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客户经营之俱乐部活动 怎样建立俱乐部 客户经营—俱乐部活动 1、组建俱乐部工作班子 2、建立俱乐部规则 1）建立会员制度 2）建立积分规则 3、俱乐部推广 4、俱乐部活动规划 快速建立俱乐部4步法 客户经营—俱乐部活动 第一步：组建俱乐部工作班子 组建俱乐部工作班子最少应该包括: １、管理和规划人员 1 人； 主要负责： 协调资源并制定会员制度； 设置积分规则； 俱乐部活动整体规划； 俱乐部日常活动全程监管。 ２、培训讲师 1 人； 主要负责： 培训课件的准备和制作； 俱乐部活动现场培训； 3 、会务人员 1 人。 主要负责： 俱乐部活动邀请； 俱乐部日常会务工作。 起步阶段可以有经营或服务人员兼任！ 客户经营—俱乐部活动 第二步：建立俱乐部规则 1、建立会员制 （1）设定会员分类 普通会员：这类会员的赢利能力不是很强，更多的目的是和客户进行关系的维系，方便日后 进行客户经营及服务经营。 VIP会员：根据产出和贡献，这些客户一定是高产出、高赢利或高潜质的客户。 重点：与普通会员来比一定要有差异，例如有旅游活动、提高积分计算的倍数等，以此来吸引VIP客户的参与。 （2）对会员信息进行管理 通过“客户档案整理”、现场服务、传真、宣传单等方式获得会员信息，用户填写《会员申请表》进入会员系统，使用《会员积分管理工具》对会员信息、积分、兑换情况进行管理。 客户经营—俱乐部活动 2、建立积分规则 （1）设置积分累计规则 如：填写申请表赠送积分 购买产品、服务产品增加积分 参加活动、培训增加积分 客户转介绍增加积分 抽奖活动增加积分 重点：利用积分促进销售和客户转介绍、组织相应活动 （2）设置积分兑换标准 兑换精美礼品：如，日用品、数码产品、时尚礼品等…… 兑换产品，例如：服务产品、耗材、软件折扣等…… 客户经营—俱乐部活动 第三步：俱乐部推广 1、老客户推广 从老客户入手推广俱乐部活动是比较有效的，可以通过现场服务、现场回访、EDM等方式推进俱乐部工作，促进客户再购买。也可以通过老客户会议进行宣传。 2、市场宣传 宣传单：通过在税务、工商、银行等会计集中的地方，发放《会员申请表》，收集会计人员信息。 培训会活动：组织小规模培训活动，给会员介绍电算化知识，批量对意向客户进行销售。 客户经营—俱乐部活动 第四步：俱乐部活动规划 1、 VIP会员：活动多以关怀、公关方式为主。 信息化论坛：针对新会计科目、报表分析、信息化应用等问题进行讲解，使用会计学到新知识的同时也了解了我们的信息化服务。 生（节）日关怀：通过生日小礼物的方式对客户进行关怀。 春游：组织春游，与老客户维系关系。 ………… 2、普通会员：以销售商机挖掘、需求挖掘、销售推进为主。 电话回访工作：通过一定时间对会员的电话回访，介绍企业的新信息、新动向。注意电话频度和会员接受程度，每次电话回访要用明确的主题。 期刊：通过期刊对公司、产品、服务。通过案例、样板等形式，促进商机的挖掘。 小规模打单会：通过会议对商机进行批量跟进，形成规模化销售。 ………… 客户经营—俱乐部活动 开展俱乐部活动 客户经营—俱乐部活动 能力提升 产品推介 挖掘商机 关系维系 满意度提升 工程师加强沟通 商机挖掘 新产品发布 业绩达成 无论什么主题的活动，重要是首先要明确希望达到目的，一切活动也就围绕这个目标而展开….. 培训活动 联谊活动 促销活动 客户经营—俱乐部活动 活动内容及形式 客户经营—俱乐部活动 收集整理分析用户签到表及调查问卷 分配到对应的客户经理并在一周内及时跟进活动中意向用户 召开内部总结会议分析活动成功与不足处 统计活动意向产生收入 完成新闻稿宣传及上报服务总部工作 重点VIP用户致感谢信 活动会后善于总结—及时跟进！ 客户经营—俱乐部活动 这节课我们以俱乐部为例给大家讲解了如何做好客户关怀，希望大家能举一反三，真正能做好自己的客户关怀。那么，做好这些事的前提就是有一只能征善战的团队，下一节将给大家介绍客户经营之团队管理 客户经营—俱乐部活动 * * * * * * * * 讨论10分钟，呈现5分钟 * 讨论10分钟，呈现5分钟 * * * * * * * * 讨论10分钟，呈现5分钟 * 讨论10分钟，呈现5分钟