销售宝典－启明花园中旅业顾问培训手册.ppt

护士 银行职员 高级建筑师 工程师 对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲 生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力 喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买 对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买 只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的 只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交 须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友 惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 警官 退休人员 推销员 教师 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀 对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢 个性积极，考虑充分才会做冲动性决定 习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行 须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望 在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交 介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 司机 商业企划员 室内设计师 富于常识，喜欢交友及说笑 头脑精明，非常现实绝不轻易作决定 不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否 应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交 应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的 强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、销售员的一些不良习惯 1、言谈侧重道理 许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。 2、说话蛮横 面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。 第二章 如何塑造成功的销售员 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、喜欢随时反驳 有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。 4、自吹自擂 不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，置业顾问的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5、过于自贬 如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求置业顾问保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。 6、言谈中充满怀疑的态度 在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。 Evalu