谋取谈判主动权.ppt

谋取谈判主动权 谋取谈判主动权的方法和技巧 一、谋取谈判主动权的方法 1、掌握必要的规则和基本技巧 （1）顺利促使重新谈判：重新谈判的最佳时机就是当双方关系最为满意的时候；给对方增加竞争对手，这个技巧会促使重新谈判而且可以延长合同时间 （2）用非正式谈判代替正式谈判：可以使问题顺利解决同时还可以评估对方人品；人脉，是当今社会非常重要的资源 你知道这是为什么吗？ 中国有一个年轻的企业家，经过多方努力终于取得了美国一家公司合资的合同。他非常高兴，邀请了美国方面的主要的领导者来中国餐馆。为此，他特意准备了盛大的宴会。结果，宴会结束了他接到解除合同的消息，顿时呆住了！ 你知道这是为什么吗？ 中国有位企业家，经过努力，取得了一家日本公司的8年合同。他在带着日方代表参观工厂的时候，随地吐了一口痰。日方代表当即取消了合同。 一、谋取谈判主动权的方法 2、争取对自己有利的地位，同时给对方留有余地 （1）从一个尽可能低的价格开始 （2）把握必要的尺度，要价应适可而止 自从2010年铁矿石谈判启动以来，必和必拓、力拓及淡水河谷三大矿商的报价就一路狂飙,从20%~30%到50%，再到80%~90%,远远超出我国钢铁企业的心理底线。 “90%的涨幅,将把我们逼入绝境!”一家上市钢企的负责人如此说道。 是的，面对国外铁矿石厂商的“疯狂”要价,国内大多数钢企很难再支撑下去了。 一、谋取谈判主动权的方法 3、接受和拒绝都要讲究策略 （1）毫不犹豫见好就收 （2）说“不”的时候不要侮辱人 （3）耐心地说“可能” 一、谋取谈判主动权的方法 4、运用强力销售谈判的技巧 （1）开局：提出高于预期的要价 （2）中局：争取双赢方案 （3）终局：赢得圆满结果 开局 提出高于预期的要价，目的是给己方谈判留有余地 提出预期要加后，接下来考虑以目标价格为支点的要价 中局 不要出现对抗情绪 先退后进扭转局面 有条件的让步是中局占优的另一种交易法： 课本P49 销售自行车的案例 终局 步步为营 最后时机的让步 二、谋取谈判主动权的技巧 1、漫天要价：将目标定得高一点。 2、虚与委蛇：任何时候都不要欣喜若狂，要冷静一下，丰厚的回报是否有潜在的不利因素。P50-P51 系山购地的案例 3、中途换人：有好有坏 4、“切香肠”策略：有好有坏 5、出其不意 6、投石问路 7、有针对性迎头痛击 * * * * * * * * * * * * 如此奢华浪费，以后合资，你我各占一半，那么我的利益会受损。美方代表如是说。 如此不注意卫生和细节，老板是这样，可见工人也是不注意细节的。那么产品质量如何保证！日方代表如是说。 由此，你想到了什么？ 交易的最后时刻可能会改变一切，就像在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 *