重庆山水阳光城选是房专题策划方案.doc

PAGE  “山水阳光城“（鹤城区公务员住宅小区） 选房专题策划方案 重庆海基市场营销策划公司 2007年5月28日 目录： 序言 选房活动策划目的 选房活动对象 选房策划时间及主要流程 选房地点及布置 选房准备阶段工作安排 选房仪式工作计划 选房宣传工作计划 选房人员计划 选房活动物资要求计划 十一、费用预算 十二、例外情况处理 “山水阳光城”选房活动专题策划方案 序言 根据重庆海基营销策划公司制定的《“山水阳光城”营销策划方案》的要求，决定于2007年6月9日—14日实行首期（内部客户）选房。 截止2007年5月28日，山水阳光城共放号550张左右，客户数量众多，客户选房心态迫切，需要在短时间内选定房屋，而且未选中者可能会退款或者延续到 下一次选房，因此工作量特别巨大。 为了使选房工作有序进行，做到井井有条、忙而不乱，让客户满???，让公司取得满意的销售效果，重庆海基市场营销策划有限公司特制定本专题策划方案。 选房活动策划目的 制定策划方案主要目的是使选房活动能够有序、有计划、有组织的进行，避免选房活动杂乱无章，也使选房活动能够达到投入—产出最大化目的。 选房活动主要目标是： 住宅：由预定转向定购的稳定保持在70%以上；即签定协议达到350户以上； 商铺：由预定转向定购稳定保持在80%以上；即签定协议达到10户以上； 车位：由于设计图纸没有确定，车位暂时认购，而不签署购房协议。 选房活动对象 本次选房活动由于种种原因，选房对象多，既有内部客户（鹤城区公务员），也有准内部客户，还有外部客户、处理起来比较复杂。 另外，由于开发前期操作了一部分客户，前期客户中既有内部客户，也有准内部客户，因此操作难度较大。 因此，本次选房活动的客户有三类： 内部客户：即鹤城区公务员； 准内部客户：即怀化市、市县公务员； 外部客户：即公务员客户。 关于客户关系处理： ① 以内部客户为重点，着重考虑鹤城区公务员选房、购房要求。 ② 着重处理好前期认购客户的关系。一是选房顺序问题；二是价格问题；三是内/外部客户问题；四是前后客户关系问题。 四、选房活动时间及流程 选房活动时间： 选房活动时间安排：为2007年6月9——14日。 选房活动具体工作时间：为上午8：30——晚上6：30（根据情况可延长选房工作时间）。 选房活动流程 本选房活动主要分成三个阶段，即准备阶段、选房阶段和回访阶段。 主要工作步骤计划如下： 序号阶段日期主要工作任务备注 1 准 备5.27①客户选房意向沟通5.28①客户选房意向沟通，②选房策划方案商定5.29①客户选房意向沟通5.30①客户选房意向沟通5.31①客户选房意向沟通6.1①客户选房意向沟通6.2①客户选房意向沟通（重点）6.3①客户选房意向沟通（重点）6.4①客户选房意向沟通6.5①客户选房意向沟通，②选房问题总结，返回客户6.6①客户选房意向沟通，②选房通知（电视、报纸）6.7①客户选房意向问题，②选房通知（电视、报纸）6.8①客户选房意向问题，②选房通知（电视）③场地布置 2 选 房6.9①选房300户（每三分钟1户）6.10①选房300户（每三分钟1户）6.11-12①选房6.13-14①选房 ②总结3客户回访6.15①客户回访（满意度），2次选房6.16①客户回访（满意度），2次选房6.17—20①客户回访（满意度），2次选房6.20总结五、选房活动地点及场地安排 1、选房活动地点： 山水阳光城营销中心 2、场地布置 接待台 接待 审核 收款 签协议 签定合同区 沟通区 花台 休息区 排队区 3、主要功能区域 ①定房区、 ·主要安排于现有销售部接待区； ·主要完成工作： 接待（定房）→审核（卡及收据）→收款（收据）→签合同（一式四份） ·5人一组依次办理 ②合同区 ·主要安培于销售部现有洽谈区； ·主要安排工作； 合同签定（一式四份） ·5人一组同时签定； 客户沟通区 ①主要安排于现有办公室。 ②主要完成工作： 处理客户退款、退卡事宜； 处理客户异议争执。 排队区 主要安排于销售部门外人行道； 主要完成工作： 客户依次排队、休息。 需要进行分隔，排列成一队。 休息区 主要安排于销售部玻璃外花台处； 主要完成工作 客户休息 置业顾问与客户沟通 准备桌子3张。 六、选房准备阶段主要工作计划 选房准备阶段主要工作任务 客户沟通，登记客户意向；通知客户选房； 选房场景布