2008长沙市嘉宇盛世华章营销推广计划.pdfVIP

嘉宇〃盛世华章 [4-6 月份营销推广计划] [开 发 商] 湖南省新康桥地产开发有限公司 [策划机构] 上海鉴略地产顾问机构 [日 期] 2008/3 嘉宇〃盛世华章 ︱ 4-6 月份营销推广计划 一、营销推广目标 [1]。首批开盘销售目标  预推房源量：一期首批将推A1、A2、A3 栋共计物业 181 套， 其中有 161 套两房、（面积区间在90-93 ㎡）；20 套三房（面 积区间 128- 130 ㎡）；以90 平米左右的两房户型为主。  完成目标：按销售任务 2 个月时间为节点完成本次所推物业 75％－80％的销售计划，我们需要销售完 150 套左右房源。  完成条件分析：  根据市场的来访成交率的普遍规律，成交客户为意向客户 的1/3，如果要实现150 套房源的销售指标，则需要积累 意向客户约450 个 （普卡450 张，金卡150 张） 即：意向普卡办理客户量必须达到450 个左右。  按照案场销售情况的规律，案场来访客户达成购房意向的 人数比例普遍为 1：5 左右（此比例较高），那么如果要实 现积累意向客户450 个，则必须实现来访客户人数需达到 2250 人左右。 即：销售案场到访客户为2250 人次左右。  销售节点计划：普卡累积到450 张，开始通知客户升级金卡， 金卡发放到 150 张左右。  开盘时间：根据计划初步拟定项目一期一批开盘时间为 5 月 18 号 [2]。初步建立项目市场影响力 目前市场广告面广、数目繁多，简单的、零散的广告投放很难在 消费者心中形成深刻的印象，市场反应会不大。项目在前一阶段 虽然投放了部分广告，由于力度较小没有形成最佳的市场反应。 其主要原因是缺乏明确的广告策略，为了进一步建立市场影响力， 我们必需采用集中式的广告投放策略，即：广告大量出现在某一 段时间点，强烈冲击市场。集中式广告投放可以产生较高的信息 到达率，同时也为项目的开盘造势，在一段时间内形成较高的广 告强度。 二、营销问题点 [一]。项目目前蓄客量不足 根据市场的来访成交率的普遍规律，成交客户为意向客户的 1/3， 如果要实现本次开盘 181 套物业的销售指标，至少需要积累意向 客户约500 人左右。截至到今天来访客户量才 148 人，意向办理 普卡 91 张（无需交纳任何费用），因此远远达不到开盘销售蓄客 的要求。 [二]。现场包装氛围影响力不足 现场包装整体感不强，档次不高、售楼部整个包装档次没有提升 上来，现场环境较差。因此对前期蓄客产生了不利影响，而周边 的竞争对手冲击力强大，项目现场包装难以让客户对本项目产生 深刻印象，无从给项目形象加分，造成现阶段的营销工作处于被 动的状态之中。 [三]。市场整体环境影响 受市场整体环境的影响，目前市场整体还持有较为浓厚的观望氛 围，购房者更理性、更冷静。区域竞争项目动态简述： 蓄客方面：随着天气的转暖和返乡臵业人群的增多，改善居住环 境及新婚购房的需求目前市场迹象呈现一种理性回归的趋势，客 户到场来访量较春节前明显增多，周边竞争项目茂华、三江、新 城新世界目前每天来访客户呈现理性回归。 价格方面：板块价格呈下降趋势，区域周边几大在售楼盘价格均 有所变相性的下调或打出优惠措施，本区大多为大户型产品，同 质化相对严重。新城新世界目前二批均价 5200 元/ ㎡相对于一批 5400 元/ ㎡价格降低了200 元。万科西街花园直接降价热销。 推广方面：新城新世界目前打出了特价9 万首付轻松住兩房优惠， 例外在3 月 15 日至4 月 13 日期间成交客户可享受加送5 重礼金 赠送，本次仅限 200 套物业产品。茂华、三江目前无销售措施， 所售户型为三、四房。 [四]。交通条件影响 项目距离市中心较远，长沙大道的改扩建，主要受到交通条件的 制约，客户难以到达项目售楼中心，从而消减了意向客户来访量。 三、营销推广策略 [一]。拓展营销渠道，主动出击 目前项目在市场知名度仍不高，再加之长沙大道的改扩建导致