07商务谈判中的价格谈判幻灯片.pptVIP

第七章 商务谈判中的 价格谈判 ;第一节 报价的依据和策略;一、商务谈判中影响价格的因素;一、商务谈判中影响价格的因素;二、价格谈判中的价格关系;三、价格谈判的合理范围; 谈判的范围 ;谈判的合理范围;谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标;$4300;四、报价策略;能够影响对方的期望值,而期望值是完全主观而非客观的.其形成的关键时刻就是谈判双方开始接触时.所以要用高的开价与强硬的立场震住对方,否则将会削弱自己对最终结果的影响. 与漫天要价的唯一区别是是否言之有理,能否能让对手相信. 所以,只要令人震惊的开价能言之有理,开价就要尽可能高.;你对对方了解越少，开价就应越高 理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。 第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。;四、报价策略;四、报价策略;第二节 价格解析;一、价格解释的意义及其技巧;二、价格评论的意义及其技巧;第三节 价格磋商;一、讨价策略;为什么这样说呢?尤其是哪个价钱好的令人难以拒绝时呢? 仓促接受第一次出价的原因: 缺乏经验,如初出茅庐的销售人员. 案例:老夫妇买古钟 那么这种做法到底有什么不好呢? 1:伤了对方的心! 如果价格再还一下的话,哪怕最后的价格让对方多花了钱,但对方反而会更高兴. 2: 面临对方会找借口来提高要价的风险. 3:会影响今后的交易!即使自己的报价已没有水分,但以后对方还是会认为水分很大,从而使今后的合作受影响.;二、还价策略;还价策略;案例: 服务器的销售;成功的关键点： 1：最大预算，可信度 2：引诱对方作了充分的投入 ;讨价还价中的一系列的让步的达成 假定你是卖方，初始报价160，理想价格100。则需要让步60。假设四轮让步。常见的让步方式有以下8种：;