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浅谈印刷企业互联网实战策略 5月刊 浅谈印刷企业互联网实战策略 刘峰源 上海耕航企业管理有限公司 “印刷企业拥抱互联网！”似乎已经成为业内最热门的话题之一。有人将互联网视作魔力之手，化腐朽为神奇！ 有人则视之为巨魔怪兽，无力对抗而又无可奈何！对于印刷行业来说同样如此，有些企业将自身的经营困境归结为网络技术冲击和经济大环境不佳双重作用的结果。国内印刷企业对互联网的感觉更可谓是“想说爱你不容易！”，那么印刷企业借力互联网的关键点有哪些，如何规划我们的互联网战略并顺利实施呢？在笔者看来大体应从以下几个方面入手。 一、目标篇 互联网是你的出海大船，但是请务必先要想清楚你要去哪里？对于印刷企业来说，互联网就是一个工具，在考虑如何使用它之前，必须考虑清楚我们打算用它做什么。互联网在很多地方可以帮到我们，最主要是两个方面，即对外拓展业务和对内降低成本规范管理。 在对外拓展业务方面，印刷行业中各路英豪前仆后继，演绎着很多精彩纷呈的剧目。有的高歌猛进，有的还在坚持，有的已经谢幕。由于印刷行业的复杂性，互联网在不同印刷市场的融合程度各有区别，其中触网较早的当属POD按需出版印刷市场，考虑到中国图书出版印刷的市场特殊性，一般的业内同行还是应当量力而为。在中小印刷企业众多的商务印刷市场，企业在互联网应用方面出现两个不同的方向，一个是B2B，即企业对企业的服务；另一个是B2C，即企业对个人消费者的服务。从目前全球印刷企业互联网应用成功案例情况来看，以B2B方向作为重点的企业发展情况好于以B2C为发展方向的企业。 在以B2B为发展方向的企业中，互联网这艘大船的起点和阶段性目的地是印刷企业需要清醒认识的最重要的问题，没有之一！ 所谓起点，就是企业目 前的市场定位和营销策略。 从右图耕航营销坐标中可 以看到，对于以中间客户 为主体，以某个区域为目 标市场的印刷企业，应当 首先考虑通过互联网手段 服务好目标区域的客户， 包括品牌认知、良好的客 户体验、新客户开发和客 户的重复下单比例等。 对耕航营销坐标图 于以直接客户为主体，以 某些行业为目标市场的印刷企业，应当优先考虑目标行业的特点，例如目标行业的产品和服务更新的周期，客户行业的发展方向及营销新技术的使用等。具体案例将在后面讨论分享。 在内部降低成本和规范管理方面，印刷企业已经普遍都有一定程度的应用，典型表现在企业内部ERP、CRM等软件的使用方面。令人遗憾的是，真正做到完整高效使用ERP软件的企业并不多。很多企业在自身企业内部流程和规范尚为建立时，寄希望于一套软件可以把员工规范起来，实际上是本末倒置。如果可以狠下功夫先建立科学规范的体系流程并有效执行，再导入软件系统，收效会更明显。另外，数字化流程管理和色彩管理也是支撑印刷企业互联网项目的基础保障，是企业内部生产技术提升的关键环节，要做到不拖项目的后退。 当企业确定了自身的阶段性发展目标，互联网应用的大船就可以启航了。雄关漫道，前路真是有很多险阻需要克服。 二，实战篇 在印企确定了自身对外的互联网应用战略后，落实执行是新的难点。可以说印刷企业对外的电商网站也好，网络印刷平台也好，可以比做一座冰山浮在水面之上那1/8的部分，而水下的7/8的部分是我们接下来要讨论的。印刷企业在实施互联网项目时，至少要过5关。 第一关是客户体验。以客户为中心的理念在印刷行业已经有讨论了10多年，但是与真正的互联网企业相比还有很大的差距。互联网公司是构建在以客户为中心的理念上的，而印刷企业正在从以产品为中心向以客户为中心转化的过程中。例如，在很多印企网站上，产品介绍中的多数用词为：“画册样本、三折页、名片、手提袋”等等，这是典型从产品的视角对待印刷品的称谓。 而真正以客户为中心的企业，应以客户的视角看待印刷品，这时出现在网页上的称谓用词就会是“营销材料、会展用印刷品、品牌宣传类、培训类”等。从这样的细节可以看出，印刷企业在落实互联网战略时，必须真正做到转变理念，这一点靠印刷企业自身改变是比较困难的，选择第三方咨询机构可以作为有效解决方案之一。 第二关是信息透明。在印刷品的生命周期中，包括客户意向产生、设计、定稿、确样、出片、印刷、后加工、成品发货、物流配送、用户反馈、文件管理等，每个节点的操作情况都是客户想了解的。印刷企业可以根据自身的实际和同业竞争情况，在推进互联网应用项目的不同阶段，确定对客户的信息开放程度，让客户可以了解到自己订单的当前状态。客户的忠诚度与其对印企的信任程度紧密相关，客户对自己订单的状态越了解，对印企的信任感就越强，忠诚度就越高，客户重复下单的比例自然会提高。同时，这也会促进印