世联湘江北尚推售策精略.pptVIP

湘江北尚2008年推售策略 谨呈：建发房地产集团有限公司 汇报思路 截止到2008年1月7日 剩余产品汇总 剩余户型及回款金额所占比例 2 0 0 8 基于世联对市场预判及目前市场表现， 以2008年春交会前2周即4月中旬为节点制定2008年度计划 2 0 0 8 基于世联对市场预判及目前市场表现， 以2008年春交会前2周即4月中旬为节点制定2008年度计划 品牌上市开发商开始实行低价开盘策略， 主动迎合市场走势，力求快速回笼资金 受宏观调控影响，进入12月，万科率先策动价格调整，高调响应中央政策，及时地将所有新开楼盘价格较市场预期全线调低，拉开了楼市降价的序幕。随后，中海地产、招商地产、金地集团纷纷跟随进。 10月份以来，投资者对房地产的信心明显下降，房地产股应声回落，部分上市开发企业不得不主动调价、加大促销力度，力求快速回笼资金。 产品销售难易对比图 表示快销单位 表示慢销单位 表示一般产品 供应量分析——区域竞争对集中放量,总共供应量达2500余套,竞争加剧 2008年竞争项目推盘时间预判 1、宏观大势：长期看涨，短期转淡； 2、销售总结：1#两房及三房为目前的难点单位； 3、展示预期：在竞争中占据优势，园林及样板房展示作用不可小觑； 4、竞争格局：市场推售产品同质化严重，竞争激烈，必须采用针对性推售策略 目的：主动上门推介，小众营销 前提：与企事业单位联系并协商上门推介事宜 物料准备：宣传PPT（已完成），楼书、单页 工具：团购优惠（由甲方确定） 时间：已开始寻找渠道，即日起，每周安排1次小众推介 人员安排：3名销售人员+1名策划 活动方式：进行小规模产品推介，采取团购直销方式（搜索长沙所有可能团购的单位如学校、医院、企业等）由专人跟进 短信息覆盖：节假日对优质单位进行信息覆盖，内容为问候+优惠信息 DM覆盖/报纸封套：优惠活动开展前对优质单位进行信息覆盖 目的：主动上门推介，小众营销 前提：与社区联系并协商设点事宜 物料准备：宣传PPT（已完成），楼书、单页 工具：团购优惠（由甲方确定） 时间：已开始寻找渠道，即日起，根据洽谈结果安排时间（建议每周2天） 人员安排：3名销售人员+1名策划 活动方式：在社区设置定点咨询台，主动推介 目的：主动去写字楼，小众营销，一对一 前提：与社区联系并协商设点事宜 物料准备：宣传PPT（已完成），楼书、单页 工具：优惠（由甲方确定） 时间：即日起，每周安排1次 人员安排：2名销售人员+1名策划 目的：与车行及大型商场协商，放置资料供客户取阅 前提：与车行联系并协商设点事宜 物料准备：楼书、单页 时间：已开始寻找渠道，即日起，每周随机安排 人员安排：2名销售人员 目的：与银行协商，放置资料供客户取阅 前提：与银行联系并协商放置资料事宜 物料准备：楼书、单页 工具：优惠（由甲方确定） 时间：即日起 目的：根据现有成交情况，长沙周边县市购房客户占一定比例，若设置路牌等拦截，成本较高，可利用以点盖面的方式，给予新老客户一定优惠 工具：优惠幅度（由甲方确定），建议新客户享受团购价格，老客户减免半年物管费及1000元/户的现金 时间：即日起 2、展示策略——包装展示/园林 本项目最直接的威胁来自于君悦香邸，两个项目无论从位置、区位都不分上下。而客户最最关心的问题是：切身体验。 因此，中心园林，样板房，看楼通道等的展示成为与君悦的有力武器，关注细节问题，提升项目品质。 1、园林——请专业公司重新打造，力求精致； 2、游泳池——尽快赶出来，使其达到展示的最佳效果； 3、景观小品——增强本项目的生活情趣； 4、珍贵树木——建议用围栏围起来，挂铭牌，展示其稀缺； 5、休闲椅——建议在园林中增设，增加舒适的氛围； 6、地灯、楼顶灯——尽快完成，体现品牌气质。 关于本项目与君悦的对比说辞，销售人员已培训 现有样板房—— A、样板房细部处理 如清洁、围拦的设置 B、看楼通道的即时清洁（每天清洁） C、建议专人巡逻，发现问题及时解决 针对滞销户型，增设样板房—— 目前的样板房不能将项目的最大优势展示出来， 建议在3号楼601做一套精装样板房，展示园林及户型； 1号楼1007做一套清水房展示园林， 1005做一套精装样板房展示户型及高的性价比。 南大门工程的实施 建议增设保安，提升物业形象 （效果图参考） 细节展示包装的要素点 前提—— 1、2008年上半年陆续将有大量板式单位推出市场，1#楼的点式单位成为难点； 2、1#楼两房单位面积大、总价高，目标客户群体资金承受能力有限； 3、基于目前的市场环境，作为难销单位，必须有一个能吸引客户上门，集中发力的点。 有针对推售，分清主次 房交会——仅作为一个销售机会，不建议过度依赖，效果无法预知 4月底的春交会是