九江中航城高量高价解决之道(尚美佳).ppt

客户多在28～40岁人生财富快速积累的黄金阶段，他们视野开阔，逐渐成熟 3～4口稳定、较大的家庭结构决定了该客户群有着更中心、更舒适的居住需求 该客户群特点共性2：他们集中在30～45岁，人至中年，稳重成熟，有一定经济实力，家庭结构以3～4人为主 观澜盛世客户家庭特征 中体奥林匹克花园客户家庭特征 该客户群特点共性3：他们多为个体户、公务员、机关单位高职位及企业高层管理人员。大多为二次或以上置业 观澜盛世：客户以开发区和浔阳区私营个体业主为主。前期价格较低，客户以首置首改为主，后期价格逐渐提升，客户也随之升级为首改和再改为主。 观澜盛世成交客户职业特征 远洲九悦廷成交客户职业特征 远洲九悦廷：客户以私营个体业主为主，所占比例达到70%以上。其次为公务员和事业单位职员，合计占比达到近20%。客户主要以首置首改为主。 该客户群特点共性4：小区环境已经和身份不符，产生换房动机。矛盾集中在环境、居住人群、物管和小区品质 高端客户居住在曾经的自建房、单体楼、单位社区、农民公寓等低档次社区 ，随着个人事业的发展，原有的环境已经不符合身份、地位，对环境纯粹性、物管服务以及等较为不满，因而产生强烈的换房需求 成交项目：新湖柴桑春天 基本情况：胡先生，九江人，一家3口，现住老城区 客户描摹：客户本人是企业老板 ，非常关注小孩的成长环境，而且也非常尊重小孩的意见。 客户看房后询问小孩想法，女儿表示喜欢住在这里，胡先生也觉得这里比原来地方要纯粹一些，环境、档次较高， 比原来更符合自己现在的身份 该客户群特点共性5： 置业关注要点：地段位置+资源+产品品质 中体奥林匹克花园客户关注点 奥林匹克花园客户对项目所处地段升值潜力和项目景观资源较为认可 新湖柴桑春天成交客户关注点 柴桑春天客户本身对于项目的档次最为看重，其次是地段和景观。产品本身所带来的居住舒适度敏感度较低 大家都说政府要往八里湖搬的嘛，以后九江市的区域发展方向也肯定是向西南方的，这块区域的升值潜力肯定不错，并且有八里湖在旁边景观也好，我就看重这两点才买的 ——新湖柴桑春天纪先生 市场客户访谈 远洲九悦廷意向客户访谈 销售情况 推盘节奏：项目2012年项目已经推售产品有洋房：372套 高层：130套 。 在售：目前项目在售为1期产品，其中余货92套 168-200㎡以上占50% 。 售价：目前成交均价高层4900元/平米，洋房6500元/平米。 推广渠道：报广﹑网络﹑短信﹑户外 客户情况 客户来源：客户来自九江本地约80%左右，外地客户20%左右。 置业目的：本地客户自主/买给父母养老，外地客户自住兼投资。 行业：本地私营业主/企事业单位 。 客户关注点：品牌、环境、房型、物业、配套 客户基本背景： 湖北人，在九江打工，平均年收入9万左右； 置业目的： 自主兼投资； 客户语录： 虽然家里已经有房子了，但是自己在这边工作，并且有几个朋友在九江这边买了房，以后多几个朋友住一个地方也挺好。 远洲这个牌子在九江还是很有名气的，开发的项目工程质量应该很值得信赖 园林做的很好，很多产品细节上的品质展示，很打动我 户型的设计不错，很实用，就是现在觉得有点偏，配套不太齐全 驱动因素： 品牌认可度 样板区展示效果 产品关注点： 小区环境 发展商品牌 产品户型 小区配套 不满因素： 项目周边生活配套不够齐全，特别是教育配套 客户语录 关注特征 在能够支付的范围内享有高端物业居住体验，对总价较为敏感 工程质量 交通 配套 周边环境 开发商品牌 注重现场感受，对于示范区园林及样板间非常关注，能产生对于未来居住生活的畅想。关注产品细节打造，认为建筑立面、园林细节等彰显出社区品质 非常注重户型设计，对于高层物业主要关注实用性和空间感以及赠送空间，认为这是区别于不同项目间产品户型优势的关键点 价格 产品力 品质感 价值感 关注点 对于物业户型空间居住体验的强烈渴望让客户在能够支付的范围内选择更加高端的物业形态 客户的关注点首先集中在对现场品质感的体验上，其次是对产品户型空间灵动感受以及对附加价值的打造。 客户关注点归纳 竞争项目客户地图： 本案产品 对应市场产品 预计总价 主要年龄 家庭结构 置业特征 职业特征 客户来源 （竞争修正） 客户本源特性 90平米二房 85-95平二房、小三房 50万左右 25-30 青年之家 青年持家 小小太阳 首次置业自住；兼有多次投资 普通员工/初级管理/公务员居多 区域性强，集中周边单位。集中在开发区和浔阳区为主，少量区域外客户。 追求生存，偏好时尚动感 110平米三房 110-140平三房、四房 65万左右 30-37 小太阳 孩子三代