重庆·国奥村2011年下半年营销工作计划.pptVIP

“堵”策略执行—竞品客户和企业客户 竞品客户拦截 企业团购 客户组织通路 范围—主要覆盖项目周边类似的在售项目和主要竞品项目 时间—从8月份开始，每周末两天在所选项目的附近进行拦截式派单 形式—由兼职人员对看房客户进行拦截式派单，并进行简要的项目介绍，携带登记表对有兴趣的客户进行登记，或直接推荐客户至现场。 物料—宣传海报、手提袋、登记表、签字笔 推进人员—思源项目组策划人员+置业顾问+直销团队 人力需求—兼职派单每周末10名（2天） 竞品客户拦截 客户组织通路 范围—主要覆盖项目周边交通要道，重点为石马河转盘（宏帆路口）、22米路口转弯出 形式—利用环保局的教育基地蓝牌，直接放置在所选路口 推进人员—甲方市场部人员 项目周边导视 客户组织通路 范围—主要针对江北、渝北、沙坪坝和渝中区范围内的学校、医院、银行或事业单位 时间—9月上旬开始启动 形式—由销售经理梳理所掌握的客户，找出关键客户，通过该客户对相应的单位进行渗透，若挖掘到具有一定意向的企业，可组织专场推介会或组织企业看房团 政策—团购优惠、关键客户可与社会中间人政策嫁接 物料—宣传ppt、宣传片、手提电脑、宣传海报、手提袋、登记表、签字笔 推进人员—思源销售经理+策划团队+置业顾问 企业团购 客户组织通路 “截”策略执行—其他区域客户 商圈巡展 思源客户转介 客户组织通路 1、启动江北、沙坪坝商圈巡展 2、初步计划从9月中旬开始至12月底，每周的周六和周日，每月1-2次（高层可一并宣传） 3、每次安排1名置业顾问+5名实习销售人员负责客户接待，10名兼职人员在周边进行派单和带客 商圈巡展 客户组织通路 思源目前在代理的项目中，万科锦程、万科悦峰、重庆天地、半山公馆等多个大盘，均有本项目的潜在客户，由思源设立专门的转介机制，作为本项目客源量的补充，如转介客户成交，可以用社会中间人的政策进行奖励。 …… 思源客户转介 客户组织通路 “区县拓展”策略执行 客户积累通路 部分区县市场 拓展 1、以每周为单位进行区县的拓展。8月下旬率先启动长寿的区县巡展（根据执行效果再确定后期的计划） 2、周一到周三通过短信、电视拉底进行前期宣传，购买部分企事业单位和中高档小区人员通讯录 3、周四到周六通过商圈派单、社区扫楼、电话营销和单位陌拜等蓄客 4、周六到周日联系当地活动公司组织定点巡展，租车组织看房团到项目现场 5、思源组建以销售人员为主的区县行销小组，人数为6-8人，根据整体计划专职负责区县拓展 6、物料支持：专门的区县宣传单页、海报、展架等（以小高层信息为主）。 专人团队区县拓展 重点区域锁定涪陵、长寿、万州、璧山 客户组织通路 “北京联动”策略执行 客户积累通路 北京市场 拓展 1、结合9月上旬日，利用北京思源、国奥村的平台，进行北京客户拓展，周期约2周 2、周一到周二通过短信进行前期宣传，对北京思源项目已成交/来访、来电客户进行短信群发 3、周三到周四对致电咨询的北京意向客户进行电话回访，对意向较强的客户进行深度拜访，强调团购及社会中间人的政策，促进意向客户对周边人群的信息扩散，同时在北京二手房门店设立展架，广泛宣传社会中间人的奖励措施 4、周五到周六联系当地渝商，并针对这一群体进行项目宣讲（若无法达到宣讲规模，则可以陌拜的形式进行项目的宣传） 5、思源组建以销售人员为主的北京行销小组，人数为6-8人，根据整体计划专职负责此次北京的拓展 6、物料支持：楼书、专门的北京宣传海报、展架、礼品等。 专人团队北京拓展 联动北京思源及二手房门店，进行渠道深挖 客户组织通路 一、促销及活动 二、客户组织通路 三、成交率提升策略及措施 现场展示—提升客户对项目品质的认同 团队奖惩—销售团队形成良性竞争 规范管理—提升销售人员的作战力 加强跟进—加快签约速度 成交率提升策略 现场展示 成交率提升策略 加快工程进度，提升景观品质 一方面，加快小高层样板房和上游湖的施工进度，争取在短时间内能够呈现和展示； 另外，加强施工人员的管理，真正做到施工人员不能进入展示区内，减少景观示范区内人为践踏的痕迹； 现场展示 成交率提升策略 加强物管人员培训，提升物管水平 项目组建议，物管公司相关管理人员，可以扮作客户去真实全程体验龙湖、金科物管水平，向客户比较认可的物管方学习； 针对销售人员及客户现场提出的物管人员的问题，进行逐一改善，物管公司管理层加强对基层人员的管理； 8月份开始，对销售团队实行奖励和淘汰制： 1. 针对一周成交2套或以上的置业顾问，给予500元的现金奖励；制定月度考核任务，完成规定任务，可进行奖励5000元（思源支付，每周考核） 2. 对连续3周无成交的置业顾问实行淘汰，补充新人员 3. 组建渠道团队，与现场的团队形成良性竞争