利用KPI分析进行科学管理.pptVIP

2.2数据分析方法：柱状图（1/2） 作用：通过柱状图可以了解各营业单位关键营销指标环比情况，对环比大幅下降的营业单位再进行诊断，深度分析原因。 2季度、3季度月均首年保费对比表 3季度月均保费环比增加532万，增长率38.5%； 系统有14家分公司3季度月均标保环比正增长。 全系统增员和脱落情况 1-8月累计新增人力8481人，人力负增长3098人。 2.2数据分析方法：柱状图(2/2) 作用：通过某几个关联营销指标柱状图展示,可以了解某一时期相互关联的营销指标之间影响情况,发现之中的某一营销指标异常,并进行诊断分析. 2.3数据分析方法：饼状图 作用：通过饼状图可以对机构承保标保、活动人力、期末人力、险种占比情况进行分析。 2012年8月山东临沂中支承保标保88.67万，其中沂南营业部、苍山营业部占比分别为46%、41%。 2.4数据分析方法：堆积图 作用：通过堆积图可以对机构承保标保、活动人力、期末人力、险种进行占比及发展趋势分析。 09年上半年四大主力产品分别是双子星、年年富贵、财智赢家、珍爱一生； 6月起万能占比开始回升，7月万能占比大幅提升。 主力产品结构走势 全系统三个月转正情况 7月转正469人，3个月转正率环比大幅度上升。 基准值35% 2.4数据分析方法：自定义图形 作用：通过柱状图和折线图可以同时对某机构转正人力/转正率、活动人力/活动率指标进行趋势发展分析。 各分公司7月三个月转正情况 7月山东、湖南、浙江等9家分公司3个月转正率达到基准值； 7月宁波、河南、辽宁、福建、陕西3个月转正率低于30%，重点关注。 基准值35% 2.4数据分析方法：自定义图形 作用：通过柱状图和折线图可以同时对各机构的转正人力/转正率、活动人力/活动率指标进行分析，对比各机构之间指标的差异性. KPI指标简介 绩效管理系统简介 营销经营分析工具及方法 个险营销经营分析实例 经营分析实例练习 KPI指标分析的流程 预 期 业 绩 实 际 业 绩 实际业绩的衡量 实际业绩与标准比较 确定偏差 分析造成偏差的原因 纠正措施的方案 贯彻纠正措施 数字背后是行动，KPI指标可以全面反映团队的状况，是管理团队的有力工具 正确地分析数字背后的真正原因，并采取有力措施，改善KPI指标 1. 确认问题 2. 对绩效差异的初步叙述 3. 分析问题 a.可能的原因 b.支持的实情 4. 重新叙述绩效差异情形 解决问题的过程 5. 绩效表现的分析 6. 研拟可能的解决方法 7. 挑选最佳解决方法 8. 将决策化为行动 提出问题 解决问题 2012年6月上海某营业部人力20人，活动人力13人，6月实际达成9人，5月达成11人。 1. 确认问题：6月活动人力未达成目标 2. 对绩效差异的初步叙述： 6月活动率与目标的差距3人且低于监控体系的合格值（10人），且环比下降2人 3. 分析问题 a.可能的原因：基本管理不到位？出勤率低？兼职人员、虚人力过多？ b.支持的实情（早会出勤10人，团队总人力20人） 4. 重新叙述绩效差异情形 5. 绩效表现的分析:深度分析影响绩效差异的的因素 6. 研拟可能的解决方法 ：a.加强差勤管理 b.提高早会质量 c.清理虚人力 d.增员 7. 挑选最佳解决方法：提高早会质量-有效增员-严格差勤管理-适当清虚 8. 将决策化为行动 案例：解决问题的过程 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异的吗？ 步骤四：造成差异的原因是技巧上或心态上时 步骤五：提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪评估与修正 绩效分析的步骤 人均保费*平均人力=保费 人均产能*活动率*平均人力=保费 人均产能体现管理者对营销团队活动量管理、辅导、训练、激励等方面的工作成效； 活动率体现管理者的差勤管理、市场活动、训练手段等方面工作成效。 件均保费*活动人均件数*平均人力*活动率=保费 件均保费体现销售团队的产品销售导向以及产品组合技能； 活动人均件数体现活动量管理和团队有效人力的销售技能。 重温营业单位保费计算公式 影响保费的关键因素 首年度保费 人力 人均保费 新增人员 老业务员 增员率 月初人数 1-脱落率 月初人数 活动率 人均产能 人均件数 件均保费 活动人均件数 活动率 X + X X X X X OR 回到正确的轨道上来——活动人力持续增长 一、吸引人才 1、制度保证：基本法 3、增员轮廓：选人才是扩大市场，选庸才是自寻烦恼