销售经理操盘流程研讨(中原).pptVIP

* 开盘期间的工作重点 二、各种销售物料的准备： 1、五证的悬挂：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》。 2、销售价格表、合同范本和认购书范本的公示 * 开盘期间的工作重点 三、开盘 1、开盘流程的制定 2、销售同事的定岗 3、开盘各个环节所需物料的准备 4、开盘现场的布置 5、彩排 6、开盘当天各个环节的把控和突发事件的处理 * 开盘期间的工作重点 四、开盘后续工作 1、单证的整理：及时统计出开盘业绩 2、销控的核对：避免重复销售 3、报数和交单 4、开盘总结：成交客户分析等 5、成交客户的后续服务：签约 6、佣金结算 * 热销期的地盘管理 一、人员的管理 1、轮休： 经过开盘前期的长时间战斗，是时候调整一下了。 2、 工作小结：开展工作回顾，听取销售人员在工作中的意见，做到共同进步。 3、人员调整：推出末位淘汰制，将销售能力较弱的同事调整出项目组。 4、团队激励：及时推出奖励措施，趁热打铁，争取再创销售高潮。 5、团队活动：让销售队伍做到松弛有度。 6、每周例会：总结每周情况，传达公司最新指示。 * 热销期的地盘管理 二、各项日常工作 1、销控本的管理 2、周报、月报的制作 3、每周报数 4、签约工作的跟进 5、佣金结算 6、营销执行方案的落实、监督和反馈 7、客户资料录入 8、现场其他工作：沙盘维修、现场卫生、剪报等各种信息收集等。 * 尾盘期的现场管理 一、人员管理 项目进入尾盘期，销售压力相应的会有所减小，销售人员也会有懒散的表现。所以，除了正常的工作外，如何保持销售团队的激情、留住团队成员的人心就是尾盘期的工作重点了。 小技巧： 1、开展批评与自我批评，让团队成员之间有深度的沟通，也可以清楚的认识自己，对于他们自己的职业生涯有非常的帮助。 2、定期举行读书、读报会，或者内部的辩论赛。针对市场上最新、最热的书籍进行学习、总结、分享。或者针对目前房地产市场的话题进行辩论。在增长知识的同时，丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心。 * 尾盘期的现场管理 小技巧： 3、采用比较有趣的、力度较大的奖励机制。如“福利分房”等方法。 二、销售现场其他方面的管理 1、项目进入尾盘，发展商在很多方面的配合工作会有所放松，必须及时提醒，要求配合。 2、重点研究滞销户型的产品特点，不断尝试新的推售切入点，争取逐个击破，早日完成任务100%。 3、及时结算销售佣金，避免发展商拖欠。 * 个人工作领悟 1、原则性的东西不能松动。 2、其他方面的管理尽量因人而异。 3、多用换位思考的方式来考虑销售人员的工作表现。 4、多在细微的地方关心你的同事。 * 谢谢！ 二级市场策划品控中心 二级市场策划品控中心 * 销售经理岗位的认知 销售部 合同部 财务部门 广告公司 后勤部门 销售人员 策划同事 中原高层 发展商高层 销售经理 销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。 * 项目前期跟进 销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。 * 一、销售团队的人数：根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为8—12人。 二、团队的人员构成： 老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。 新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。 为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。 三、团队成员的选拔方法： 招聘 培训 跑盘 考核 汰弱留强 团队的组建 * 进场前的培训 一、销售团队的磨合 销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。 项目成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。 * 进场前的培训 二、销售团队的思想动员 要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。 思想动员小技巧： 1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工