思源销售精英训练的培训课程.ppt

思源销售精英训练培训课程;目录;*;他或她继承并发扬了思源人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统； 商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚;前轮——心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实;正确的心态＋专业的修炼→积极的心态;品味：四句话;1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。;2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。;3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累。;4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。;5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。;6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 ;8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。;第二部分：技巧篇;2-1：客户拓展技巧;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;3、绝对不随意评价对手;客观比较;一、客户拓展技巧（1）;小知识：判断有购房意向的依据;小知识：现场搞定客户五步循环;小知识：销售要会“发问”;2-2：交流沟通技巧;二、交流沟通技巧（1）;二、交流沟通技巧（1）;● “如果我是您，我也会这样的……” ● “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……” ● “您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题);二、交流沟通技巧（2）;二、交流沟通技巧（3）;二、交流沟通技巧（3）;二、交流沟通技巧（3）;小知识：与客户沟通时的注意事项;少用否定句，多用肯定句。 客：“100左右的还有没有？” 销：“没有了” 销：“对不起，100平米的没有了，但是90多的三房我觉得会不会更适合您？” 巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对……同时……” 客：“客厅好像小气了点。” 销：“对，如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有，100平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积，而且整个感觉也不协调，第二跨度太大客厅可能会现梁。……”;2-3：价格谈判技巧;三、价格谈判技巧（1）;三、价格谈判技巧（2）;三、价格谈判技巧（2）;技巧： 价值强调;练习：各项目的核心价值简单描述;三、价格谈判技巧（2）;◎ 客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？” ● 销：“没有。”;小常识：不同客户的接待洽谈方式;◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ;● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 陌生恐慌症。;2-4：业务成交技巧;四、业务成交技巧（1）;四、业务成交技巧（1）;四、业务成交技巧（2）;四、业务成交技巧（3）;四、业务成交技巧（4）;四、业务成交技巧（5）;异议可以