天启开启苏州中信森林湖年终总结.ppt

中信森林湖2012年年终总结;;*;*;*;*;*;*;*;（二）3#地前期定位;*;;*;;*;营销对于项目减亏最大的支持就是努力提高售价。;2013年苏州中信森林湖项目面临三次交房，这既是销售工作中一个非常重要的促销节点，又是对我们阶段性工作的全面检验，为此，我们营销团队也是非常重视。 ;规范化管理与运作，增强专业能力，提升服务意识与水平。;提高工作效率，加强工作积极性对各方面事项推动会起到非常积极的作用。;苏州公司2013年最重要的工作除了完成中信森林湖项目的经营指标外，另一项工作便是拓展新项目，这项工作决定了苏州公司未来的发展。;*;附：2013年营销计划之市场策略报告;【一】总策略;指标：认购5.45亿，签约5.58亿，回款5.81亿;目标： 独栋均价：15000元/㎡ 3#联排均价：13400元/㎡ 3#公寓均价： 9500元/㎡;【三】目标达成分析;一、市场环境;园区2009年-2012年商品住宅供求价及库存走势；;结论： 近年片区市场影响力稳步提升。 按成交套数统计，2011-2012年青剑湖板块占园区份额自17.1%上行至20.4% 。 2012年按成交面积统计，2011-2012年青剑湖板块占园区成交份额自15%上行至32%。 2012年板块内库存去化以公寓为主，同时别墅库存增加较多，市场压力较大。;4、市场环境小结;二、对应竞品环境;1、苏州别墅市场分析 – 成交结构分析;;项目/地块;基地面积;项目;对比本案分析： 推出时间：初定2013年3月份对外销售。 营销策略分析：据了解，不做集中开盘动作，主要以活动形式潜销；首先推出低总价段预计售价800-1200万之间。 对外媒体反映：主要体现项目形象为主，对具体产品信息未明确释放。 对本案影响：提升区域整体形象树立良好的口碑，带来更多独栋客户关注本区域。但也与本案形成直接竞争。 应对措施： 1）若美庐以1000万左右入市：对本案为利好。本案对比其售价空间，有一定的优势。 2）若美庐以800万产品入市：其A户型与本案形成直接竞争关系。措施：A.突出本案11M大间距、超大花园面积；B.以总价700万左右产品PK，体现本案高性价比。;2、独栋产品 –重点竞案（仁恒观棠）;*;较美庐有价格优势 双花园 下沉庭院稀缺性 赠送超大地下室;3、联排产品 – 总体分析;项目/地块328;雍景湾1期;*;*;*;联排策略： 尽管2013年现代大道板块供应减少，400万总价段客户需求挤向青剑湖板块；市场上本案产品总价段稀缺，由于本案联排有减亏要求，总价段若超出价格天花板，且别墅客户对高铁抗性大，2013年去化将会非常困难。 应对策略：及早公开样板房，做好样板房的打造工作，积累大量客户。;结论： 2012年受刚需保护政策的影响，全市刚需房源去化大幅上行，带动成交量大幅增长。 园区公寓成交量稳居全市第一，同时库存也同步上升，未来竞争激烈。;*;项目/地块;项目/地块;*;*;*;地块7;对比本案分析： 推出产品情况：一期推出411套多层公寓产品，主要为小面积刚需型，开盘快速去化，效果明显。 营销策略：低总价入市，短时间爆发，集中跑量；并逐步拉高价格，赚取溢价，由于资金回笼较为充足，未来价格策略灵活，在片区内掌握一定主动权。 对我项目影响：未来街区目前去化良好，售价逐步拉升，对本案3#公寓溢价利好。;公寓策略： 市场情况：2012年，园区核心区挤压了部分刚需到青剑湖板块。板块内成为园区刚需爆发区。 本案机会：本案产品段符合市场主流需求，刚需产品存在较大机会。 推广层面：要抢占市场先机，提早公开样板房，尽早做好蓄客工作。;*;上半年去化库存：完成新增签约2.5亿，上半年加强库存营销力度，去化联排和独栋，获取更多现金流，响应集团减亏精神，也为保障全年5.5亿认购目标奠定基础。 下半年全力走公寓。抓住周边市场溢价机会，提升本案售价。 根据指标要求定价，下半年联排去化可能存在难度 。;13年1月;【四】销售指标分解;*;【五】营销策略;【五】营销策略;短信策略：持续投放，开盘关键节点加大投放密度 根据销售节点，保持每周持续投放，逢促销期加大投放量。 投放区域：园区、姑苏区东部，吴中区东北部、相城区阳澄湖沿线； 投放对象：私营业主、机关单位公务员、企事业单位高管、高档物业业主等中高端人群； 投放时间 : 别墅销售期每周4、周5； 投放诉求：产品形象+产品价值点+销售信息。; 网络：加强软文、微博、业主论坛的执行和效果监测 网络是别墅重要的来人媒体。必须重点关注网络的主题/频次投放。尤其是成本极低的软文、微博、业主论坛 投放对象：全市意向购买别墅客户 措施执行： 别墅6月和10月潜销期各投放一波10万份； 投放诉求：项目价值点+价格+销售信息的密集释放。; DM策略：开盘关键节点少量投放