服装商品分析数据指标.ppt

认识数据分析的关键指标 指标解释与应用启示 案例分析 数据分析指标应用 了解各指标在数据分析中的作用与问题体现。重点在于透过指 标数据分析现状，给我们工作中带来什么启示，及针对出现的问 题采取何种应对措施。 学习目的 数据分析的关键指标 库存占比 销售占比 商品分析类指标 折扣 齐码率 货品平均深度 存销比 数据分析的关键指标 客单数 客单量 销售分析类指标 客单价 销售贡献率 坪效 同比 环比 售罄率 售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 公式：售罄率＝销售金额(数量) / 到货金额(数量) 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例： 新品上市售罄率 新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 分析指标的应用与启示 名词解释： 库存占比—所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的库 存量占总体货品库存量的百分比。 销售占比—所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的销售量占总体货品销售量的百分比。 计算公式： （在一定时间段内） 库存占比：所分析货品种类的库存/总库存=库存占比% 销售占比：所分析货品种类的销售量/总销售=销售占比% 备注：通常以货品的吊牌价金额进行计算 商品分析指标的应用与启示 分析库存占比与销售占比之间的关系与启示： 关系：商品库存占比的高低直接影响销售占比的多寡。同理，商品销售占比是进行库存结构与订货结构调整的关键指标与重要依据，两者相辅相成。 指标启示 采取行动 了解各类别货品的组合与销售情况。 了解单店或某一区域的库存结构与消费特征。 了解各类货品的存销情况是否合理。 重新调整库存结构 库存占比高、销售占比低：进行货品分流，调整陈列，重点推销，或制定促销方案。 库存占比低、销售占比高：检查货品的充裕度，进行货品整合或补充。 商品分析指标的应用与启示 折扣—货品的销售折扣与该货品销售原价之间的比率叫做折扣。折扣是商品销售毛利高低的直接反映与体现。 计算公式：折算价/销售原价=折扣% 指标启示 采取行动 销售折扣对不同类型店铺销售毛利的影响（街铺、商场、特卖场）。 对货品销售速度带来的影响。 根据店铺定位的不同，对店内折扣货品的比例进行调整。 关注重点：对销售毛利的影响和新旧货品的占比。 针对某单品或某一季节货品的销售速度，调整合理的折扣，促进销售。 折扣？ 计算公式： 总库存/总库存SKU 计算公式： 齐码SKU/总库存SKU 商品分析指标的应用与启示 店铺齐码货品的SKU数与总体库存SKU数之间的比值 （参考值：单个SKU 鞋类4个码以上，服装3个码以上） 齐码率 货品库存的总量除以货品SKU总量所得的单品数 量的值 货品平均 深度 商品分析指标的应用与启示 分析货品齐码率与平均深度之间的关系与启示： 关系：齐码率的高低直接影响顾客在购买过程中的选择范围，是反映销售成功率的重要指标。而货品的平均深度是保证齐码率的前提条件，两者缺一不可。关键在于通过合理的货品调配，保证货品齐码的同时有足够的货品深度去支撑销售。 指标启示 采取行动 关注各品类货品的齐缺码情况，对销售是否构成影响。 现存货品的单品深度是否能满足销售，进行持久战。尤其关注畅销货品，保证其续航能力。 根据断码与库存情况迅速进行货品整合。 断码有库存：进行货品补充或店铺间的相互整合。 断码没库存：从高产店铺调出，整合到低一级店铺或特卖场集中销售。或调整价格进行折扣处理。 商品分析指标的应用与启示 名词解释： 存销比 — 在一定时间段内，某单店或区域货品库存量的平均值与销售量之间的比值叫做存销比。存销比是反映货品存销平衡的关键指标。 备注：存销比计算通常以月为周期，以吊牌金额为计算单位。（参考值：3.0 - 4.0） 计算公式： 存销比 :（当月期初库存+月末库存）/ 2 / 当月销售=存销比 指标启示 采取行动 关注现时货品库存的盈与缺，对生意的影响，是否足以支撑销售，是否存在缺口。 造成存销比过高或过低的原因。 库存结构的影响。 店铺生产力的影响。 其他客观因素。 存销比偏低：检查库存结构是否合