泰康人寿总公司培训新人销售辅导.ppt

前 言(主题阐述） 这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。 业务员的职责是什么？ 1、有效推销 2、时间管理 3、行为端正 4、态度积极 主管的职责是什么？ 为什么要对新人进行辅导? 新人脱落率偏高原因 解决的方法 增员—选材—训练：环环相扣！ 单靠培训是不够的，最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。 训练是长期的工作。 新人前90天可控因素 Knowledge（专业知识） Attitude （心态） Skill（销售技巧） Habit（习惯） 新人前90天重要性 定着的关键期 越早做得好，越容易做得好 业务品质影响保户开拓及续保率 好习惯或坏习惯的养成 对主管向心力和威信的建立 新人前90天对组织发展的重要性 新人工作描述——十项标准动作 辅导 —— 运用DOME法 主 管 的 角 色 专业化销售辅导 目的：主管重新体会当新人的心境及历程， 学会有效的辅导方法； 目标：提高留存率，人均产能，健全组织； 过程：24课时(含晚上)； 要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报 告DOME，高度参与，角色扮演； 收获：成为未来的行销主管，组织稳健， 收入增加，寿险事业成功。 架 构 阐 述 辅导计划架构构成 七大检查点 《销售活动目标表》说明 《新人引导表》运用 辅导计划架构构成 辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点 专 业 化 推 销 流 程 计划与活动 主顾开拓 接近前准备 接近 建议书说明 促成 售后服务 销 售 活 动 记 录 表 新 人 引 导 表 如何运用新人引导表 新人要做什么：本次研讨重点； 主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键； 可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。 计 划 与 活 动 新人收入与留存率 活动目标表说明 填写计划100 “计划与活动”检查点说明 结论 新人收入与留存率 设定相当于本地区人均收入1.5倍 或比自己原收入高 1～1.5 倍的收 入目标； 适当激励引导； 以当地市场实际调整收入目标。 计 划 100 重 要 性 将客户分类，提高推销效率 拜访客户的最原始名单 永续经营的客户存折 一周成功模式 新人引导表研讨---计划与活动 设定年（月）收入目标 设定销售活动目标 填制计划100 排定优先拜访顺序 结 论 对新人进行一对一的辅导，填写《计划 100》及《活动目标表》，监督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。 主 顾 开 拓 主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础； 寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心； 所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。 业务员的目前状态 主 顾 开 拓 主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。 准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作 准主顾应具备的条件 有寿险需求 有交费能力 身体健康， 尤其心理健康 容易接近 有决策权 主顾开拓的方法 缘故法 介绍法 陌生拜访法 主顾开拓最重要的的方法 准 客 户 的 来 源 您的个人市场 影响力中心人物 被推荐人 陌生拜访 小 组 研 讨 发 表 缘故法开门话术 介绍法开门话术 常 规 话 术 的 四 要 点 有寒暄、赞美； 有方向性； 有数量要求； 有结果。 新 人 引 导 表 结 论 主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事： 不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。 熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。 接近前的准备 请学员回答：接近前应该做那些准备？ 目标锁定的优先顺序 容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的 怎样接近准客户 初步接触 电话预约（举例） 避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险行业的专业性 电 话 约 访 要 点 Introduce 自我介绍 公 司 自 己 介绍人 Compliment 简单恭维 ——“暖身”运动 Interest