：让顾客能第一时间感受到被尊重和被欢迎。 亲切招呼 ___马上放下手头工作，主动提供亲切自 然地笑容和目光接触。 亲切招呼 ——要用正确的站姿 迎接顾客 亲切招呼 ——要用适当的招呼语与顾客打招呼， 音量适中。 。 亲切招呼 仪容 : 仪表: 笑容: 二、关心顾客 目的：通过留意顾客动向，给顾客创造轻松的购物环境，随时准备为顾客服务。 ——如手头有工作，也要面向顾客和他打招呼，以满足顾客被 尊重的心理需求。 ——要面带微笑，目视顾客，保持一定的距离（一至二米）缓 缓跟进。注意：不能挡住产品与顾客之间的视线，随时移动 位置。 ——接近顾客的最佳时机：(四个时机） 关心顾客 ——主动询间顾客是否需要帮助 1，提问接近法： 2，赞美接近法： 三、诚意推介 目的：让顾客更清楚的知道产品的特性及优点，好处，让顾客产生更多兴趣。 ——正面展示产品，让顾客触摸产品。讲解该产品的优点，所能为顾客带来的好处。 即FAB法则 ： Feature 特性（品牌材质，款式，颜色） Advantage优点（大方，时尚，防水，防裂，无气味） Benefit 好处（舒适，耐用） 诚意推介 ——针对不同顾顾客专业阐述产品税材质及工艺特征。 通过与顾客的交流，了解顾客所关心的问题和顾虑，有针对性的讲解（比如款式，材质，实用性等方面） 诚意推介 ——不同顾客采用方法不同： 1，慎重型（优柔寡断）：——反复讲解 2，挑剔型： ——耐心倾听 3，傲慢型： ——欲擒故众 4. 好争辩型： ——语气柔和，语调坚定 5. 谦逊型： ——礼貌有诚意 6. 果断型 ： ——语言简洁，切记唠叨 捣糨糊型 ： —— 阿Q精神 四、鼓励顾客亲自感受 目的：通过顾客亲身感受了解产品性能，舒适度。从而促成销售。 ——针对不同顾客的问题做出正确讲解，使其更了解产品 五、搭配销售（建议式推销） 目的：通过与顾客的交流，了解客人的需求及习惯，给客人合适的建议，让客人一次购买到合适的货品。 ——连带时机最为关健： 1，当顾客选种单件产品时，要站在顾客的角度去考虑 2，有促销活动时，强调产品实惠，机不可失。 3，新品上季时，要和顾客强调。 4，顾客和朋友一 起购物时，再推荐和介绍过程中，不能 无视同伴，因为他对你的销售成交与否起到关健作用 ，一定要先讨好同伴，不失时机的向两人都介绍。 ——连带时机最为关健 5，顾客等候时，要试探性的与顾客聊天，不管买与否都 让他先了解产品，培养潜在顾客。 小故事：情侣苹果 元旦某高校俱乐部前，一位老妇守着两筐苹果，因为天寒，问着 廖廖。一位老教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附 近商店买来节日用的彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着 高叫道：情侣苹果，两元一对！经过的情侣们觉得很新鲜，用红 彩带扎在一起的苹果看起来很有趣，因而大家纷纷购买，不一会苹果全卖光了，老妇感激不尽。 大道理：产品销售不但要求销售人员肯吃苦，还要求他们能动脑，随