2014第四章、连锁企业市场扩张.ppt

第四章 连锁企业市场扩张 市场扩张的条件与途径 直营门店的开设 连锁加盟的运作 案例 红高粱快餐店为什么失败？ 第一节 市场扩张的条件与途径 一、连锁经营市场扩张的基本条件 二、连锁经营市场扩张的途径 三、连锁经营市场扩张应注意的问题 一、连锁经营市场扩张的基本条件 （一）具有雄厚的资本和一定的规模 （二）具有可复制的标准化模式 （三）具有广阔的市场潜力 （四）连锁总部管理能力强 （五）具有良好的企业形象 二、连锁经营市场扩张的途径 （一）直营扩张 （二）并购扩张 （三）特许加盟 （四）合作扩张 三、连锁经营市场扩张应注意的问题 （一）盲目复制的问题 （二）扩张密度的问题 （三）扩张的速度问题 （四）貌合神离的问题 第二节 直营门店的开设 一、直营连锁和直营门店 二、直营门店开设的原则 三、影响连锁门店选址的因素 四、门店选址的程序 一、直营连锁与直营门店 二、直营门店开设的原则 （一）注重形象 店面形象、店内形象 （二）适应顾客 （三）安全便利 安全、便利 （沃尔玛） （四）经济合理 三、影响连锁门店选址的因素 （一）连锁门店的选址条件 1.城市商业条件 城市类型、城市设施、交通条件、城市规划、消费者因素、城市的商业属性 2.门店位置条件 性质、人口数及住户数、竞争店数、客流状况、道路状况、附近店铺的状况、场地条件、法律条件、租金、必要的停车条件 三、影响连锁门店选址的因素 （二）商圈的调查与确定 要点：商圈分析 商圈的含义及其意义 商圈的设定 商圈确定方法 商圈的基本流程 1. 商圈含义 商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域，这就是商圈。 2. 商圈设定 核心商业圈的顾客占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域。次级商圈的顾客占到商店顾客的15%—25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边缘商业圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%—10%。（详见图4-2 P124）。 3. 商圈测定方法 1）单纯划分法（调查法） 2）经验法 3）参照法 单纯划分法 这是最简单的方法，即按照直接询问法、间接调查法了解顾客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图上，然后把地图上最外围的点连接成一封闭曲线，该曲线以内的范围就是商圈所在。 经验法14.4.25 根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。 参照法 参照某一类似的市场或地区已有门店的商圈规模大小来确定。 （三）选址评价参数 1.选址评价参数 人口分布参数、人员流量参数、交通运输参数、场地空间参数、辐射范围参数、产权归属参数、识别特征参数。 选址考虑的因素： 商业环境因素 店址选择因素 四、门店选址的程序 确认前提条件——制定标准 重点区域选择 落实最佳结合地点 选定具体地点 三、详细的店址评估报告 店址选择的市场评估程序 店址选择市场评估报告的内容 （一）店址选择的市场评估程序 搜集各项资料 搜集消费者资料 开车实地勘察 区域对象访谈 对既有店面经营加以分析 可能据点的开发计划 营业额与投资成本预测 评估报告成文提交 （二）店址市场评估报告撰写 商圈调查报告 法律事物报告 财务预测报告 租金 损益平衡分析 前税单 租税费政策 新建店的投资情况 四、便利店的选址技巧 商圈选择 消费群选择 立地条件 注意事项 案例 肯德基的选址策略 P142 第三节 加盟店拓展 一、寻找合格的加盟者 二、选择高素质盟主和完善的连锁体系 三、特许合同的签订 四、加盟双方关系的处理 一、寻找合格的加盟者 （一）合格加盟者的基本条件 （二）寻找加盟者的方法 一、寻找合格的加盟者 （一）合格加盟者的基本条件 加盟者自身条件 加盟店必备的基本条件 资金及营运状况 其他辅助条件 加盟者自身条件 过去相关工作经验及学历 身体健康状况 对加盟公司的了解及市场，商品知识 心理准备 人格品质 发展潜力 加盟店必备的基本条件 店铺地点 营业面积 交通状况，交通路线，附近的公共设施等店铺选地条件 客源条件 资金及营运状况 保证金或担保品 加盟金 权利金，广告促销费 贷款及周转金 员工雇佣 事业经营计划评估 （二）寻找加盟者的方法 媒体招募 行业年会/行业展览会/企业讨论会 店面POP 展店人员等的口头招募 说明书 混合运用 选择高素质盟主和完善的连锁体系 （一）连锁经营者（盟主）的素质 连锁经营者丰富的经验 连锁经营者专业程度 连锁体系的发展前景 总部品