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三抢一破 ——万科蓝山案例分享;Page *;Page *;世界归来 我在蓝山 梳理漫游世界的思绪;起幕 在CBD 居万科 品蓝山;在CBD，窗前即世界。;出行蓝山，通行北京，触摸世界。便捷交通体验繁华的城市肌理;万科蓝山，奢享CBD区域最丰富的生活配套，拥有涵盖餐饮、服装、百货、家居、超市、娱乐休闲等多种类业态，汇聚国际一线品牌，铂金商业触手可及。;万科联手国际设计团队。定义国际公寓标准，铸造CBD国际化名片;城中筑静的建造理念，CBD极少的心灵慰藉场;第 * 页;万科蓝山标签;规划;建筑立面细节 ;台地景观;通过对微地形景观的营造， 以及树木的密植， 演化成丰富的森林景观。 园林内绿植种类多样， 四季景观丰富。;贴心的“金牌物业”服务，万科物业保证品质生活;户型;独立电梯间;客厅;餐厅;卧室;卫生间;厨房;户型设计;一个人坐在起居室并不孤单 因为可以和园中绿植说说话;蕴含深厚机理感的材质选用 充满设计感的空间构造 演绎一场“品味进化”的家装设计;阳台是在大自然中找回自己的好地方;奢华四居;奢华四居 ;餐厅;奢华四居 ;主卫;美景重现;生活，给自己一点蓝山时间;美景重现 ;美景重现 ;美景重现 ;美景重现 ;美景重现 ;Page *;营销概述;2009年至2011年，政策三级跳，政策对市场环境及客户造成空前影响 蓝山销售过程实质是和政策反复博弈的过程;蓝山营销环境概述： 政策调控空前严厉，市场环境日益恶化，意向客户深度受限，观望情绪日趋严重 ;一抢名;毛大庆： 蓝山，应该成为万科在CBD的一张名片;不鸣则已，一鸣惊人。有改变区域价格平台的魄力 引导需求，“最、第一、唯一、首次、某领域”做好借势;大众媒体阶段性轰炸，引发大众的顶礼膜拜;蓝山第一篇形象广告抢占在东四环要冲。 抢夺稀缺而且价格以千万计算的广告位，是蓝山定位与实力的最好诠释;在CBD写满“蓝山”，营造强烈的蓝山领地圈 标志建筑对蓝山场地内外的区隔，营造出则繁华、入则宁静的心理领地感;坚决造事，从而造势 营销工作就是由一个又一个事件串成的;一抢名;二抢钱;二抢钱;二抢钱;二抢钱;阶段性成果;三抢人;动作一：抢态度;动作二：抢费效、抢渠道、抢媒体;动作三：抢成交率;动作四：抢权威话语权;动作五：抢高端合作资源;动作六：抢人气 持续人气，众人拾柴火焰高;动作七：抢舆论 主流声音，舆论引导;动作八：抢士气 加强士气，信赏必罚;阶段性成果;四破冰;京籍客户尚有购买资格客户62组：其中没有房产的客户10组，有1套房产的京籍客户52组；合计62组。 非京籍客户尚有购买资格客户仅7组：在京无房产且能购提供5年社保仅有5组客户；无房产可接受公司名义购房1组；无房产且能办理《工作居住证》也能购提供5年社保。;Page * ;Page * ;对意向较强客户先收取定金，调动主动性，刺激销售;目的： 1.房源提前推售，从节奏上加快整个项目库存消化 2.丰富产品线，解决单一产品造成的客户狭窄问题，增加上门量，扩大客户基数 3.制造蓝山持续销售的局面，打破僵局，引发市场对项目的关注，树立客户信心;销售部、设计部、项目部齐心协力，实现现房看房感受全面升级;月底前悬挂7号楼楼体条幅；;动作五：提升找客户力度，提高媒体精准性;持续高端圈层领地营造，持续活动日集中约访，促进成交;登门式大客户促销方案;动作八：竞品客户拦截;动作九：发动同业联盟，推荐成交奖励；推出特惠团购房源，快速清盘;动作十：提升产品??现力，推出精装可选政策，特殊房源赠精装;由内向外，发挥酵母客户作用，坚决“做业内”，坚决“啃老”;加强对约访质量的考核，实行淘汰制;四破冰;