山东东营广饶汽车城为项目营销策划方案.ppt

客户积累期 阶段时间：2013年12月——2014年2月份 营销目的：价值表现传播，积累客户500-600组，有效客户200-300组 推广思路：开盘前推广体现节奏鲜明、立体组合、循序渐进、主导市场的特点，强势传播项目卖点，激发顾客购买欲；线上线下渠道全面铺开，以小众精准渠道为主，强势推广，配合投资者、经营者专题活动，吸引客户上门。 渠道选择：线上以户外、网络、车身广告、道旗为主，关键活动节点配合报纸、电视台新闻报道；线下选择定期派单、短信以及客户访谈等方式进行精准营销；活动贯穿。 推广主题：认筹全面启动 营销动作：日常现场客户接待；通过前期认筹进行两轮客户诚意度摸排 阶段推广策略 关键节点：经营户教育、投资者教育、 认筹优惠启动 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 开盘强销期 阶段时间：2014年3月——4月份 营销目的：核心利益点渗透，项目动态报道；判断客户诚意度，实现开盘热销 推广思路：事件营销为主，以隆重热烈的开盘活动组织人流、创造热销氛围，辅助大幅面的报纸平面广告，通过理性的投资分析展现项目辉煌前景。配合主要推售节点强势推广，线上线下配合 渠道选择：开盘前后强势轰炸，关键活动节点配合户外、网络、车身、报纸等多种渠道集中爆破，线下以电话、短信等方式为主。 推广主题：项目开盘政策、强销信息 营销动作：团体/大客户内部认购；解筹 阶段推广策略 关键节点：大型品牌商家签约仪式、开盘典礼 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 持续热销期 阶段时间：2014年4月以后 营销目的：价值强化，卖点逐步绽放；定期回访客户，提高客户成交率 推广思路：宣传的频率适当降低，并维持平稳，推广内容结合阶段性促销措施，以商业环境渲染、开发商和项目形象宣传为主，围绕投资群体的购买动机与心理开展实效的促销活动与理性投资分析，现场与舆论对投资气氛的营造是要点。保持一定市场曝光度，以小众精准渠道为主。 渠道选择：关键活动节点配合户外、网络、车身、DM、报纸等多种渠道集中爆破，线下以电话、短信等方式为主。 推广主题：根据推盘节奏，加推主题，强销信息（促销信息） 营销动作：结合节日等节点的促销活动，提升销售现场人气；定期客户回访；成交客户及未成交客户分析 阶段推广策略 关键节点：商家团体进驻、品牌店进驻、开业 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销模式 通过对广饶市场的营销模式来看，广饶主城区的商业项目基本以直接销售为主，周边专业市场的销售模式基本以先租后售，而从目前运作商业地产主要销售模式有以下几种： 售后返租 返租+回购 直接销售 直接销售+承诺租赁 分割销售 先租后售 带租约销售 出售经营权 整体销售 拍卖销售 返租 返租 特征 优势 租约前置 开发商引进主力商家或经营管理者 开发商一次性返还小业主一定年限的投资回报，或在首期款中冲抵 主力商家或经营管理者在一定年限内享有经营权和收益权 降低首付，降低置业门槛，扩大客户层次 租约后置 开发商引进主力商家或经营管理者 主力商家或经营管理者在一定年限内享有经营权和收益权 客户即时感知未来收益 高提及率、普遍致胜法宝 实质：向投资者融资的过程 目前市场 现有商铺销售模式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销模式 从广饶市场的销售模式来看，要么直接销售、要么直接租赁，而返租这种模式相对较为少见。从汽配经营户访谈中得知，客户关注的除了价格和政策之外担心的还有市场运营启动的安全性，所以我们建议通过返租的销售模式来运做，既能保证自营客户的经营、也能满足投资者的回报需求。 销售方式 与本项目结合优劣势分析 本项目匹配度 直接销售 优势：减少发展商的财务问题 ；销售方式简单、直观，客户容易理解 劣势：失去对商业的控制，容易使整个项目的商业经营陷入困境，影响项目整体形象和价值的提升，以及后面商业的销售；内街及二楼以上的商铺难以销售；增加客