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某某客户(crm中的客户全名)客户分析报告2012 客户分析报告 版本记录 1.1客户业务组成 1.2历史发展 1.3当前业务阶段 2 组织结构和决策流程 2.1组织结构图 2.2决策人 2.3决策流程 3.1销售行为记录 3.2技术支持记录 3.3开发记录 4.1业务发展潜力分析 4.2组织关系分析 4.3满意度分析 4.4财务分析 目录 1 客户描述 1.1客户业务组成 [描述客户主要的业务块及规模、业务块中产品结构和控制方案、业务块中的组织结构和关键决策人] 公司业务组织结构（可以用文字描述）： 主要业务块： 1、 电气控制事业部：主要业务是各种港机（起重机械）的电气控制系统成套、DCS系统、交通行业输送机械控制系统等，2011年项目大概是：100套。起重控制柜： A、 单独的PLC控制柜； B、 PLC控制柜+触摸屏（自有）； C、 PLC控制柜+上位组态软件（大部分为亚控中英文OEM专版、少量为业主指定的intouch、wincc等）。 DCS系统：多数采用业主指定的intouch来完成，少量采用通用版组态王网络版完成；目前正在做工作请客户采用亚控KingHistorian+KingGraphic等软件完成。 最初主要由调试部相关技术人员选型，张三技术副总裁拍板并提出价格意见，质量总监李四商议价格；目前主要由二位技术人员负责选型（王五、孙六），张三副总裁不怎么过问了。 2、 配电事业部：主要从事高低压开关柜、环网柜、高低压供配电系统、机电总承包等， 业务规模未知，目前没有和我公司发生业务关系的控制方案 1.2历史发展 [控与之合作的过程）] 主要业务块： 1、 电气控制事业部： 该事业部成立于1998年，主要为各类型起重设备配套电气控制系统。 2000年第一套产品出厂，该产品是为宜昌红光港机厂配套的涪陵港FQ2525门机电控系统；经过几年的发展，为国内各大起重厂家配套该系统，2004年合同额超亿元。2011年该业务块国内排前三名，占有率：40%。 2、 配电事业部：还没有合作上，尚不清楚。 1.3当前业务阶段 [备注：表明客户当前各业务块所处的阶段（即成长期、稳定期、衰退期）（不是描述亚控与之合作的过程）] 1、 电气控制事业部： 随着国内、国外港口的建设，对起重机需要量快速发展。电控事业 部装机容量3年内预计每年增长20%，该业务块属于成长期。 2、 配电事业部：还没有合作上，业务阶段未知。 2 组织结构和决策流程 2.1组织结构图 [备注：描述客户部门组成，用图表表示,可以用文字描述] 2.2相关决策人 [备注：说明对应软件部分的行政决策人、技术决策人、技术使用人、影响人] 1、 电气控制事业部： 决策人是张三。 2、 配电事业部：不知道决策人是谁。 2.3决策流程 [备注：说明决策经过哪些部门、决策依据的优先级，比如，功能，应用案例，价格，服务；或更细点，关注某个功能的实现优先级最高（客户可能受过此功能的伤害）等] 1、电气控制事业部： 决策流程如下，由王五、孙六等二位技术人员提出使用意见向张三反馈，张三尊重技术人员的选择，客户最注重的功能要求是数据回放、画面的炫丽，希望我们的技术服务水平和质量不断提高，此外希望价格能便宜些。 3 历史交流记录 [备注：表明与客户发生的关键内容] 3.1技术支持记录 [备注：为该客户举行过的重要技术支持，包括受训人员，现场服务等] 1、2010年中秋过后举行过由郑壮洲主持的售前技术研讨会； 2、2010年以及2011年不定期进行过有针对性的技术支持，对方为何俊； 3、为其提供限时开发锁，用于通用版组态王的使用。 3.2开发记录 [备注：为该客户执行过的开发记录，包括驱动、故障和新需求] 1、2010年中秋过后，合作之初为其开发了中文OEM版本； 2、2011年8月份为其开发了英文OEM版本。 3.3销售行为记录 [备注：描述与该客户的联系人发展过的重要事件] 1、2010年3－10月 仪忠江10次拜访客户，获得技术人员王五、孙六的认可，技术人员向上级推荐我们软件产品。 2、2011年11月 仪忠江与郑炳权一起拜访张三进行高层互访，达成双方公司战略合作，OEM合作协议签定