2011年1月体验营销专题以龙湖为案例.pptVIP

2011年1月;目录;体验营销理论基础;一、体验营销理论;体验营销的主要形式及策略;感官式营销策略;体验营销关键点;4、以顾客为中心 良性互动，并且获取改善产品和服务的途径 5、注重客户心理需求分析和产品心理属性开发 重视产品的品位、形象、个性、感性等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性 6、构造基于体验的价值链 将体验贯彻到各个环节，形成完整的价值链 ;地产体验营销的步骤;Step 1：确定体验营销的主题;从龙湖看体验营销;龙湖地产创建于1995年，成长于重庆，发展于全国，是一家战略清晰、追求卓越的专业地产公司。目前，龙湖集团总部设在北京，下辖重庆、成都和京津三个地区公司，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业管理三大板块。 龙湖的企业愿景是通过提供高品质产品和服务实现持续增长，成为中国最值得信赖、处于行业领先地位的地产公司，其核心价值观旨在追求卓越。龙湖通过其优质的经营理念和服务理念来实现“善待你一生”。 ;从2003年~2008年，龙湖的销售业绩经历了一个快速发展的跨越阶段，实现了从区域公司到全国性公司的飞跃; 2008年，龙湖在重庆、成都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋1.18万套，销售额达115亿元，创公司历史新高。 其中，重庆龙湖以38.1亿元的销售额连续蝉联市场第一，市场份额持续提升； 北京龙湖实现销售43.8亿元，成功入围北京住宅市场三甲； 成都龙湖在克服地震和市场等因素影响后，取得了逾23亿元的销售额； 上海龙湖和西安龙湖两个新公司“开张”不足半年，亦实现近10亿元的销售业绩，顺利实现了产品和品牌落地。 ;How？;2006年元旦开始，龙湖在成都开启了“思君不见下渝州”的活动，千余名成都购房者亲眼目睹了龙湖在重庆的项目“南苑”。 2007年6月，北京龙湖组织了为期两日的“龙湖体验之旅”，邀请合作伙伴、知名媒体、意向客户等亲赴重庆，亲身感受龙湖历经12年打造的各大项目。 2008年4月，龙湖滟澜山别墅开盘，该楼盘的营销策略亦采用了实景体验方式，所有的会所提前开放，物业服务提前体验，实现滟澜山单盘热销，实现销售金额5亿元，连续5个月位列上海别墅市场排行榜前列;2、龙湖产品360°体验接触;接触点二：到达入口;接触点三：进入售楼处;模型较多由山之田制作，拥有大量绿化，减少建筑的密度感和压抑感;接触点四：通道;走着走着，有些累了，不如停下来，在室外庭院歇一歇，畅想未来别墅生活的美好！;接触点五：项目展示区;立面材料：意大利STUCCO立面涂料、文化石、铁艺，西班牙陶土瓦等;设计手法：通过退台、坡屋顶、露台、廊架等手法降低建筑的视觉高度，增强与环境的融合性，提升产品整体品质感。;入户大堂 高档、质感石材、水晶灯营造的高档社区感 ;户型图;明亮而又大气的客厅、餐厅，不仅能彰显主人的尊贵，也能表现家庭的和睦氛围;暖暖的灯光，软软的沙发，大大的落地窗，幸福生活的畅想点！当然，花香总是不会少的！;厨房：各色厨具一应俱全，伴着鲜花的芬芳，这是怎样一个温馨的家！;卧室尽量保证带独立卫生间，家庭厅和会客厅分开，功能上区隔。;衣帽间：衣服鞋子及其他配饰应有尽有，色彩、款式、品质均搭配得当，让人忍不住畅想自己家里那个大衣橱;卫生间不仅可以变换风格，更可以用小的配件展现生活气息，是不是都闻到香氛了？;如果别墅代表一种文化，大概就是恬适淡然，午后的阳光，温暖的毛毯抑或是开敞的露台，满眼的绿意，都是关于生活最真实的感受！;每一种独特的生活方式，无论地上还是地下，都少不了精心的布置！;龙湖下叠户型一般赠送大的地下室，上叠户型一般赠送大面积露台和阁楼，增加了别墅的使用功能;独特的地下室利用手法，也是龙湖别墅的一大亮点。 蔚澜香醍中下叠户型设计为带天窗的地下室，可以供主人会客和儿童玩乐，增加了空间乐趣感。;精致的过渡空间，往往运用花草绿植打造;接触点六：处处可见的小点缀——什么是情调;接触点七：龙湖物业服务体系;优质服务的细节;引入家政式管家服务，提升物业价值;体验营销的借鉴与思考;基于体验的价值链打造需要设计、工程、营销等多部门协作，明确各自职责，并将其贯彻到服务流程中。;重点区域管理细则;2、设计部门体验管控 ;3、营销部门体验管控 ;地点;人员服务：;人员服务：;客户接触点;物料使用：;客户接触点;客户接触点;体验之旅的遐想;完成一次切身的龙湖体验之旅，无论是设计、景观到服务，都是令人震撼的。无疑，龙湖达成了对于细节苛求的一种极致。 与万科追求建筑极致不同，龙湖追求的是一种人文的极致，如温婉、美丽而智慧的女子，看穿你的爱慕，前行的每一步都料想过你前方的困惑，于是铺好红毯，引领你一点点找寻到心灵的契合。;龙湖注重细节、以客户为尊的服务，打造了一个又一个龙湖小故事：;1、关注消费者主观与客观体验的诉求;2、提供增值点—