思源长沙欧莱雅郡洋房营销专题方案.ppt

欧莱雅郡洋房营销专题方案;序;方案提报脉络;洋房竞争及产品扫描;;洋房竞争范畴认知—— 洋房产品不同于高层和别墅物业类型。 别墅的竞争范畴多数是别墅，高层的竞争范畴基本是高层。 洋房产品本身介于高层与别墅之间，竞争关系均有可能来自别墅和高层。通过对项目调研，评判洋房与其他物业类型的竞争关系的准绳为产品的总价！;;;;;;;;;;;洋房客户分析及策略导出;;Part1;二期高层;;;;;西山汇景洋房成交案例一：购买单位：8-102 \ 成交金额：96万;西山汇景洋房成交案例二：购买单位：8-202 \ 成交金额：102万;西山汇景洋房成交案例三：购买单位：7-501（复式）\成交金额：129万;西山汇景洋房成交案例四：购买单位：7-502 \ 成交金额：220万;类别;;所购物业状况;区域刚性改善客户 企业白领 高校讲师 政府公务员 追求生活品质，希望改善自身居住条件;;;所购物业状况;关于客户层级——自我犒赏，自我标榜;;;Part2;;首批销售产品;;洋房营销执行铺排;Part1;;;;问题一：如何提升项目升级型洋房的价值认同？ ——思源对于项目2012年营销本源的理解;;大规则;走过世界后，旺坤献给小资产阶级的人生感悟！专业效应：展示开发商的对于小资产阶级人生理解以及对于洋房的开发理念。;行业效应：以小资生活为基调，阐述旺坤集团开发洋房对小资产阶级人生感悟。从而提高项目洋房品质感，与区域内的同总价高层形成区隔。;社会效应：体现旺坤地产的社会责任，资助优秀学生，提高旺坤在区域内的社会形象和品牌影响。;;时间;;我们的设想：一个概念展览馆+工法展示;欧莱雅郡小资产升微电影+影院级影视效果延展洋房生活理念+全城演员征集。;在项目上一阶段户外围挡基础上，通过更换品质化的小资生活主题及形式，传达项目属性的全面优越性及品质感！;时间;建筑信心：从楼体包装、工地材料摆放、管理秩序等，为欧莱雅郡打造一个整洁有序的示范工地。;执行关键2 婚房计划政策;针对区域内的小资产人士，举行系列小资情调的名流宴，阐述洋房生活理念，加强客户对于生活理念及项目生活信心。;时间;中规则时代;Part2;问题二：在营销执行过程中如何提高客户来访量及客户成交率？;;;;;;;;;;通过跟踪分析周边竞争对手的成交情况，预测下周成交主流;1、对比推荐房号为项目推荐房号的比较房号，例如：户型类似但价格更高，户型较差价格差异不大 2、销售人员在给客户推荐房号时先推贵的，中间推荐推荐房号，最后推较差的 3、原则上推荐房号不超过10套 4、推荐房号必须由策划和销售共同讨论确定 5、部分项目可以一周为一个循环;1、项目部每周例会检查计划;上周实际成交情况;1、项目每周循环一次，并在每周例会不断总结经验，完善。在每周一总经理例会中由运营线管理人员对总经理汇报执行情况;项目产品特征—— 区域首创，稀缺性强； 形态稀缺唯一，亮点多，可塑性强； 目前区域内无竞争、无可比产品。;根据目前的工作进度，我司暂且用第一步来拟定价格;价格思考;分 项;选择购买最低理想值的计算（市场合理竞争力） C = 60×60/7800（奥林匹克花园）= 0.46 取值说明：∑qn、∑tn分别取值合格，为60分 p值为区域加权平均住宅产品价格;选择购买最低理想值的计算（市场合理竞争力） C = 60×62/9000（芙蓉和苑）= 0.42 取值说明：∑qn、∑tn分别取值合格，为60分 p值为区域加权平均住宅产品价格;分类;