2011年长沙万科城项目商业营销策略.ppt

时间：2012年6月2-3日 地点：万科城营销中心 邀请对象：所有业主、VIP客户、到访客户 形式：现场DIY哈根达斯，感受炎夏冰凉气息。 “哈根达斯”冰淇淋节 目的：体现客户关怀，蓄积人气，营造氛围，制作话题，提高市场知名度。 营销活动（二） 销售 先租后售 带租约销售 五、租售策略 商业运作模式： 先租后售（带租约销售） 招商策略： １、严格控制业态档次，大局出发，追求匹配商业街整体定位的高档次； ２、确定管理公司，统一管理，确保商业氛围秩序井然。 ３、免租期：因此区商业氛围尚不成熟，预留免租期可用作店面装修，也可观察市场培育的效果。本案免租期为6个月，特殊铺面、品牌商家另行协商考虑，最长不超过12个月。 ５、优先权：小区住户自营或投资商铺，在同等条件下享有优先权； 租金付款方式设定： 1、一次性缴纳1年租金者，次年起租金递增5%；第三年起租金　 　递增6%；第四年租金递增7%； 2、一次性缴纳3年租金者，奖励“免租期延长3个月”。从第四年 　起租金递增5%；第五年租金递增6%；第六年租金递增7%； 3、一次性缴纳5年租金者，奖励 “免租期延长6个月”。从第六 年起租金递增5%；第七年递增6%；第八年递增7%； 4、以上方式，总体租金递增比例均不超过原租金水平的20%。 销售策略原则： 1.购买本案商铺者，获赠其所购铺面的租凭合同，享受未来租金收益。 2.销售时机选择：在50%以上招商任务完成后即开始，此阶段投资者对经营前景具较大想象空间。但商家开业后经营是否稳定存在一定不确定性，须在商铺开业前完成销售任务。 3.优先权：主营商家在同等条件下拥有商铺的优先续签权和购买权。 先租后售 时间： 2012年5月1号正式启动认筹。 形式： 实行内外卡，明暗两条线，举而不发，策略创新； 收取5万元认筹金，享受开盘2个点优惠。 办卡细则： 1、万科城凭业主证明证件可办理商业街会员A卡，非业主为B卡； 2、此卡为万科城商业街会员身份凭证，客户需缴纳5万元诚意金； 2、持卡客户在购买万科城商业街商铺时，业主凭卡享受4个点购铺优惠，非业主享受2个点的购铺优惠； 3、本卡实行记名制，仅限本人使用，不得转借或转让他人； 4、湖南和顺置业有限公司保留对此卡的解释权； 电话：0731五、蓄客策略 万科西街——40天，49个门面，5000万销售 内外卡，明暗两条线，举而不发，策略创新。 六、定价方向 参照项目选择 万科城项目周边，无参考性项目，为了科学地制定项目的整体售价，特定选择与项目性质类似且相对较近的商业项目进行了市调：主力面积区间在40-100平米的项目目前的销售售价作为参考比较的标准。 根据市场比较法对可比实例的要求，同时以商铺的质量以及目前近区位楼盘如:湘江世纪城、黄金海岸等作一个比较分析，以及恒大雅苑、藏珑的市调参考。同时，万科在长沙刚热销完的城市花园、金域华府也是万科城定价的重要参考项目。 基价推算过程 A、据常规经验可知，决定小区商铺价值的主要因素有八大项，分别为项目品牌、项目地段区位、交通、项目规模、产品特色、昭示性、成熟度、消费力，将这些因素按照实际情况各取权重作为修正项目的主要指针，具体分析如下： 产品考虑因素 １、此次所推门面除了两个大面积二楼门面外，其他均为一楼门面，因此定价方式基本一致； ２、一楼门面遵循“金角银边”的规律，挂角或靠小区主入口位置的价格将为最高，越往中间则越便宜，二楼门面基本不存在位置的价差，只根据面积大小或是内部结构的周正与否来区别价。 六、定价方向 本次定价考虑了市场竞争状况和开发商要求以及项目在市场的地位，因此本案的定价方法是： 市场对比法+租金还原法+同品牌物业比较法 权重比为： 0.4 ： 0.25 ： 0.35 1、市场比对法 一楼基础参考项目价格 楼盘名称 主要业态 品牌档次 建筑形态 对比楼层 层高 面积区间（㎡） 主力面积（㎡） 开间 径深 售价（万元\㎡) 月租金(元\㎡） 顺天黄金海岸 酒店、服装、百货等 一般 独商 1层 单层3.2m，双层6.8m 32-171 40-57 3m 5.4m 24000 67-180 湘江世纪城商铺 超市、建材、服饰、医药、餐馆等 一般 底商 1层 3-5m 37-626 53-97 2-10m 8m 30000 90-130 恒大雅苑 暂未经营 —— 底商 1层 5m 33-148 43-63 —　 —　 18000-22000 —— 藏珑 超市、餐馆、服饰 中等 底商 1层 单层3.2m，双层6.8m 34-78 41-68 3m 6m 18000-20000 100-130 可比楼盘（权重） 湘江世纪城 黄金海岸沿线 得分 权重得分 得分 权重得分 品牌 0.1