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房地产营销行业的“丛林生存法则” 今年注定是房地产营销领域不平静的一年：市场份额之争你死我活，促销大战可谓金鼓喧阗，抢客动作更是越发粗暴无节操，营销中介行业持续失控式创新。在这样一个弱肉强食的年代里，要做好营销做好拓客，光靠管理者的盯梢和激励制度是远远不够的，光靠销售人员的勤劳也是不够的，一支销售团队，一支有狼性的的销售团队该怎样选择怎样培养，是整个营销团队成功的关键。在这个人人“磨刀霍霍”的行业里，融创可谓异军突起，融创的表现更像一头凶残的狼，很是适应房地产营销行业的“丛林生存法则”。那么，营销狼者到底是怎么炼成的？脱去融创的招牌，有什么是我们可以借鉴的？本文从以下几点进行了分析： 一逐鹿者不顾兔 ——“营销为大”的思想核心 》融创示范：在融创，所有部门都明白自己所做的一切都是以营销为导向的。孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。 》小编解读：要想成就营销天团美誉，首先必须要有坚定的核心思想，就是以做好营销为一切的出发点。企业把营销当成最重要的事儿，一切都是围绕营销的，它的上下各部门，每个岗位，甚至每个岗位所带来的合作方都是有这种要求的，所谓“射人先射马，擒贼先擒王”正是一个道理，抓住了行动的纲领和主要目标，才能够长驱直入，直捣皇城。 二不当将军的士兵不是好士兵 ——销售人员的选拔 》融创示范：融创的销售团队有的是自己培养的，有的是挖来的，更多还是挖来的。融创的每个团队的每个人都要经过单独审核，基本上都是这个城市销售项目的前两名。 》小编解读：有了总纲领，接下来就需要招兵买马“采集弹药”了。对于销售人才的选拔，融创可谓严苛至极。好的销售员一定可以带来客户；或者一定知道这个项目哪儿好卖，哪儿不好卖；再或者一定知道在什么时候和客户说什么话，知道什么时候促单，也知道如何利用手里的资源。 要想组建一支高效高业绩的拓客团队，在组建时以下几点不妨参考： 1.具有冠军意识 优秀的销售团队应该有一种冠军的意识或者有一种自信和张力。要相信自己以及自己所在的这个团队是这个企业的明星团队，也是业界最好的。 2.要有强烈的目标感和决心 每一个团队都由一个个个体组成，每一个个体的决心汇集起来就会成为一个团队的气场，而团队的坚定性最终决定了团队的强大性。 3.具有狼性 所谓具有狼性的销售员，就是争强好胜不服输，能承受压力的人。即使指标高也不担心。如果销售员太担心指标那么他可能不是一个具有狼性的人，或者说不是具有很强竞争意识的人。 三重赏之下必有勇夫 ——高佣金和高奖励 》融创示范：【高佣金】：融创给销售员的佣金很高。他们给销售员的提成是千分之三到千分之六，去年销售员有4个上了一百万的收入，今年上半年有17个超过一百万收入的销售员。 【高奖励】：融创对于好的销售员也是从不吝惜鼓励的。融创奖励指标有17项奖励，这是业界少有的。每周一个项目有8-10万奖励，这周完成指标就是8-10万，完成就有，完不成就没有，一共是17项。 》小编解读：最好的销售员当然得拿最高的佣金和奖励，这对于企业其实是有百利而无一害的办法。一方面销售人员赚了钱能够死心塌留下来，一方面激发了销售人员的积极性在团队内部形成良性竞争，为企业获得更多利益。 四安能心猿意马事事兼 ——专注渠道营销三百年 》融创示范：【重庆 390家企业】：重庆有390家企业和融创建立关系，这些企业要么就是国家机关单位，要么就是医院，要么就是大型的企业，他们的人群购买力很强，融创和他们的办公室建立好关系，和他们的企业老大建立好关系，想传递信息的话就很容易。 》小编解读：有了目标有了团队，接下来就需要渠道引入。在大城市里，企业、商家、社区等渠道资源需要提前开发，做好渠道营销需要通过平时的积累形成资源网络数据库。这需要公司在营销方面具有很强的方向意识，做好了渠道，则可以根据项目需求快速策动。基于重视实效的营销方法论，建立起强大的渠道体系是值得学习的做法。 五多智如狐且善力行 ——细化流程保障执行力 》融创示范：在销售的执行过程中，融创营销体系的管理人员有一个很重要的考核标准：对于价格的承受能力。其次，融创有一个工作标准，每人每天有一个工作日志，无论你是销售员还是销售管理人员，围绕指标分解工作，每个人每天的工作是什么，你要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单。 》小编解读：如果有了目标但结果却总是不尽如人意，那可以说这家企业可能是“思想上的巨人，行动上的矮子”。要确保有所作为就必须要有高效的执行力。为此以下两点值得注意： 1.价格承载力 销售管理人员必须对于价格有承受能力，要有能力和意识承受高溢价。 2.工作日志 建立每人每日的工作日志，细化的流程和长期的考核，坚持