世联_福建莆田骏乘涵江塘北项目整体定位与发展战略.ppt

* 由于环境和高品质楼盘缺乏的原因，涵江的高端客户多在莆田市区置业，本项目开发可以通过景观和产品形成巨大的拉动力 居住现状 目前涵江大部分工业区高端富裕阶层更多选择市区楼盘置业 本地置业目前只能选择涵江区的楼盘，而涵江的环境与品质均较低，不能满足该客户群的居住需求 制约本地置业的因素 项目针对性的发力点 放大产品品质打造，整体提升社区品质与品牌口碑 涵江区总人口数约43万人,由于是侨乡，真正的常住人口在25万左右，消费人口有限。涵江区的高端富裕阶层更愿意选择到莆田市区购房，客户被大量分流，市场容量同样具有局限性。 客户挖掘 客户分析 客户外溢 * 涵江市场客户主要为涵江地缘性的本地客户 涵江客户由本地地缘性客户和外来客户构成 本地客户占总客户的75%左右 生活重心在涵江客户比例占本地客户中85%左右 工作移民主要为涵江工业区的中层和技术人员，约占10% 客户分类 生活重心在涵江 工作移民 乡下进城 本地客户 外来客户 工作重心在涵江 涵江城中心 本地地缘性客户 乡下进城 工作移民 专业人士访谈 涵江客户都是为地缘性客户，他们一般都不会到莆田市区购房，因为他们工作、生活都在涵江，已经习惯了涵江生活。 中原地产财富天下策划 客户来源及分类 企业中层 公务员、老师 经商个体户 大企业主 本地客户是涵江市场客户主力 * 工作重心客户因工作在涵江以短期投资、长期自用为置业目的，追求享受性的产品 本地客户 外来客户 工作重心 客户特点 生活重心 工作移民 乡下进城 产品打造优良 持有 注重圈层和标签感 居住氛围成熟 价格驱动 短期投资 工作重心在涵江 好面子，注重圈层感与标签感，对社区品质、档次比较看中； 2 拥有较强的支付能力，能够承受较高的单价与总价，愿为服务买单； 3 受价格剪刀差驱动，有一定的投资倾向，将物业作为一种资产长期持有。 投资+持有客户主要集中为大企业主和企业高层； 4 1 客户访谈： 我们在莆田市区都有房子的，平时也是住在莆田的，但是我们生意、工作都在涵江，经常需要过来，所以只要在涵江有好的项目、好的产品，我是会考虑买一套的。 我比重注重社区的景观、园林、物业等，可以接受这方面的溢价。 物流公司客户 高总 * 生活重心客户由于不满意目前的无小区、无园林、无物业居住情况从而追求改善性住房 本地客户 外来客户 工作重心 客户特点 生活重心 工作移民 乡下进城 经商个体户 公务员、老师 企业中层 主要置业目的 多有做投资，除工作收入外有额外收入和旧城改造补偿来支撑购买力 为家人置业 购置婚房 改善居住环境 刚性或改善型置业 对总价在50-80万以内的主流三房户型接受度较高 不能接受我现在住的小区没有物业、没有小区，车都没有地方停，而且小区内部卫生很差； 涵江目前老城区基本没有小区的氛围，都是上面住宅，下面底商，没有居住的氛围，而且都是沿街的 住宅，比较吵，住起来很不舒服； 我现在想换房住，主要是目前市场上没有能够让我满意的，现在要在买，就会买能可以提升居住舒适 度的小区户外活动空间，园林景观等方面 客户语录 * 生活重心在涵江的客户目前已经开始向外围产品层过渡，追求园林、物业等附加值部分 居住内部：与居住基本功能直接相关因素 居住产品层 提升产品层 外围产品层 价值提升：区域外能感受到的精神层面 外围形象：产品外观打造，助于提升物业形象 服务 体验 品牌 身份 采光 户型 质量 通风 价格 会所 园林 配套 关 注 度 价格 户型 质量 采光 通风 物管 配套 园林 建筑形象 品牌 身份 服务 体验 物管 主要置业敏感因素排序 户型 配套 总价 园林景观 ＞ ＞ ＞ 本地客户 外来客户 工作重心 客户特点 生活重心 工作移民 乡下进城 * 涵江为工业大区，有大量企业聚集，因此带来了大量的产业移民 产业移民 主要置业目的 为居住置业 为结婚置业 改善居住环境 外地人，长期在涵江工作，老婆、孩子都将迁移至涵江，为了居住要求而购置房产 我和我老婆现在都在雪津厂里上班，目前是住在厂宿舍里，平时都还可以，但是要小孩和老人过来了，就没有地方住了，很不方便； 我可以接受园林，户外公共休闲空间等附加值500-800元/㎡的溢价；总的购房预算不会超过70万； 雪津啤酒厂 许先生