世联_长沙西山汇景项目启动期价格策略报告.pptVIP

长沙西山汇景项目启动期价格策略报告 谨呈：建发房地产集团长沙有限公司 项目位于河西片区，距离市中心10分钟车程，具备完善的配套，城市价值较高 本项目临湖望山占据绝版位置，闹中取静，背山面水属风水宝地 本项目产品包括叠加别墅、洋房、小高层，其中叠加和洋房属于该片区的稀缺产品 项目目前现场展示比较弱，推广渠道相对比较单一 目前项目工作进度 12.15开盘 报告整体思路 开盘目标沟通 启动期推售产品沟通 通过10月31日会议确定，双方已经达成共识，项目启动期推出产品为1#叠院别墅、4/5#小高层、8/10#洋房产品。 1#叠院别墅： 户型面积：210—265平米 套数：36套 4/5#小高层 户型面积：163.5—176.9平米 套数：136套 8/10#洋房 户型面积：163.5—176.9平米 套数：20套 目标解析 目标解析 目标解析 启动期年度回款额实现0.7亿，启动期销售率？ 在国家对房地产市场的调控下市场呈现两级分化趋势，短期内对于城市中心项目影响较小 新政策出台后，从长沙近期一些项目开盘销售情况来看，城市中心区项目销售情况比较理想，受影响比较小，城郊项目受到一定影响。 从长远来看，新政的出台一定程度上抑制住房投资。 随着市场条件的成熟，长沙房地产市场的价格上升通道已经打开 大盘多为近两年开发，大盘启动期产品基本是低密度产品为主，未来几年供应大放量 项目取地多数集中在05、06年，未来几年将进入开发高潮期，郊区大盘产品主要低密度产品为主，市场供应呈现大放量 2006年岳麓区在建和预备建设的房地产项目达到67个，总投资超过182亿元，总计开工面积达到300万平方米。 2007年，岳麓区已建或在建45个楼盘，总面积达1600多万平方米，其中金星大道以北、麓南板块以长沙玫瑰园、阳光100、汀湘十里等项目为代表的低密度产品集中放量，未来区域低密度产品市场竞争激烈。 郊区低密度产品未来几年市场供应集中放量，城市低密度产品未来供应量少 长沙低密度分布特征： 主要分布在城市外围； 以外地品牌开发商、大盘项目为主； 以河西片区、城南片区为主 长沙豪宅类产品主要包括： 城市低密度产品——水云间、西街三期（70套）；未来供应量少 近郊、远郊低密度产品——藏珑、苏迪亚诺、卓越蔚蓝海岸、托斯卡纳、美洲故事等；未来供应量大 本案低密度产品面临的竞争： 本案产品属于典型城市资源型低密度豪宅，未来只有西街等少数项目有产品供应，属于市场稀缺产品，优势明显。 但从整体市场竞争来看，本案面临城市郊区低密度产品的全面竞争，竞争态势比较激烈。 区域内小高层产品放量比较大，从一定程度上分流本项目客户，城市热点区域高层高档产品未来放量比较大 长沙高档小高层分布特征： 沿江高层住宅； 中心板块的高档小高层； 低密度社区内的小高层； 个案：桂花城、奥园、美林银谷； 本案低密度产品面临的竞争： 本案所在的市府区域以美林银谷等项目为代表的小高层、高层项目，未来市场供应量大，从一定程度上分流本案的客户。 目前长沙高档小高层项目沿江板块随着滨江新城的改造，小高层高档项目在未来几年内会集中放量，近一年内市场供应量相对有限。其中城市中心区项目供应量有所减少；城市热点区域小高层高档项目未来供应量比较大，以奥园、桂花城等项目为代表。 从市场竞争形象来看，本案小高层面临全市级竞争，在竞争中不具备明显优势。 市场小结 客户积累情况 客户居住区域与认知途径 客户需求与关注点 客户供需比分析 单价敏感点分析 由于项目目前展示系统比较弱，没能很好的体现项目的豪宅价值，给客户提供的信息点有限，不能让客户很好的感知项目的价值。 大部分客户目前能接受的价位，小高层在4500～5000元/㎡，洋房在5000～5500元/㎡，叠墅在8000元/㎡左右。其中有部分诚意客户在了解项目价值情况下，心理价位有一定拉升。 客户语录： 1）你们周边的项目现在才4500左右，我想你们项目应该和他们差不多吧！ 2）你们项目现在什么多看不到，什么时候能开盘，你们的价格应该不会比周边高吧？ 3）你们的别墅临路，感觉没什么景观，以后会很吵的，价格不可能超过8000吧？ 客户分析小结 从项目目前积累的客户情况来看，区域客户量达到64%以上，区域客户对于项目环境、区位比较认可，但购买力相对一般，价格接受度比较高低，对价格比较敏感，客户质量一般。 客户质量不高的原因： 1）目前现场展示系统比较弱，现场可提供的资料有限，给客户释放的信息点有限，不能让客户很好感知项目的价值。 2）项目目前的推广渠道单一，客户基本属于自然上门，与我们项目的真正的客户群有一定差距。 客户分析启示 启示： 启示一：加快现场的工程进度，现场包装展示尽快到位，让客户充分感受到项目的价值，从而提高客户的心理价位。 启示二：加大推广