博思堂苏州市天伦随园新一期营销报告.ppt

天伦随园一期营销报告; 1 随园序曲——营销环境浅析;1、市场分布格局;2、在售别墅个案分析;200;200;阳澄苏园;3、产品去化特征分析;产品形态;地块;5、 市场分析总结; 1 随园序曲——营销环境浅析;1、上海投资别墅客户分析;关注点;2、区域别墅客源分析——区域性;3、 区域别墅客源分析——置业目的;4、 天伦随园一期已成交客源分析;尊重市场共性，遵循区域客源规律;周边重点客源;他们主要来自三大区域;他们主要由三大族群组成;综合以上阐述，我司认为本项目的主力客源具有的三个特征是： 有钱、有闲、有文化 为此，我司建议将客源进行一个定位，并在推广上进行释放，精确项目的客源： 眷恋苏派生活的“商业文人” 他们对生活品质的要求非常高，希望自己的住所能提供他需要的； 他们对自己的住所比较“挑剔”，会严格要求细节的服务； 他们引领潮流，而又偏爱“中式传统”，喜欢附庸风雅。; 1 随园序曲——营销环境浅析;1、 项目位置及周边配套;2、 项目SWOT分析;项目劣势;项目机会点;项目威胁点;3、SWOT总结; 1 随园序曲——营销环境浅析;我们的产品卖点;优势之优势;推广地点：立足苏州（包括苏州工业园区和昆山），主抓上海 根据项目的主力客源区域，项目的推广将立足苏州和昆山为核心，加强对上海区域的客户引导； 推广诉求：立足中式、湖景、文化宅院的产品属性，强化度假、投资、休闲的产品功能； 推广手段：以“圈层营销”为主，活动行销为辅，适当投放小众媒体，增加现场来人来电； 推广步骤：采用“逐步渗透”策略，将项目卖点逐步推向市场，有节奏有秩序的进行。;时尚感;时尚感;时尚感;【推广总策略】;目前我们公司的博仕会会员数量达到180000余名，我们将对昆山地区的会员、高端住宅及商业客户进行甄选，进行短信群发，筛选诚意客户。同时针对重点别墅客户进行电话拜访； 针对项目已购客户、苏州天伦随园项目客户，我司均将进行电话拜访，争取进一步客户资源； 联合车友会等高端组织，有效的吸引目标客户关注。;（1）上海高校教授 ; 高尔夫球场正是本项目“有钱、有闲”的客户群占领地，我司建??在上海、苏州、昆山三个地方的高尔夫球场进行定向客户引导。 据了解，上海高档高尔夫球场约有16个，加上苏州、昆山的高尔夫球场，本项目的推广空间非常大。我司建议有选择的投放高尔夫球会杂志及高尔夫球场媒体。;（1）定向投递项目专属文本——《随园散记》 内容：将阳澄湖特色、苏式文化、项目产品信息充分融入文本中，注重文本的“文化性”与品位，像游记一样展现苏式文化。 将制作精美的项目文本，采用逐步渗透的形式传递到专属客户群手中。;（2）专业杂志 专业杂志由于其阅读人群稳定，客户群精准，且费用不高，我司建议在专业杂志上进行投放： 航空杂志：如东方航空等，2到3期； 别墅杂志：上海高端别墅杂志，1到2期； 高档杂志：如《俏丽BOSS》等，2到3期； 专享杂志：如《宝马》杂志等，1到2期；;08.3;08.3;1、展示策略——新售楼处建议;2、展示策略——样板房装修;3、媒体策略——户外媒体;4、活动策略——中国奢侈品鉴赏会;08.5;1、展示策略——会所建议;2、媒体策略——网络媒体;2、媒体策略——小众媒体;3、活动策略——阳澄湖垂钓活动;3、活动策略——参观苏州天伦随园活动;3、活动策略——中秋赏月会;08.12;1、活动策略——名车试驾活动;推广媒体预算; 1 随园序曲——营销环境浅析;销售排期;销售准备;销售资料准备： 精装楼书 制作精美DM 房型单页---结合实景照片;销售策略;一．业务人员细节营销策略 对在本项目销售的业务人员进行针对性培训，深度了解园林方面的知识，对景观设计的寓意和植物所代表的含义等作详细的培训和研究，给客户的印象是园林方面的专家，以业务人员对园林知识的熟悉和了解来打动客户；在接待客户的过程中注重与客户之间的细节进行服务，从而在细节上打动客户。;二、预约金与价格隐瞒策略; 根据客户购买的心理过程将客户购买分为四个阶段，在前三个阶段中不向客户透露有关价格的任何信息，在客户交纳订金后再与客户进行价格谈判，价格谈判是别墅销售过程中重要的过程，价格谈判由现场专案经理控制，开发商领导配合，共同完成；签约付款是别墅销售的难题之一，如果客户按时进行签约可以考虑一定额度的优惠。;三、意想客户拜访; 利用开发商和我司各种关系和资源进行关系营销，双方互相配合，互利 互惠，团结一致，进行资源有效整和，促进销售。;现场执行策略; 让客户能够有独享的感受，也让没有预约不能看房的客户感受项目的尊贵。; 1 随园序曲——营销环境浅析;框架;一、卖点梳理;二、企划项目定位;