物流营销实务 教学课件 作者 梁智慧 第一单元.pptVIP

第一单元  初识物流营销; 物流营销关系物流企业的生存与发展，是物流企业成功的法宝。作为物流企业的营销人员，必须要对物流营销的基本知识和理论进行准确的了解和把握。只有这样，营销实践才会成功。这就要求初学者必须从基础学起，认知物流营销，感知营销观念。;模块一 认知营销与物流营销 模块二 感知物流营销观念 ;模块一 认知营销与物流营销;情景导入 ;思考： 1．你认为物流企业必须重视需求变化吗？为什么？ 2．结合案例，谈谈你对营销或物流营销的一般认识？;一、认知市场营销;2．市场营销的核心概念 （1）营销者与预期顾客 （2）需要、欲望和需求 （3）产品 （4）价值与满意 （5）交换与交易 （6）关系与网络 （7）市场 ;。 ;二、认知物流营销;2. 物流营销的特点 （1）物流营销提供的产品是服务 （2）物流服务的质量是由客户的感受评判的 （3）物流营销的对象广泛，市场的差异程度大 （4）物流营销的服务能力强 ;3．物流营销的任务 物流企业营销的任务主要有：了解物流客户需求，进行物流市场调研，对物流市场进行细分；分析物流企业所处的市场环境，发现物流企业生存的机会与存在的风险；准确的进行物流市场定位；精心设计能够满足客户需求的物流产品及服务并合理定价；通过有效的方式进行物流企业宣传；通过公共关系等手段，提升物流企业在公众中的形象等。;实训活动一：理解营销;1．财务主管和推销员的认识有什么不同？ 2．案例中的营销者是谁，顾客是谁，他们之间是什么关系？ 3．联系案例中市场营销副总经理的电报材料，用你自己的话来说明什么是市场营销？ 4．联系案例阐述需要、欲望与需求的关系？;【活动步骤】 1. 任务下达：要求每名同学在一周时间内通过网络、报纸、期刊、杂志等媒体，搜寻你认为是物流营销的相关材料，并利用本学习任务的理论知识分析材料里涉及的具体内容，然后在小组内进行讨论。最后确定最佳材料，选定一名代表发言。 2. 现场交流：由每组选定的代表现场发言。 3. 教师评价：教师给出实训的评价。 【注意事项】 为了更好的完成实践活动，教师在现场交流前最好给予细心指导。鼓励同学用电子邮件与教师进行沟通，现场交流时可以制作PPT文档。;模块二 感知物流营销观念;模块目标 ? 技能学习目标 1．能够区分推销观念与市场营销观念的不同。 2．能够初步衡量客户满意的程度。 3．把握客户服务的基本理念。 ? 素质提升目标 1．通过实地调研能力的锻炼，培养学生观察问题、分析问题的素质。 2．通过对既定问题的讨论，培养学生理论分析与逻辑表达的素质。;情景导入; 事实上，为了更好的为客户服务，马士基实现了物流服务的信息化，通过建立信息服务平台，使各级别的客户都可以跟踪其业务流程，让客户实时监控物品状态。另外，马士基还给供货商提供了一个网站，让供货商能输入班轮信息，自动发到系统上而不必硬拷贝或发传真。客户和商家对马士基提供的更广泛的业务范围很感兴趣。与客户良好的合作关系使公司有更好的商业发展前景，这种稳定的关系受到客户的称赞。马士基物流的综合服务吸引了很多新客户。只要客户需要，马士基就会提供相应的服务，这就是他们成功的关键。; 1．为什么马士基必须遵循“安全第一”的法则，这与马士基的成功有什么关系？ 2．马士基赢得客户信任的原因是什么？对我国物流企业从事营销活动有什么启示？;一、营销观念的演变 1．生产观念 2．产品观念 3．推销观念 4．市场营销观念 5．社会营销观念 ;二、物流营销观念的发展;2. 客户满意度 客户满意度，是指客户满意程度的感知性评价指标。客户在购买产品、服务前有一个要达到的标准，从而形成期望，购买产品、服务后将购买产品和服务的实际价值与自己的标准相比较，从中判断自己的满意程度。;3. 顾客满意度的衡量标准 （1）顾客重复购买次数及重复购买率。 （2）产品或服务的种类、数量与购买百分比。 （3）顾客购买挑选的时间。 （4）顾客对价格的敏感程度。 （5）顾客对竞争产品或服务的态度。 （6）顾客对产品或服务的承受能力。 ;（二）客户服务观念;2. 动态的服务观念 物流服务并不是一成不变的，它必须根据市场营销创意的变化而变化。这些创意从各方面都体现出如何为客户服务，客户的需要也会随时间、环境的变化而变化，所以，物流企业必须在动态的条件下制定营销战略，从而指导实践。;3. 增值服务的观念 物流客户服务是一种特殊的活动，必须以增值为本，即为顾客提供增值服务，从而也为自己带来收益。在增值服务的过程中，厂商可以提供产品包装、建立顾客标志、创建特定的批量包装、提供有助于购买的信息、在产品上标价以及建立销售点展示等。在一个纯粹的物流过程中，增值服务需要从直接的存货交付或