保利长沙保利芙蓉项目年度营销总结.pptVIP

谁动了我的奶酪？ 保利·芙蓉年度总结;;;目 录contents;A 08年项目整体概况;1、 项目基本状况;?基础数据;?户型分布及比例;1、4月17日 ;;?报纸类投放比重分析;?宣传形式分析;?报广投放及效果详情表;?报广投放及效果详情表;?报广投放及效果详情表;图例显示，山东商报的平均每批宣传带来的进线量最多，平均每次宣传带来73批电话，但是不可忽视的是其主要来电产生在6月中旬，当时项目刚刚进入实际卖点的宣传，引起的客户关注较大，同期其他媒体来电也有相应效果，但是后期经过统计发现，山东商报的进线量较大但是有效来电不足。 齐鲁晚报是本项目所选最频繁的投放媒体，平均每期报广来电40批，该媒体来电有效性高于其他媒体，且经现场销售验证，晚报的持续性宣传效果较好。 济南时报因为其自身发行量等原因，来电较少。;图例显示：在本项目投放的众多渠道当中，齐鲁晚报共致来电2362批，所占比重最大为37%，其次为为围挡和工地现场的来电占到了20%，另外像户外广告、广播、短信、活动等均取得较好效果。;08年5月售楼处启用之后，共计接待客户3853批。平均每个月接待客户550批，每周接待客户138批左右。 图例显示可以看出，路过及附近的客户在来访客户中所占比重最大，为47.3%，其次为介绍的客户，另外晚报、网络、围挡、户外等媒介均对客户到访产生良好带动作用。;图例显示，在保利芙蓉成交渠道中比重最大的为附近和路过售楼处的，为230套，所占比重为51%，其次为晚报广告，成交70套，占成交比重的15%，另外网络、介绍、围挡、广播、活动、展会等都有不同程度的成交。;4、 客户分析;图例显示：99%的客户对本项目的价格非常满意。可见价格是本项目促进成交的最重要原因。;图例显示：98.13%的客户对项目建筑外观表示满意，有1.87%的客户表示基本满意，可见本项目面对的客群，不单纯是满足居住的需求，开始追求居住质量和居住环境。 ;图例显示：90%的客户对与本项目周边的市政配套表示满意。;图例显示：本项目的购房群体年龄差距较大，自24岁至50多岁均有，其中重点还是集中在25岁-30岁初次购房和37岁-45岁二次置业的两大群体之上。;图例显示：一家三口是本项目最大的客户群体。;图例显示：两室三室的购房比例仍旧是本项目的重点。（本图例3室2厅1卫指1#90㎡户型）;4月;B 项目特殊性分析;1、 开发商特性;2、 项目特性;3、 客户特性;C 策略执行及效果检验;与顾客建立关联。 通过对保利山东置业会员的调研了解到，本项目客户集中为公务员、事业单位员工、个体职业者等经济实力较强，房产信息获知渠道较多，购房较为理性的客户，所以，如何从众多房产咨询当中跳出，通过情感营销引起共鸣，提高关注，是推广要解决的重要内容。;2、 4C定位;C u s tom e r ;C u s tom e r ;C u s tom e r ;C u s tom e r ;;C u s tom e r ;C u s tom e r ;1、产品：是指广义上的产品。是地段、环境、房源、户型、建筑立面、园林、社区配套、物业服务、设备、市政配套的综合。;比较因素;比较因素;D、 保利芙蓉经验分享;;?技巧二：客户意向摸底技巧;;?技巧四：销售激励技巧，引入PK文化;E、 教训与启示;;?教训二：媒体的炒作配合要及时;?教训三：人员激励要到位;总结;没有“英雄”的个人， 只有“卓越”的团队！