如何成为导购金牌英雄.预案.ppt

如何成为 导购英雄 主讲：袁绘红 2006-11-11;内容提要;顾客购买的条件;有需求：;有需求就一定会购买吗？买鞋子的案例，5选1：;价值： 价值——好处；;顾客分类;荒岛和唐僧四师徒的案例：;按需求和标准可将顾客分为三类： 完全明确型：需求明确，标准也明确 半明确型：需求明确，标准不明确 不明确型：需求和标准都不明确;一、不明确型顾客：找问题、扩大问题，回答顾客为什么要这样。 诱导法：当得知顾客曾经使用XX牌子的热水器时；问顾客：“感觉如何呢？”顾客回答：“还行、一般、还可以……”问顾客：“那您的意思就是说并不是使您100%的满意，对吗？那您觉得之前使用的那个热水器哪些方面需要改善呢？” 主动刺激法： 您有没有发现…… 您有没有觉得…… 您是否感觉…….;扩大问题法： 您有没有想过…… 您有没有听过…… 如果万一有一天……;二、半明确型顾客：帮助顾客建立标准。 通过询问，引发问题，从而帮助顾客建立购买标准。 买手表的案例： 导购要点：一切从顾客的实际情况出发，通过有效的询问，从而引发问题，引发的问题要求通俗易懂，跟顾客的实际生活联系在一起，从而帮助顾客建立购买热水器的标准。;三、完全明确型顾客：询问、了解顾客够买的标准。 如何询问——“请问您在购买热水器的时候，重点考虑哪些方面呢？”（不管是哪种类型的顾客，用这句话就可以辨别顾客是哪种类型的顾客。） 吻合时：针对顾客回答的进行解说； 不吻合时：继续询问、了解顾客重点考虑的那些方面而你没有的真正原因，通过转化对症下药，从而引导顾客购买热水器的标准。;如何建议顾客的信任;专业形象： 衣着、打扮、言谈举止等等，不要让顾客认为你就像卖小菜的那样；同时终端形象也要显得非常专业，而不是在摆地摊。;医生与药店售货员的案例：;（针对货比三家的顾客）案例——帮顾客建立购买标准。“您看了这么久，有没有看出什么门道来呢（面带微笑）？如果您有时间的话，我们聊一下，您不到我们这里买没关系，我可以让您知道好的热水器与差的热水器区别在哪里，所以你 就知道怎么去选择热水器了！” ??果顾客这个时候还在犹豫的话，再加上一句：“您就放心吧，我卖热水器都卖了X年了，基本上行业中没有哪个品牌的热水器我不了解的……” 这样再去做竞品分析更容易让顾客接受！;如何塑造产品的价值;作为顾客：不自信、害怕买错 平时再自信的人购买时都是不自信的； 顾客购买时最担心的是——害怕买错、而不是价格。;紧扣需求（问题）、抓住关键卖点： 导购时尽量使用通俗易懂的生活化语言；;如何促成;促成——要求促成;终端常见问题的解除;处理终端问题的原则：先处理心情、再处理事情。;处理问题的程序： 当顾客问完问题后，导购员说：“请问您除了这些问题，还有没有其他问题，（稍等片刻）假设这些问题都不再是问题的时候，您今天是不是可以把它定下来呢？”;策略：以退为进 方法：“哦，您还是定不了，唉，我能不能了解一下，是什么原因促使您今天定不了呢？就算我把所有问题都解决了。”;如果顾客说太贵了，该怎么办？;1.问顾客：“您说考虑一下，那证明您对我们的产品是很的感兴趣，对吗？” 顾客说：“对、对，我觉得还是不错。”;如果顾客说好，你先把资料给我，有需要我再来找你。;电击法： “这样吧，我们继续这样下去，可能也没什么结果，（你对这位顾客已经很熟悉，至少见过两次面了的）X先生/小姐，不过说实话，通过这么几次的了解，我相信您已经感受到了我的诚意。” 稍等片刻，语速慢一点，真诚一点，面带微笑地对顾客说：“那您想不想知道我对您是什么感觉呢/我觉得您对我不像我对您那么爽快/好。（面带微笑）”;继续说：“其实，如果您对我们的产品感兴趣或者有什么问题的话，您可以直接对我说，就算您不感兴趣或者近期没有这样的需求，您也可以跟我说，我还是把你当作是我最好的朋友/客户的，您说呢？”;如果顾客问你这个价格还有没有的少呢，该如何解决？;如果你的价格公司确实没得少了，你该如何做？ 回答顾客：“说实话，我知道你是个好人，您问的这个问题啊，我告诉你，有得少，但是公司没得少了，但是我可以把我吃饭的提成给你，我交你这个朋友。”;导购大师的忠告;积极的心态：强者的心态是想着对方（顾客）给予正面回答的人。 建立目标： 操练基本功：准备、说词、计划、总结 幽默： 马上行动、坚持到底:;Thanks!