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楼盘考察技巧培训 ;目录;目的是崇高的，手段也同样崇高。 ;不是间谍。（还是要守住道德底线的） ;不是调查个底儿掉。（是学习） ;不是偷偷摸摸。（是大大方方）;要点：;要点：;要点：;故事;楼盘考察目的： ;楼盘考察目的： ;楼盘考察方法： ;楼盘考察困难所在： ;解决方法： ;一、前言。 二、具体考察的内容。 三、可以观察到的内容。 四、可以询问到的内容。 五、可以听到的内容。 六、楼盘考察的方法。 七、总结 ;（一）了解对方的公司;（二）了解对方的土地情况 ;（三）了解销售的情况;（三）了解销售的情况;（三）了解销售的情况;（四）了解销售的水平 ;（四）了解销售的水平 ;（五）了解策划水平;是否带装修。 目前的价格。 以前的价格。 不同期价格的变化。 不同楼的价格。 不同朝向的价格。 周边的二手房。;（七）产品的调查——楼盘???察的重点所在 ;（八）了解对方销售的流程 ;（九）从对方口中了解市场 ;一、前言。 二、具体考察的内容。 三、可以观察到的内容。 四、可以询问到的内容。 五、可以听到的内容。 六、楼盘考察的方法与技巧。 七、总结 ;（一）售楼处 ;;（一）售楼处 ;（二）样板间 ;（三）现场 ;一、前言。 二、具体考察的内容。 三、可以观察到的内容。 四、可以询问到的内容。 五、可以听到的内容。 六、楼盘考察的方法与技巧。 七、总结 ; ; ;一、前言。 二、具体考察的内容。 三、可以观察到的内容。 四、可以询问到的内容。 五、可以听到的内容。 六、楼盘考察的方法与技巧。 七、总结 ; ; ;一、前言。 二、具体考察的内容。 三、可以观察到的内容。 四、可以询问到的内容。 五、可以听到的内容。 六、楼盘考察的方法与技巧。 七、总结 ;先了解一些项目的情况，做好准备。 上网查一下。 看一下对方广告。 注意一下对方户外广告、软文。 周边项目。 已卖楼的楼号，户型。 大致价格。 从同事处了解一下项目情况。 先打个电话。电话不要太长，不要用自己的手机。 了解一下周边道路的名称。 ;准备几个问题的答案。 怎么知道的——朋友介绍，同事介绍，上网看到的。 以前来过没有——没有来过。 自用还是投资 ——普通住宅：“自用”。 ——高级公寓：“自用”。 ——小户型：“投资”。 ——商业：“合伙投资”。 ——写字楼：“公司租用，公司购买”。 ——别墅：“了解学习”。;付款方式——反问有几种，回答，按揭。 目前居住的区域——以在所调查的项目附近较好。 表达出明确的需要 。如：面积、卧室数量、卫生间数量、楼层爱好。;技巧 避免——来看看，帮朋友看房。 避免——没想好自用还是投资。 避免——扮夫妻，父子，叔侄等等。 销售人员尽量以学习的身份去。 人家也会来咱们这里 可以互相了解 很容易露陷 岁数不大 共性太多;两人以上市调时。 一大一小 一男一女 一内行一外行 避免同时到达 公司标志少戴。 假名片——不道德，没办法。 避免穿工服。 多夸对方，人都愿意听。但要说对方贵，挑点问题出来。;在样板间里多耗些时间，可以比较自然的沟通。 约好时间，接一个同事的电话，买另一个项目。 一定不留电话。 尽量不要在上班日子和时间。 尽量不提非常专业的问题。 不要拿本记，而用对方楼书。 可以与家人同去。;多观察，停留的时间长一些。 可与其他客户聊天。 有关不明白的直接问。并分析原因。 绝对避免发生冲突。 身份被发觉后应立即承认，并提供给对方名片等真实信息。 遇到熟人时怎么办。 马上打招呼 私下说明 继续进行;更需要先看所调查项目的情况。 类型： 高级公寓——参观，不买 商业——跟人合伙，先来看看 别墅——市调 写字楼 留下真实姓名与联络方式。;技巧。 把自己的头衔说大点儿。 多夸对方项目。 介绍自己的项目。 携带自己的资料给对方。 向对方介绍自己所了解的市场动态。 不同公司可能有不同的方式对待同行，要尊重人家的管理。;一、前言。 二、具体考察的内容。 三、可以观察到的内容。 四、可以询问到的内容。 五、可以听到的内容。 六、楼盘考察的方法与技巧。 七、总结 ;1.“环法赛车”的原理。 2.“冰山”的理论。 3.被考察项目业务人员的反应并不完全代表项目的情况，我们要了解的是项目。 4.不同人考察后的结论不需要统一，应该各有各的感觉，这才叫“市场”。 5.不同的项目可能有不同的接待方式，要尊重对方。 6.记录下感觉与信息要及时，避免搞混。 7.要发掘对方项目的精髓。大卖点，主打客户群，价格及服务手段。 ; 8.把项目给家人、同事、朋友讲出来。 9.一定要跟踪考察。至关重要。 10.学会用两种方法分析项目。 11.学会用