3 如何销售空气净化器-(定).ppt

·新人育成体系2009版·新人90天衔接培训· ·新人育成体系· * * 教育培训部· 新店培训 教育培训部·新店培训 空气净化器实战八步走销售流程 2 成都华津时代环保科技有限公司 教育培训部 * 空气净化器的销售意义 * 一、准备 1、形象的准备； 2、资料的准备； 3、收集客户名单； 4、客户资料的收集。 * 1、形象的准备 ◆衣着整洁、大方得体， 尽量要与客户相匹配； 利于专业形象的提升， 增加客户的认同感。 * 2、资料的准备 ◆准备展页夹、或电脑，将收集的与空气污染 有关的图片、新闻、报刊等资料放在里面，便 于展示。 ◆对行业、公司、产品等等都要了解并且能用 语言清楚的表达出来； (语言表达能力是你吃饭的本事) * 失败案例 客户情况：一位安装了水机的客户，经过接触，对空气净化器也很感兴趣，准备安两台大型的，并交了1万元的定金。但客户对空气净化器的使用原理不了解，到公司来了解 客户问：甲醛是怎么处理的？ 我们答：处理甲醛；一个说是分解，一个又说是吸附。 客户问：究竟是怎么处理的？ 我们答：没有明确的答案。 最后的结果：不买了。 总结原因：对专业知识掌握不足。 解决方法：提高业务水平，加强专业学习，通过各种方式专递给客户了解产品的特性和使用意义。 * 成功案例 客户情况：一个安了其它品牌空气净化器的客户，空气质量没有改善，不愿意在家里呆，感觉头晕、不舒服…成交过程：了解情况后，就跟他多次接触……建立观念以后，最后安装了3台空气净化器！ 成功原因：知己知彼，对公司产品有信心。 * 3、收集客户名单 ◆收集现成的安水机客户名单； ◆收集买新房的、新装修的客户、准备结婚的客 户名单； ◆家里有老人的、有小孩的、有孕妇的、有病人 的客户名单； ◆有健康意识的客户，等等。 4、客户资料的收集 1、职业 2、兴趣爱好 3、文化素养 4、家庭地址 5、居住环境 6、家庭成员 7、收入状况 8、社会关系 …… * 二、邀约 1、电话邀约 2、面对面邀约 3、短信邀约 * 1、电话邀约 注意事项：1、电话里不讲产品； 2、不超过三分钟。 a、自我介绍不要猜，直接道明身份； b、交流感情，拉近距离； c、说明来意，我想做什么； d、二择一法，确定见面的时间地点和人物（重点）。 * 电话邀约话术 电话：你好！王姐，我叫***，是华津时代环保科技有限公司服务人员，专门从事室内空气污染的治理。听你的朋友张姐说，你非常有健康意识，装修了新房，我有很多朋友和你的情况一样 ，他们对这个治理方案非常的感兴趣，我相信对您及家人的健康有很大的帮助，我希望用20分钟的时间跟你介绍，请问你明天上午10点钟有时间？还是明天下午3点有时间？ * 2、面对面邀约 1、一分钟邀约 2、制造话题，引发兴趣； 3、确定下次见面的时间和地点，二择一法。 注意事项：1、切忌大谈公司及产品； 2、分手时再邀约。 * 2、面对面邀约 说：王姐，你好！听说你搬了新家，要注意哟！现在的污染特严重，特别是装修里边的甲醛和苯对人体的伤害特别的厉害，尤其是老人和小孩，不知你是用什么办法处理的呢？ 我呢，在华津时代环保科技有限公司工作，专业从事室内空气污染的治理，很多和你一样的朋友，对这个治理方案非常的感兴趣，我相信对你的帮助也非常大。希望用20分钟的时间给你做一个全面的讲解，请问你明天上午10点钟有时间，还是明天下午3点有时间？ * 3、短信邀约 短信：王先生，你好！你希望足不户就能够享受到峨眉山清新的空气吗？你希望每天休息的时候在天然的氧吧里度过吗？华津时代环保科技有限公司***将助达成你所愿，特邀请您参加健康知识讲座，真诚欢迎您的到来！ 联系电话：****** * 三、选地方 在茶楼、专卖店、客户家里； 如果是在茶楼就要选择安静、背窗、背门 的地方。 坐位的安排 客户永远坐在业务员的左手边，不管是圆 桌还是方桌； 根据不同的情况，具体安排地点。 目的：营造一个良好的销售氛围。 * 四、接触 1、建立友好关系：寒暄、赞美，说客户喜欢听 的话，拉近距离； 2、谈话的内容（父母、夫妻、子女等）； 3、建立两个观念：污染的观念，治理的观念。 激发客户潜在需求，分析问题，解决问题。 目的：拉近距离，建立观念，先给他痛苦，再给他快乐！ * 五、说明 1、公司的优势； 2、产品的优势，治理的方法； 3、使用后的好处； 目的：建立对公司产品的信心，为促单打基础！ 备注：语言清楚明白的表达出来，不拖沓。 * 六、促