《营业前台销售》授课讲稿.ppt

《营业前台销售技巧》;培训说明;自我介绍;上午　 9 ：00－12：00 下午　 14：00－17：00;根本目标是“销售”，即：把产品卖出去！ 学会拥有正确的销售意识——知己； 了解现在的消费者购买商品的心理过程及心理需求调研——知彼； 掌握体系化的销售流程、了解推销高手的精华——成交技巧！;课程目录;第一章：我们遇到的销售难题;客观类原因;主观类原因;;第二章：树立正确的销售意识;案例分析：印刷公司的故事;我们经常遇到的情况; 推销→只管产品，不管客户;游戏：我猜我猜我猜猜猜;讨论：遇到难题怎么办？;服务营销意识;服务与营销;什么是服务营销;头脑风暴;传统的销售理论;第三章：成功销售的必备素质;小测试;成功的欲望;汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins） 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。 ;案例分析：小A的故事;小测试;强烈的自信;我是王，我能赢！;锲而不舍的精神;我可以接受失败，但我无法接受放弃。;合理的知识构成 ;;第四章：掌握系统化销售技能;如何做好营销;营销的对象 —— 顾客！;;客户细分就是:根据客户的年龄,背景,兴趣,喜好等各种方面进行分类。从而进一步挖掘客户的需求 那如何辨别出客户就是哪个类型的人呢？;客户细分四大类型;客户识别：1-2-3; 一看;二看;通过提问了解客户背景;提问三法;验证的三种方法一;验证的三种方法二;验证的三种方法三;营销四步曲;第一步：发现目标客户并建立亲和力;接触的要领;接触的四种方法;表 象 坐在客户的右手边 姿态不适时改变 不停地扫视四周 一边复印一边应付客户 一边交谈一边收拾文件 双手抱胸或者不停看表 过多使用但是、可是、然而 ……;第二步：产品或业务的解说;FABE-猫与销售员;FABE练习; 通过刚才的练习，各位想必已经了解到了，在业务介绍和解说的FABE中，客户最关注的应该是：_________ 所以在销售过程中，头脑里要不断重复这个词，不断检点我们是否偏离或者未注意到它！;绝大多数客户都在“成本型”和“品质型”??间不断摇摆！;1、各位看过这样一则广告吗？ 养生堂生产的成人维生素，其广告词是：每天只要7毛钱哦！ 2、还有一则广告是这样说的： 福建九牧王西裤最早的广告词是：12600针的缝制、12道工序、5600人共同为您打造一条九牧王西裤！ ;定义转换法： 概念更换！ 以关怀替代销售： 让客户觉得：关注客户而不是关注钱！ 多运用封闭式问题： 采用可供选择的答案，缩小范围！ 威逼恐吓策略： 放大问题，将高度直接上升至影响生存、事业、生活的重要层面，然后提供方案！;回想你自己作为客户在产生异议时的真实想法？;关键点;促成交易的技巧;促成交易的技巧;成功完成交易 重述关键资料 感谢客户 未能完成交易 感谢客户的询问 表示欢迎下次光临;总结演练;谢谢！