Ch9 分销策略课件.pptVIP

第九章　分销策略;第九章 分销策略;如何做营销的含义;第一节　分销渠道的职能与类型;一、分销渠道的含义;二、分销渠道的职能;渠道是一种资产;三、分销渠道的类型;分销渠道的层次;短渠道与长渠道;分销渠道的宽度;中间商;案例　Nike的选择分销［1］;案例　Nike的选择分销［2］;第二节　分销渠道策略;一、影响分销渠道设计的因素;二、分销渠道的设计;课堂思考2;三、渠道建设顺序;1、正向模式;2、逆向模式;22;适用条件;案例;调整后的渠道形式： 1、公司 一级批发 商零售商 消费者 2、公司 一级批发商 二级批发商 零售商 消费者 3、为防止中间商拖欠货款，娃哈哈采取了保证金制度； 4、采取对中间商的一系列激励措施，如年终返利、不定期奖励等； 5、帮助一级批发商建立二级销售网络协助他们举办促销活动； 6、要求批发商在淡季保持一定的??存； 7、促销人员由公司总部派往各地，一般不在当地直接招募； 8、销售人员固定工资仅占薪酬的一小部分，甚至不能满足必要的生活需求。;三、分销渠道的管理;四、窜货现象及其整治;窜货及其原因;窜货的整治;案例解析　戴尔计算机公司的　　　　　“黄金三原则”［1］;案例解析　戴尔计算机公司的　　　　　“黄金三原则”［2］;渠道控制模式;TCL模式;分公司的尴尬;长城