同致行山西半岛一号的住宅项目客户拓展销售计划.docVIP

半岛一号山西客户拓展销售计划 工作目的 、维护、开发现有的客户，建立、维持客户关系； 把握好转介的客户，并进行深度挖掘； 、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (4)、摸清意向客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (5)、搜集目标客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (6)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户； (7)、保持与客户的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 先联系现有客户，对现有客户进行综合评估，选取一些关键客户（关键客户也可由项目小组自己寻找和挖掘），要求此关键客户在客户群体里具有一定的威信和影响力，或能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席、煤矿企业老板、政府机关要员、办公室主任、当地房产中介、媒体等。 在关键客户的介绍下，了解其它客户的购房需求情况和活动范围；在关键客户引荐下与其他客户进行交流，并组织针对客户的小型产品推介会；推介会过后进行多次的跟踪、回访，再次对客户进行深度挖掘，最终约客户来海口看房。关键客户物也将根据其推荐最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 方案执行铺排 （一）、成立项目小组与人员架构 成立《半岛一号山西客户拓展销售计划》项目小组，本次拓展销售计划由项目小组全权负责与执行，甲方需委派3人，分别负责媒体的对接、领导的拜访接见和销售的执行，乙方需委派1人全面负责本次拓展销售计划的策划和方案执行的监督。 人员架构图 工作人员岗位要求 项目 工作内容 负责人员 组长 负责整个活动的组织及监控 甲方（销售经理） 领导拜访与接见负责人 上门拜访领导，进行项目推荐及活动详情洽谈 甲方（销售经理） 审定拜访工作计划，协调项目组内部事务，方案报批 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训，接洽现场的布置与安排，联系用车、物料 甲方（销售主管） 媒体接触负责人 负责媒体整体思路的构思，投放媒体的组织形式和方案审定 甲方（策划师） 方案策划责人 负责在活动前对销售人员进行培训 乙方（策划师） （二）、各阶段工作安排划分 1、客户信息搜集和拓展物料准备期 2011年3月1日—3月30日 拓展销售计划的撰写，拓展时间节点安排、路线选取、地点的确定等； 成立拓展营销项目组成员名单，并确定每个小组成员的职责、权利和任务； 拓展前对销售人员的客户信息培训、销售说辞培训、销售技巧培训等； 用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、客户拜访专用表、宣传片、楼书、宣传单页等。 拓展销售整体费用预算，包括：工作成本、公关成本、其他费用（工作人员的食宿费用、机票、会议费用）等； 搜集山西商人发展史、性格特征、信息来源、投资偏好、投资渠道等； 搜集现有客户的详细信息，如客户的身份情况、喜好、家庭情况、有没有参加商会活动、近期内是否有自建房计划、自建房的资金规模如何等； 对山西商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作，如员工数量、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； 序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备 注 1 项目折页 1000份 3月20日前 甲乙方 拜访客户和产品推介会使用 3 关键客户优惠折扣确认 3月4日前 甲乙方 关键客户标准界定及购买优惠比例 4 小型礼品 1000份 3月25日前 甲方 用于给予机关单位人，房展会、煤炭展会带来的客户 5 车辆 1 4月25日前 甲方 用与在海口机场接送客户 6 贵重礼品 30份 3月25日前 甲方 关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等） 7 项目手提袋 1000个 3月20日前 甲乙方 用于放宣传资料和礼品 8 项目户型单张 1000份/种 3月20日前 甲乙方 拜访客户和产品推介会使用 每个机关单位寻找两三名关键客户。该关键客户应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该单位的集会时间地点等； 对各个机关单位进行综合评估，了解这些单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位； 附：物料清单准备 注意：补充物料将以报告形式申请。 2、客户拓展期 2011年4月1日－5月1日 对现有的客户进行拜访、沟通、介绍项目情况和优惠政策，进一步了解客户的详细信息，没有成交的客户进行促成且达成交易，并争取得到转介客户信息； 对转介客户进行拜访、沟通、介绍项目情况和优惠政策，更深一层了解客户的信息，并争取得到转介绍客户信息； 对前期评选出的机关单位进行重点深度发掘，找到单位关键人物联系方式，商讨协商合作事宜； 保持与关键人物的联系，随时掌握